Холодная рассылка для B2B услуг, кейс Hotheads: 3,4% конверсии в лиды + одна сделка
Знакомство с HotHeads
HotHeads — компания, специализирующаяся на продвижении сайтов, маркетплейсов, управлении репутацией (SERM) и контент-маркетинге. Благодаря практическому опыту и инновационным технологиям, HotHeads превращает ресурсы в надежные генераторы продаж.
Клиентами компании являются ВТБ, Мегафон, Йота, Ситимобил и другие.
Клиентами компании являются ВТБ, Мегафон, Йота, Ситимобил и другие.
Напоминание о нас
Respondo — сервис, который предлагает мощный инструмент для B2B-лидогенерации через холодные email-рассылки. Наш сервис специализируется на сборе контактов и автоматизации переписки, обеспечивая выход на ЛПР. Это создает предсказуемый и масштабируемый канал продаж, который является экономически выгодным для бизнеса.
Поиск лидов «ДО» Respondo
Перед тем как начать работу с Respondo, компания HotHeads активно искала наиболее эффективные методы для выхода на ключевых лиц в бизнесе (ЛПР).
Вот какие стратегии использовались:
Сотрудничество с партнерами
Одним из ключевых источников лидов для HotHeads стали партнерские сети, включая компании, занимающиеся разработкой сайтов. Платформы вроде WorkSpace стали местом, где агентство приобретало контакты потенциальных клиентов, что позволяло расширять клиентскую базу без прямого выхода на ЛПР.
Контекстная и таргетированная реклама
Хотя эти инструменты и применялись, они не обеспечивали прямого выхода на ЛПР, служа скорее дополнительным способом привлечения внимания к услугам. Это вам не B2C.
Нестандартный способ
HotHeads нашли крутой способ привлечь внимание к своим услугам — они стали писать статьи с анализом сайтов разных компаний и публиковать их на VC. Это не просто показывало, насколько они круты в своем деле, но и помогало напрямую связываться с теми, кто мог бы стать их клиентами.
Благодаря активному обсуждению этих статей в соцсетях, HotHeads удавалось привлекать внимание без больших затрат, делая этот метод одним из самых эффективных в их арсенале.
Но не все так просто...
Вот какие стратегии использовались:
Сотрудничество с партнерами
Одним из ключевых источников лидов для HotHeads стали партнерские сети, включая компании, занимающиеся разработкой сайтов. Платформы вроде WorkSpace стали местом, где агентство приобретало контакты потенциальных клиентов, что позволяло расширять клиентскую базу без прямого выхода на ЛПР.
Контекстная и таргетированная реклама
Хотя эти инструменты и применялись, они не обеспечивали прямого выхода на ЛПР, служа скорее дополнительным способом привлечения внимания к услугам. Это вам не B2C.
Нестандартный способ
HotHeads нашли крутой способ привлечь внимание к своим услугам — они стали писать статьи с анализом сайтов разных компаний и публиковать их на VC. Это не просто показывало, насколько они круты в своем деле, но и помогало напрямую связываться с теми, кто мог бы стать их клиентами.
Благодаря активному обсуждению этих статей в соцсетях, HotHeads удавалось привлекать внимание без больших затрат, делая этот метод одним из самых эффективных в их арсенале.
Но не все так просто...
На поиск, на выход на ЛПР уходило около недели, и это полностью была ручная работа, достаточно сложно и неконверсионно.
Поиск ЛПР: Миссия Невыполнима?
Цены на лиды могли зашкаливать. Стоимость покупки лидов начиналась от 3,5 тысяч рублей, лиды с контекстной рекламы и таргетинга выходили от 20 тысяч рублей, что считалось ещё дешёвой ценой.
Иногда цена достигала 36 тысяч рублей за одного лида из рекламы в телеграм-каналах, что было очень дорого, и не всегда лиды были качественными.
Эффективность методов также варьировалась. В зависимости от месяца, в январе приходило всего 2 лида от контекстной рекламы и статей. Сарафанное радио иногда работало, но его было сложно отслеживать и оценивать.
Иногда цена достигала 36 тысяч рублей за одного лида из рекламы в телеграм-каналах, что было очень дорого, и не всегда лиды были качественными.
Эффективность методов также варьировалась. В зависимости от месяца, в январе приходило всего 2 лида от контекстной рекламы и статей. Сарафанное радио иногда работало, но его было сложно отслеживать и оценивать.
It’s a match!
До встречи с Respondo, HotHeads уже имела опыт с холодными email-рассылками, но результаты были далеки от ожидаемых. Использовались как собственная база, так и базы, предоставляемые сервисами. Много времени и денег было потрачено, но эффективность оставалась низкой.
Интерес к сервису у Натальи возник после знакомства с одним из кейсов компании, которым поделились в чате digital пиарщиков в Telegram. Впечатленные подходом и результатами, представленными в кейсе, команда HotHeads быстро приняла решение о сотрудничестве.
