Продажи ПО в компании с выручкой от 1 млрд через холодные рассылки
Конверсия email-рассылок в сервисе Respondo составила 19,14%.
Видеоинтервью с Игорем Комисарчуком, CORRECT:
Про IT-компанию CORRECT
CORRECT — системный интегратор и разработчик специализированного программного обеспечения в области автоматизированного ввода и обработки документов.
Целевая аудитория достаточно широкая. Это все компании, которые работают с большими объемами документов: ОЦО (общие центры обслуживания), ритейлеры, юридические и транспортные организации, гостиницы, DIY-сети и многие другие. Среди крупнейших клиентов — «Сибур», ПИК, «Спортмастер», Familia, FM Logistic.
Всем им CORRECT помогает автоматизировать процессы работы с первичными документами контрагентов: распознавать тексты из сканов и вводить их в 1С или другую учетную систему.
Целевая аудитория достаточно широкая. Это все компании, которые работают с большими объемами документов: ОЦО (общие центры обслуживания), ритейлеры, юридические и транспортные организации, гостиницы, DIY-сети и многие другие. Среди крупнейших клиентов — «Сибур», ПИК, «Спортмастер», Familia, FM Logistic.
Всем им CORRECT помогает автоматизировать процессы работы с первичными документами контрагентов: распознавать тексты из сканов и вводить их в 1С или другую учетную систему.
Проблема: долгий выход на ЛПР
У CORRECT довольно большой поток входящих заявок от мелких компаний, однако с привлечением крупных клиентов возникли сложности.
Целый отдел в компании занимается холодными продажами, задача специалистов — выйти на ЛПР (лиц, принимающих решения) топ-30 крупнейших отраслевых компаний с оборотом от 1 млрд рублей.
Прозвоны по холодной базе, разовые письма на общие корпоративные email и попытки обойти секретарей давали слабый результат.
Целый отдел в компании занимается холодными продажами, задача специалистов — выйти на ЛПР (лиц, принимающих решения) топ-30 крупнейших отраслевых компаний с оборотом от 1 млрд рублей.
Прозвоны по холодной базе, разовые письма на общие корпоративные email и попытки обойти секретарей давали слабый результат.
Холодные продажи работают, но очень медленно. Чтобы получать лиды, нам приходилось тратить слишком много человеко-часов. Хотелось как-то сократить время на выход на ЛПР, и было очевидно, что без автоматизации не обойтись.
Сервис Respondo идет на помощь
Клиента в лице CORRECT мы нашли сами — запустили холодную рассылку через Respondo. Отобрали базу аккредитованных ИТ-компаний с выручкой от 50 до 200 млн рублей и открытой вакансией менеджера по холодным продажам и предложили попробовать наш сервис.
Respondo — это сервис для B2B-лидогенерации через email-рассылки по холодной базе. Автоматизирует аутрич, дает выход на ЛПР и создает масштабируемый, предсказуемый и экономически эффективный канал продаж.
Первое же наше письмо оказалось очень кстати: поскольку вопрос поиска ЛПР стоял остро, в компании сразу же приобрели «Базовый» тариф на 5 email-аккаунтов.
Холодные email-рассылки в 3 шага
Опытные специалисты по продажам CORRECT самостоятельно настроили и запустили на Respondo холодные рассылки. Вот как это было:
1. Сегментировали клиентов
Всю целевую аудиторию разделили на 5 сегментов, базы контактов в Respondo загрузили свои.
2. Подготовили цепочки писем
Для разных сегментов сделали свои офферы с необходимым составом услуг и ценами. На основе шаблонов Respondo подготовили цепочки писем.
3. Запустили автоматическую рассылку
Сначала сделали email-рассылку на один сегмент, затем по остальным. Пока письма автоматически рассылались, отдел продаж продолжал прозванивать клиентов. Периодически заходили на Respondo и проверяли фидбэк.
1. Сегментировали клиентов
Всю целевую аудиторию разделили на 5 сегментов, базы контактов в Respondo загрузили свои.
2. Подготовили цепочки писем
Для разных сегментов сделали свои офферы с необходимым составом услуг и ценами. На основе шаблонов Respondo подготовили цепочки писем.
3. Запустили автоматическую рассылку
Сначала сделали email-рассылку на один сегмент, затем по остальным. Пока письма автоматически рассылались, отдел продаж продолжал прозванивать клиентов. Периодически заходили на Respondo и проверяли фидбэк.
Как составили цепочку писем
Цепочка писем — это важный элемент холодных рассылок, цель которого — добиться выхода на ЛПР. В данном случае — на человека, отвечающего за автоматизацию процессов в компании.
