Вышли на сделку через 1,5 недели после запуска холодных рассылок. Как сработал аутрич в B2B
2х2 Знакомство
2х2 Agency — это команда экспертов, предлагающая полный спектр маркетинговых услуг, от SEO продвижения и контекстной рекламы до таргетированной рекламы. Ребята привлекают компании с выручкой от 150 млн в год, которые готовы инвестировать в маркетинг от 100-150 тыс. рублей в месяц.
Один из ярких примеров работы агентства — сотрудничество с крупной компанией на рынке Великобритании, аналогом российского "Рус Профиля".
За три года работы внутри производственной компании команда 2х2 Agency смогла увеличить выручку с 6 до 300 миллионов рублей в год.
Один из ярких примеров работы агентства — сотрудничество с крупной компанией на рынке Великобритании, аналогом российского "Рус Профиля".
За три года работы внутри производственной компании команда 2х2 Agency смогла увеличить выручку с 6 до 300 миллионов рублей в год.
Дмитрий, сооснователь и управляющий партнер 2х2 Agency, делится историей компании:
Мы начали как отдел маркетинга в одной из производственных компаний, где смогли увеличить выручку в шесть раз за три года, используя цифровые инструменты. Этот успех вдохновил нас на создание собственной компании, чтобы предложить наши услуги широкому кругу клиентов.
Напоминание о нас
Respondo — это сервис для B2B-лидогенерации с помощью электронной почты.
Respondo обеспечивает автоматизацию деловой переписки с целью выхода на лиц, принимающих решения (ЛПР), и помогает B2B-компаниям создать предсказуемый, масштабируемый и экономически эффективный канал продаж.
Respondo обеспечивает автоматизацию деловой переписки с целью выхода на лиц, принимающих решения (ЛПР), и помогает B2B-компаниям создать предсказуемый, масштабируемый и экономически эффективный канал продаж.
Как работали раньше?
Первоначально агентство полагалось на сарафанное радио, контекстную рекламу, SEO и холодные звонки. Эти методы, хоть и были эффективны, обходились довольно дорого.
Дмитрий сам отмечает: входящий маркетинг: контекстная реклама, SEO продвижение, лиды здесь получаются дорого!
Дмитрий сам отмечает: входящий маркетинг: контекстная реклама, SEO продвижение, лиды здесь получаются дорого!
Переход к аутричу и его эффективность
Внедрение аутрича через Respondo позволило снизить стоимость привлечения лидов с 8000 рублей до 2500-3000 рублей за лид.
Если сравнивать холодные звонки и email аутрич, который сейчас получился у нас с Respondo, то в холодных звонках у нас, наверное, тысяч 8 выходит стоимость лида... А с аутричем, с холодными рассылками у нас получилось гораздо дешевле: 2,5 или 3000 максимум рублей за лид.
В первый месяц email аутрича, которые мы провели, 90 лидов получили только с этого канала. И объёмы были выше даже чем из других источников, при том что цена ниже.
Квалификация лидов и стоимость клиента
Не все лиды были квалифицированы, но даже с учетом этого, стоимость привлечения клиента оказалась значительно ниже, чем через другие каналы.
Квалификация лидов и стоимость клиента
Не все лиды были квалифицированы, но даже с учетом этого, стоимость привлечения клиента оказалась значительно ниже, чем через другие каналы.
Из всего объёма заявок мы сейчас добавили 6 сделок на 1 100 000 рублей общей суммы...то есть здесь можно смело считать стоимость клиента, которая выходит по сравнению с другими источниками.
Процесс запуска писем
Шаг 1: Запуск Кампании
Когда: Начало февраля.
Что сделали: Запустили аутрич кампанию через Respondo для привлечения новых клиентов.
Шаг 2: Первое Письмо - Знакомство
Содержание письма: Приветствие и запрос на предоставление контактов отдела маркетинга или руководителя для демонстрации кейсов.
Цель: Начать диалог и определить заинтересованных лиц.
Когда: Начало февраля.
Что сделали: Запустили аутрич кампанию через Respondo для привлечения новых клиентов.
Шаг 2: Первое Письмо - Знакомство
Содержание письма: Приветствие и запрос на предоставление контактов отдела маркетинга или руководителя для демонстрации кейсов.
Цель: Начать диалог и определить заинтересованных лиц.
Шаг 3: Третье Письмо - Углубление Контакта
Содержание письма: Запрос контактов отдела продаж и руководителя отдела продаж, как ключевого лица для принятия решений.
Другие предприятия делились номерами руководителей отделов и коммерческих директоров. Были письма, на которые отвечал сам управляющий.
Содержание письма: Запрос контактов отдела продаж и руководителя отдела продаж, как ключевого лица для принятия решений.
Другие предприятия делились номерами руководителей отделов и коммерческих директоров. Были письма, на которые отвечал сам управляющий.
Шаг 4: Результаты и Выводы
Достижение: Успешно выведен один клиент на стадию подписания договора, используя контакты отдела продаж.
Дополнительно: Знакомство с потенциальными клиентами и добавление их в воронку для дальнейшего взаимодействия.
Шаг 5: Быстрый Успех
Временные рамки: Первый договор подписан уже через полторы недели после начала кампании.
