Холодные B2B рассылки для кибербезопасности: как разработчик защиты от DDoS получил 24 целевых лида среди компаний с выручкой от 1 млрд рублей
О клиенте
Работа ведётся с крупными заказчиками, включая операторов связи, банки и компании с выручкой от 1 миллиарда рублей. В таких условиях лидогенерация для B2B требует комплексного подхода: воронка состоит из холодных лидов, тёплых контактов, действующих клиентов компании и партнёров.
По данным CyberFirst, в 2024 году количество кибератак выросло в четыре раза, и 38% компаний столкнулись с ущербом из-за недостаточной защищённости IT-систем. Каждая атакованная компания становится потенциальным клиентом, что формирует устойчивый спрос на услуги защиты от DDoS.
Задача: расширение воронки через новые каналы лидогенерации
Один менеджер может привезти с профильной конференции до двухсот контактов операторов связи, из которых примерно 130 заинтересованы в решениях защиты от DDoS.
Сарафанное радио и личные связи в профессиональном сообществе также приносят прогретые контакты. Кроме того, компания активно работает с Telegram-чатами, посвящёнными DDoS-атакам.
Если знаешь, куда идти, лидов на самом деле много. У нас один менеджер в месяц приводит до ста лидов. Здесь больше вопрос уже упирается в качественную проработку этих лидов.
Александр Баранов объясняет это стратегически. История не про недостаток лидов, а про поиск новых инструментов. В любом канале лидогенерации рано или поздно наступает точка насыщения.
Решение: сервис холодных рассылок Respondo для B2B аутрича
Команда посчитала идею здравой и решила запустить пилотный проект. Выбор в пользу email-аутрича был обусловлен несколькими факторами.
По большому счёту, если мы заключаем контракт, даже среднего размера, то получается, что мы и стоимость сервиса отбили, и ещё плюсы остались.
Как запускали холодные рассылки: подробный процесс email-аутрича
Шаг 1. Определение целевой аудитории для рассылки B2B
География ограничивалась Москвой, выручка должна была составлять от одного миллиарда рублей в год по отчётности не старше 2023 года. При этом сфера деятельности не играла решающей роли — важнее оказался другой критерий для лидогенерации клиентов.
Ключевым фильтром стало наличие вакансий со словами "dos", "ddos", "firewall", "информационная безопасность". Логика отбора базы для холодных email рассылок была проста и эффективна: если компания публикует вакансии с упоминанием DDoS, это означает наличие специалиста по ИБ в штате, непосредственную потребность в защите от DDoS и бюджет на кибербезопасность.
Шаг 2. Сбор базы через Контур.Компас
После выгрузки и исключения текущих клиентов CyberFirst получили базу из 1015 уникальных компаний для холодных рассылок.
Важно отметить, что вместо покупки готовых баз (!), чем грешат новички, мы использовали и используем всегда целевой подход к лидогенерации — поиск компаний с реальной потребностью, подтверждённой открытыми вакансиями.
Подробнее о том, как собрать базу для рассылок: https://respondo.ru/docs/compass
Шаг 3. Создание цепочки писем для email-аутрича
Каждое письмо в аутрич-кампании выполняло свою роль в последовательном прогреве потенциального клиента.
1) Первое письмо знакомило получателя с компанией CyberFirst и кратко описывало решения по защите от DDoS. Фокус был сделан на понимании текущей ситуации клиента и выявлении потребности.
2) Второе письмо в цепочке холодной рассылки усиливало контекст через актуальную статистику: рост кибератак в четыре раза в 2024 году и ущерб компаний из-за недостаточной защиты.
3) Третье письмо детально описывало подход CyberFirst к защите, включая программно-аппаратные комплексы, облачную защиту и защиту каналов. Именно на этом этапе email-аутрича предлагалось обсудить конкретные потребности компании.
4) Четвёртое, завершающее письмо холодной рассылки, мягко напоминало о предложении и оставляло возможность для дальнейшего контакта.
Тексты писем не раскрываются из соображений конфиденциальности, однако ключевой принцип заключается в том, что каждое письмо играет свою роль в цепочке аутрич-рассылки и имеет конкретный крючок для ответа. Подробнее о том, как правильно писать письма для холодных рассылок: https://respondo.ru/docs/kak-sozdat-pismo
Больше всего ответов (31) пришло на 3-е письмо. Это частая ситуация — компании не всегда отвечают на первое письмо по разным причинам: не заметили в куче остальных, забыли написать или просто проигнорировали. Последующие письма напоминают о себе и мотивируют сотрудника ответить. Поэтому в холодных рассылках обязательно нужна продуманная цепочка писем.
Шаг 4. Техническая подготовка и прогрев для холодных рассылок
Адреса были структурированы по типу aa.alekseev@cyberfirst.ru, alex.alexeev@cyberfirst.ru и так далее.
Подготовительные работы к запуску холодной рассылки начались 1 апреля. В течение двух недель почтовые ящики проходили прогрев — постепенное увеличение объёма отправляемых писем для формирования положительной репутации у почтовых провайдеров. Это делается через наш сервис автоматически.