Для решения этой задачи сотрудники CORRECT использовали 3 приема:
Персонализация
Под каждый целевой сегмент сделали отдельную цепочку, акцентирующую внимание на проблемах конкретной отрасли. Например, для туроператоров и гостиниц предлагался автоматизированный ввод данных из паспортов клиентов, а для DIY-сетей — специальный сервис для интернет-магазинов строительных материалов.
Несколько писем
В каждой цепочке было по 5 писем, которые отсылались с задержкой в 2 дня, пока не был получен ответ. Может показаться, что такой объем неоправданно большой, но чтобы получать ответ, нужна настойчивость. И каждое письмо в цепочке увеличивало процент ответов.
Для решения этой задачи сотрудники CORRECT использовали 3 приема:
Персонализация
Под каждый целевой сегмент сделали отдельную цепочку, акцентирующую внимание на проблемах конкретной отрасли. Например, для туроператоров и гостиниц предлагался автоматизированный ввод данных из паспортов клиентов, а для DIY-сетей — специальный сервис для интернет-магазинов строительных материалов.
Несколько писем
В каждой цепочке было по 5 писем, которые отсылались с задержкой в 2 дня, пока не был получен ответ. Может показаться, что такой объем неоправданно большой, но чтобы получать ответ, нужна настойчивость. И каждое письмо в цепочке увеличивало процент ответов.
Из нашего опыта, наилучшие результаты дают как раз цепочки из 3-5 писем.
Чередование форматов
В цепочке по очереди использовали легкие и более сложные письма, чтобы немного «напрячь» адресата. Например, чтобы повысить вероятность ответа, в одном из писем задавали всего лишь вопрос — «С кем я могу обсудить сотрудничество?».
В цепочке по очереди использовали легкие и более сложные письма, чтобы немного «напрячь» адресата. Например, чтобы повысить вероятность ответа, в одном из писем задавали всего лишь вопрос — «С кем я могу обсудить сотрудничество?».
Результаты холодной рассылки
Всего через сервис Respondo было отправлено 3 968 email в 1 024 компании.
По итогам клиент получил:
Фидбэк стал поступать уже через 2 недели. В Respondo предусмотрена автоматическая остановка рассылки, как только получен ответ. После этого менеджер подключается к переписке.
По итогам клиент получил:
- 19,14% ответов — от 196 компаний.
- 7,91% лидов — удалось выйти на ЛПР из 81 компании, которые выразили интерес к дальнейшему общению или обозначили, что такой интерес может возникнуть в будущем.
Фидбэк стал поступать уже через 2 недели. В Respondo предусмотрена автоматическая остановка рассылки, как только получен ответ. После этого менеджер подключается к переписке.
Это интересный опыт: ты сделал рассылку, без особенных ожиданий, и продолжил работать. Через пару дней заходишь в сервис, а там кто-то написал — ух ты, работает! Сразу вырастает мотивация, и начинаешь активно вести диалог.
Не все ответы от ЛПР пришли после первого письма. Распределение ответов по цепочке писем выглядело так:
- первое письмо — 38,
- второе — 23,
- третье — 10,
- четвертое — 4
- пятое — 6.
Примеры ответов ЛПР
Каждый из 81 условно «интересного» ответа включал сообщение о том, что информация будет направлена ЛПР, предложение рассказать о продуктах подробнее либо контактные данные и предложение организовать звонок.
Это свидетельствует о потребности в услугах и сервисах CORRECT, а также правильно составленном предложении в письмах.
*Орфография и пунктуация сохранены
Это свидетельствует о потребности в услугах и сервисах CORRECT, а также правильно составленном предложении в письмах.
*Орфография и пунктуация сохранены
Head of CIS Employee Service:
Павел, добрый день,
По автоматизации бух документов я передаю ваш контакт в руки моей коллеги …
По распознаванию кадровых документов: для текущей стадии автоматизации и объемов первички - это точно не вопрос 2023 года для нас. Можем встретиться после сентября 2023 посмотреть на ваше предложение.
Спасибо
По автоматизации бух документов я передаю ваш контакт в руки моей коллеги …
По распознаванию кадровых документов: для текущей стадии автоматизации и объемов первички - это точно не вопрос 2023 года для нас. Можем встретиться после сентября 2023 посмотреть на ваше предложение.
Спасибо
Руководитель группы по автоматизации БП ЦП и продаж:
Павел, здравствуйте!
Вы обратились по адресу.