Шаг 6: Расширение Воронки
Стратегия: Добавление в воронку дополнительных потенциальных клиентов для будущего сотрудничества на основе успешных знакомств.
Достижение: Успешно выведен один клиент на стадию подписания договора, используя контакты отдела продаж.
Дополнительно: Знакомство с потенциальными клиентами и добавление их в воронку для дальнейшего взаимодействия.
Шаг 5: Быстрый Успех
Временные рамки: Первый договор подписан уже через полторы недели после начала кампании.
Шаг 6: Расширение Воронки
Стратегия: Добавление в воронку дополнительных потенциальных клиентов для будущего сотрудничества на основе успешных знакомств.
Процесс работы
Дмитрий указал в брифе, что рассылка планируется по компаниям-производителям и продавцам измерительной техники. Из документа взяли требования к потенциальным клиентам: выручка компании — от 60 миллионов рублей в год, расположение по всей России. Подготовили список из 1001 предприятия, разделили базу на два сегмента.
Затем перешли к поиску релевантных почт. У многих компаний есть несколько адресов, и нам важно было найти именно почту секретаря, отдела маркетинга или продаж.
Все адреса проверяем вручную, выбираем наиболее подходящий
По каждому адресу есть подсказки — они помогают понять, кто использует почту
Во время теста увидели, что письма на почту Gmail уходили в спам. Провели дополнительный прогрев ящиков, чтобы в итоге по ходу рассылки не возникало проблем, и добились доставляемости.
С чем 2x2 пришли к нам
С самого начала 2х2 Agency сфокусировалась на крупных производителях и дилерах, имеющих оборот от 500 миллионов рублей в год.
Опыт у ребят уже был, так что это позволило сформировать ожидания и подготовиться к диалогу, зная, с чего зайти и что показать.
Опыт у ребят уже был, так что это позволило сформировать ожидания и подготовиться к диалогу, зная, с чего зайти и что показать.
Ответы от крупных компаний были... на удивление, несколько компаний с оборотом от 500 миллионов в год это прям хороший результат.
Подход 2х2 Agency к аутричу был тщательно продуман и выбран не случайно. Основываясь на стратегии общения с ключевыми лицами в компаниях-клиентах, команда агентства стремилась максимизировать эффективность каждого взаимодействия и ускорить процесс принятия решений.
1. Эффективность коммуникации: Первоначальное обращение к маркетологам или руководителям отделов продаж позволяло быстро установить первый контакт и начать диалог. Однако, для ускорения процесса и повышения шансов на успех, команда решила вовлекать в общение высшее руководство - генеральных и исполнительных директоров.
2. Ускорение процесса принятия решений: Включение в процесс общения высшего руководства с самого начала позволяло избежать затягивания процесса и упрощало принятие решений.
3. Построение доверия: Личное знакомство и демонстрация компетенций напрямую руководителям компаний-клиентов способствовали формированию доверительных отношений.
4. Понимание и вовлеченность: Прямое участие руководства в процессе обсуждения позволяло им лучше понять предложение агентства и его преимущества.
1. Эффективность коммуникации: Первоначальное обращение к маркетологам или руководителям отделов продаж позволяло быстро установить первый контакт и начать диалог. Однако, для ускорения процесса и повышения шансов на успех, команда решила вовлекать в общение высшее руководство - генеральных и исполнительных директоров.
2. Ускорение процесса принятия решений: Включение в процесс общения высшего руководства с самого начала позволяло избежать затягивания процесса и упрощало принятие решений.
3. Построение доверия: Личное знакомство и демонстрация компетенций напрямую руководителям компаний-клиентов способствовали формированию доверительных отношений.
4. Понимание и вовлеченность: Прямое участие руководства в процессе обсуждения позволяло им лучше понять предложение агентства и его преимущества.
Итоги работы
Коммерческие предложения:
Отправлено: 36 КП
Отказы: Только 4
Инсайт: Длинный цикл сделки, но перспективный. Многие компании в процессе осознания своих потребностей
Окупаемость:
Факт: Уже окупилось х2
Детали: Еще два подписанных договора в работе
Ценность сотрудничества с Respondo:
Открытие: Аутрич как ключевой инструмент
Эффект: Лиды дешевле, чем с других каналов
Бонус: Отсутствие нежелательных обращений
Отправлено: 36 КП
Отказы: Только 4
Инсайт: Длинный цикл сделки, но перспективный. Многие компании в процессе осознания своих потребностей
Окупаемость:
Факт: Уже окупилось х2
Детали: Еще два подписанных договора в работе
Ценность сотрудничества с Respondo:
Открытие: Аутрич как ключевой инструмент
Эффект: Лиды дешевле, чем с других каналов
Бонус: Отсутствие нежелательных обращений
Самое ценное в сотрудничестве с Respondo не просто в количестве полученных лидов и их квалификации. Мы усвоили, что аутрич может работать классно, и его стоит включать в комплекс инструментов, которые мы предлагаем нашим клиентам. Лиды, полученные через аутрич, оказались гораздо дешевле, чем с других каналов, нет проблем со спамом и не заинтересованными лицами.