Одновременно настраивались технические параметры для email-аутрича: SPF, DKIM и DMARC записи для защиты от попадания в спам. Подробнее о настройке доставляемости холодных рассылок: https://respondo.ru/docs/kak-ne-popast-v-spam
Результаты холодных рассылок: что получила CyberFirst от email-аутрича
От кого пришли ответы на холодные рассылки
Начальники отделов информационной безопасности, директора по ИБ и даже офис-менеджеры реагировали на холодные рассылки. Последние, как правило, предоставляли контакты ответственных лиц или маршрутизировали письмо нужному сотруднику.
Все зависит от того, как устроены процессы на той стороне: либо секретарь предоставляет нужный контакт после получения холодной рассылки, либо маршрутизирует письмо ответственному сотруднику, и тот сам отвечает.
Сделки в работе после холодных рассылок
С частью компаний после email-аутрича проведены встречи, другие лиды отложены до следующего бюджетного цикла.
Неожиданным результатом холодных email рассылок стало получение положительных ответов от компаний-лидеров в своих индустриях. Команда CyberFirst удивилась, получив ответы в духе "Да, нам интересно" от крупнейших компаний.
Практика B2B аутрича показала, что такие компании отвечают на холодные рассылки — и на второе, и на третье, и даже на четвёртое письмо, если предложение действительно релевантно их потребностям.
Ключевые инсайты: почему холодные email рассылки сработали в кибербезопасности
Проектные продажи требуют терпения при работе с холодными рассылками
Александр Баранов объясняет специфику работы с крупными компаниями при использовании холодных рассылок для лидогенерации.
Крупные компании обычно приобретают услугу на год. Происходит бюджетирование, после этого отыгрывается конкурс на выбор подрядчика, а дальше снова идёт процесс бюджетирования и закупок на следующий год. Поэтому всегда есть возможность пробиться со своей услугой через холодные рассылки в ту компанию, с которой ты уже начал взаимодействовать.
Экономическая эффективность холодных рассылок для высокого чека
Александр отмечает, что если компания заключает контракт даже среднего размера после холодной рассылки B2B, то получается, что стоимость сервиса не только отбита, но и остаются значительные плюсы. Это делает мейл-аутрич экономически выгодным инструментом для B2B с высоким чеком.
Что нужно для достижения успеха:
- Зарегистрироваться в Respondo и выбрать формат работы (самостоятельно или с помощью с помощью нашей команды)
- Иметь сильное портфолио или кейсы
- Быстро обрабатывать входящие ответы, день в день (кстати, отвечать на письма вы можете внутри личного кабинета, не надо заходить вручную в аккаунты)
- Тестировать и улучшать подход с каждой кампанией
Часто задаваемые вопросы про холодные рассылки
Сколько времени требуется на подготовку холодной рассылки? Индивидуально. Если у вас новые почтовые ящики, а лучше всего именно новые и создавать, необходимо минимум 2 недели на их прогрев, который автоматически запускается в личном кабинете. Пока прогреваются ящики и проводятся тесты доставляемости, идет подбор ЦА, подготовка баз, цепочек писем и этапов согласований. Около 1 месяца. При самостоятельной работе сроки могут отличаться. Работают ли холодные рассылки для компаний с очень высокой выручкой? Кейс CyberFirst убедительно подтверждает эффективность холодных email рассылок для крупных компаний. Ключевые факторы успеха email-аутрича включают качественную базу — не массовые списки для холодных рассылок, а целевую выборку по конкретным критериям. Релевантность предложения, которое действительно решает боль целевой аудитории через холодные рассылки B2B, играет определяющую роль в лидогенерации клиентов. Персонализация писем в email-аутриче под специфику получателя повышает вероятность ответа на холодные рассылки. Терпение также важно: крупные компании отвечают медленнее из-за сложных внутренних процессов, но чаще конвертируются в сделки после следующих касаний, так как ваша компания уже будет на слуху. Требуется ли большой отдел продаж для запуска холодных рассылок? Большой отдел продаж для email-аутрича не требуется. CyberFirst запустили холодные рассылки B2B силами одного-двух человек. Директор по развитию согласовывал стратегию email-аутрича и обрабатывал ответы на холодные рассылки. Сервис холодных рассылок Respondo автоматизирует технические процессы: отправку, отслеживание, персонализацию. Поэтому выделенная команда для лидогенерации через холодные рассылки не требуется. Нужны ли технические навыки для работы с сервисом? НЕТ. Respondo предлагает готовые инструменты: AI-писатель для создания текстов, шаблоны кампаний, автоматическую настройку технических параметров (SPF, DKIM, DMARC), обучающие материалы. Если нужна помощь — есть агентский формат с полным сопровождением. Кому подойдут холодные рассылки B2B через email-аутрич? Холодные email рассылки демонстрируют высокую эффективность для компаний, работающих в проектных B2B продажах. Если у вас длинный цикл сделки от трёх до двенадцати месяцев, высокий средний чек и сложный продукт с техническими деталями, то...вы по адресу! Что считается "целевым лидом" в холодной рассылке? Это не просто ответ на письмо из разряда "Мы подумаем", а запрос расчета, контакт ЛПР, демо и тд. "Спасибо, не интересно" — это не лид.