Пришлите пожалуйста материалы из которых будет понятно какие технологии для каких процессов вы предлагаете.
Вы обратились по адресу.
Пришлите пожалуйста материалы из которых будет понятно какие технологии для каких процессов вы предлагаете.
Эксперт Центра компетенций:
Павел, добрый день!
Спасибо за информацию. На данном этапе мы, как ОЦО, занимаемся проработкой упомянутых Вами вопросов.
Когда будем выходить на этап подбора конкретных технических решений, будем иметь вашу компанию в виду.
Спасибо за информацию. На данном этапе мы, как ОЦО, занимаемся проработкой упомянутых Вами вопросов.
Когда будем выходить на этап подбора конкретных технических решений, будем иметь вашу компанию в виду.
Главный бухгалтер:
Здравствуйте, Павел!
Действительно такая проблема на сегодняшний день есть, в отношении документов, поступающих в формате pdf. Мы его для себя называем «неформализованным документооборотом»
Коллеги в настоящее время решают данную задачу.
Спасибо за Ваше предложение, мы обсудим с коллегами возможность использования Вашего опыта и сообщим.
…, … (коллеги) – прошу рассмотреть предложение, вопрос ёмкий и если его возможно решить автоматизированием, было бы великолепно!
Действительно такая проблема на сегодняшний день есть, в отношении документов, поступающих в формате pdf. Мы его для себя называем «неформализованным документооборотом»
Коллеги в настоящее время решают данную задачу.
Спасибо за Ваше предложение, мы обсудим с коллегами возможность использования Вашего опыта и сообщим.
…, … (коллеги) – прошу рассмотреть предложение, вопрос ёмкий и если его возможно решить автоматизированием, было бы великолепно!
Руководитель Центра компетенций ЮЗ ЭДО:
Павел, добрый день!
Да, периодически подобные задачи возникают. Прошу вас связаться с нашим коммерческим директором … - он в копии.
Да, периодически подобные задачи возникают. Прошу вас связаться с нашим коммерческим директором … - он в копии.
Как мы оцениваем полученный результат
19,14% конверсии в ответ — это отличный результат, который в 8 раз превышает средний CTR (% кликов) в email рассылках: в таких рассылках он составляет лишь 2,3%.
В то время как стандартные маркетинговые рассылки работают с лояльной базой подписчиков и нацелены на получение кликов по ссылкам, сервис Respondo заточен на получение ответов от ЛПР через холодную рассылку — и результат в 19,14% ответов свидетельствует о высокой эффективности такого подхода.
Что касается бизнес-результатов для CORRECT, по итогам холодной email-рассылки уже состоялась первая сделка с клиентом, окупившая затраты на использование сервиса Respondo. Еще несколько сделок находятся на финальной стадии переговоров.
Respondo для нас оказался не очередным сервисом рассылок, а инструментом выхода на ЛПР. Мы используем его, чтобы получить обратную связь и начать диалог с потенциальным клиентом.Нравится, что сервис интуитивно понятный, в нем легко разобраться и он дает супер-результат. В сравнении с другими инструментами, стоимость лида здесь выходит самой дешевой.
Что дальше
Клиент добился поставленной цели — автоматизировал выход на ЛПР. Следующий шаг — расширение контактной базы. Для первой рассылки CORRECT использовали собственные наработанные базы, сейчас мы показали, где брать еще контакты, и клиент планирует использовать этот инструмент в дальнейшей работе с Respondo.
Рекомендации по выходу на ЛПР
Чтобы добиться высоких конверсий, применяйте в холодных email-рассылках следующие правила.
- Начните с определения целевого сегмента и составления писем под этот сегмент.
- Пишите короткие письма из 5−7 предложений от том, какую выгоду получат компании, а не рассказывайте о себе и вашем продукте. В данном случае хорошо сработали письма из 2-3 предложений.
- Письма должны быть направлены на то, чтобы добиться выхода на ЛПР.
- Не нужно писать «продающих» писем. Используйте обиходно-деловой или инфостиль.
- Хорошо, если вы сможете персонализировать письма, чтобы наладить контакт с получателем.
- Важно, чтобы письма максимально соответствовали подобранной базе компаний и были направлены контактам из релевантного отдела или департамента.
- Рекомендуем тестировать доставляемость писем перед рассылкой.
- Отправляйте письма только в рабочее время.
- Используйте цепочку писем — это значительно увеличивает число ответов. CORRECT получили 20 дополнительных ответов с 3-го, 4-го и 5-го писем.
- Экспериментируйте с содержанием писем и длиной цепочки писем.