Интерес к сервису у Натальи возник после знакомства с одним из кейсов компании, которым поделились в чате digital пиарщиков в Telegram. Впечатленные подходом и результатами, представленными в кейсе, команда HotHeads быстро приняла решение о сотрудничестве.
Наверное, с момента прочтения кейса моего до момента, как мы к вам обратились, и был первый созвон, может быть, не больше недели прошло.
Лиды. Самая важная задача была лиды
Первоначальные Ожидания
Наталья поделилась, что, имея опыт в контекстной рекламе, она не ставила высоких ожиданий от рассылки, понимая, что результаты могут быть непредсказуемы. Она надеялась на получение отклика, даже если он будет ниже заявленного в предложении Respondo, считая любое взаимодействие с ЛПР успехом.
Полученные Результаты
HotHeads получила значительное количество "касаний" с ЛПР, что превзошло первоначальные ожидания. Несмотря на то, что некоторые из этих взаимодействий могут привести к отсроченным продажам, наличие устойчивого контакта с ЛПР рассматривается как значительный успех.
И закрытая сделка с крупным чеком!
Наталья поделилась, что, имея опыт в контекстной рекламе, она не ставила высоких ожиданий от рассылки, понимая, что результаты могут быть непредсказуемы. Она надеялась на получение отклика, даже если он будет ниже заявленного в предложении Respondo, считая любое взаимодействие с ЛПР успехом.
Полученные Результаты
HotHeads получила значительное количество "касаний" с ЛПР, что превзошло первоначальные ожидания. Несмотря на то, что некоторые из этих взаимодействий могут привести к отсроченным продажам, наличие устойчивого контакта с ЛПР рассматривается как значительный успех.
И закрытая сделка с крупным чеком!
Было обработано 1235 компаний, отправлено 4802 писем. Получили ответ от 92 компаний - это 7,45% от объема обработанной базы. Кол-во целевых лидов составило 35 шт или 2,83%.
Как мы собирали базу
На основе брифа и рекомендаций HotHeads мы выделили сегмент компаний из сферы онлайн-торговли с выручкой 30–200 млн в год. Ориентировались на тех, кто публиковал вакансии с ключевым словом SEO, то есть искал таких специалистов — значит, у этих компаний есть потребность в продвижении сайта.
Составили цепочку писем и запустили рассылку
С одного ящика можно отправлять не более 50 писем в день. Чтобы обойти ограничение, мы создать сразу пять e-mail аккаунтов. Каждой компании рассылали цепочку из четырех писем от лица HotHeads.
- Письмо 1: кратко представляемся, рассказываем о себе и спрашиваем, как связаться с директором по маркетингу.
- Письмо 2: налаживаем контакт, подробнее описываем услуги и объясняем, какие проблемы бизнеса мы решаем
- Письмо 3: отправляем успешный кейс по одному из клиентов HotHeads.
- Письмо 4: завершаем коммуникацию в почте, приглашаем пообщаться лично — например, созвониться.
По отдельным письмам статистика была следующая.
- Приветственное письмо — 24 ответа.
- Письмо с подробностями об услуге — 20 ответов.
- Письмо с успешным кейсом — 31 ответ, это наилучший результат.
- Письмо с приглашением созвониться — 17 ответов.
Какие ответы получили
Окупаемость
Месяц «под ключ» работ у вас, он накупается одним договором, и это рабочий инструмент, несомненно, на сто процентов.
Наш подход к "продажам"
В отличие от стандартных email-рассылок, Respondo не пытается сразу же продать товар или услугу. Никаких хитростей, никаких "Rе" в теме письма, чтобы заставить вас открыть сообщение.
"Это было как разговор с хорошим другом, который знает, что тебе нужно, и предлагает это в самый подходящий момент".
В отличие от стандартных email-рассылок, Respondo не стремится сразу продать товар или услугу. Сервис создает ситуацию, при которой кажется, что реальный человек ищет нужный ему контакт в компании для делового общения.
"Это было как разговор с хорошим другом, который знает, что тебе нужно, и предлагает это в самый подходящий момент".
В отличие от стандартных email-рассылок, Respondo не стремится сразу продать товар или услугу. Сервис создает ситуацию, при которой кажется, что реальный человек ищет нужный ему контакт в компании для делового общения.
Не стоит ожидать, что 99% контактов ответят вам. Но обещанные показатели отклика Respondo перевыполняет. А дальше все зависит от ваших навыков работы с лидами.
Про доверие
Завершая нашу статью, хотелось бы подчеркнуть важность доверия в процессе сотрудничества с Respondo. Отзыв от представителя HotHeads особенно ярко иллюстрирует эту мысль:
Я хочу сказать, что нужно с первого дня доверять вашим специалистам. Я честно скажу, что сначала мне не очень понравилось. Мне казалось, что что-то идет медленно, я честно это признаю.Но я признаю, что я была не права, потому что когда мы все настроили, когда началась работа, я поняла, что, может быть, и надо было чуть-чуть притормозить. Поэтому нужно доверять. Если подписали договор, то ваши советы, они очень хороши.