Как через холодные рассылки международная логистическая компания получила 55 целевых лидов и закрыла 2 сделки
Однако после тестового пилотного запуска и оптимизации кампаний они получили 55 лидов, вышли на компании с выручкой от 1 млрд рублей и закрыли первые сделки.
В этом кейсе разберем, как делать холодную рассылку правильно, от сбора базы до анализа результатов, чтобы вы могли применить аутрич-маркетинг в своем B2B-бизнесе.
| Результаты за 6 месяцев (май–ноябрь 2025) | |
|---|---|
| Рассылки | 3 кампании: конверсия выросла с 4,36% до 6,99% |
| Писем отправлено | 11 026 → 2 795 уникальных контактов |
| Ответов | 169 (конверсия 6,05%) |
| Целевых лидов | 55 (конверсия 1,97%) |
| Закрытые сделки | 2 сделки |
| Крупнейший контакт | Выход на структуру Росатома через холодное письмо |
| Офлайн-эффект | 2 клиента пришли на выставку после рассылки |
| Окупаемость | 2–3 перевозки = возврат затрат на все 3 кампании |
О клиенте
Основные услуги:
- Грузоперевозки (контейнеры, фуры, авиадоставка)
- Закупка товаров за рубежом
- Таможенное оформление
- Полный комплекс ВЭД-услуг
Средний чек:
- Услуга логистики: $1,000-10,000 за перевозку
- Закупка + доставка под ключ: $50,000-300,000 (это оборотные средства — стоимость товара + логистика)
Клиенты: исключительно B2B — средний и крупный бизнес с постоянной потребностью в перевозках больших объёмов.
Особенность бизнес-модели: 95% клиентов до запуска холодных рассылок приходили только через рекомендации и сарафанное радио. Холодные инструменты не использовались принципиально.
Проблема: как продавать дорогостоящие услуги холодным клиентам?
Мы имеем дело в международной юрисдикции — клиент подписывает договор с международной компанией, груз на 200 тысяч евро должен попасть из Германии через Турцию в Россию. Ключевой вопрос — лояльность и доверие. Кто этот процесс будет организовывать? Без рекомендаций это просто не будет работать.
"Я В ЭТО НЕ ВЕРЮ, НО ПОПРОБУЙ" или как пришли к сервису Respondo для холодных рассылок
Сервис выбран за фокус на экологичных рассылках: высокая доставляемость, анализ ответов и оптимизация цепочек. Подход "вдолгую" подходит для ниш с высоким чеком, где доверие строится постепенно. Для маркетологов, CEO стартапов и РОПов — удобный инструмент лидогенерации клиентов: делегируйте запуск, затем масштабируйте сами.
Как продал идею директору
Такой ответ я услышал от директора, когда пришел к нему с предложением делать холодные рассылки: "Я в это не верю, но попробуй".
Как запускали холодную email-рассылку: пошаговый процесс
Шаг 1. Сбор базы контактов для B2B-аутрича
1. Коллеги по отрасли — логистические компании, экспедиторы, таможенные брокеры, для которых компания может выступить подрядчиком. Фильтр по выручке: от 100 млн рублей в год.
2. Конечные клиенты — производственные, торговые компании, которые заказывают оборудование, запчасти и материалы для своей деятельности. Фильтр по выручке: от 1 млрд рублей в год. Дополнительный критерий: ключевые слова «ВЭД, импорт, таможня» в описаниях вакансий.
Критерии отбора почтовых адресов:
Приоритет отдавался не общим ящикам вроде info@, а адресам конкретных отделов и ЛПР: import@, ved@, customs@, logist@, zakupki@, snab@, purchase@.
80% успеха — это собранная база. Поначалу я легкомысленно к этому отнёсся. Сейчас понимаю, что это ключевой вопрос в холодных рассылках. Моя личная база в итоге сработала лучше: 7% конверсии в ответ против 3%.
Шаг 2. Подготовка почтовых ящиков и прогрев
Были сделаны все необходимые DNS-записи, настроены интервалы между отправками и лимиты. Проведено тестирование доставляемости на 11 почтовых провайдеров.
Подробнее о прогреве: https://respondo.ru/docs/progrev
Шаг 3. Создание цепочки холодных писем
Все письма шли с одной темой — это создавало эффект продолжающегося диалога в почтовом треде.
Каждое решало свою задачу:
Принцип: Мягкое знакомство без агрессивных продаж
Первое письмо в холодных B2B рассылках работает как "разведка". Задача — представиться, показать экспертность (15 лет на рынке, собственный офис в Стамбуле) и задать простой вопрос, на который легко ответить.
Без предложения услуг, без прайсов — только запрос контакта нужного человека.
Принцип: Перечислить конкретные преимущества, а не налить воды
Во втором письме зашли с козырей: полный комплекс услуг, географию работы, наличие юрлиц в разных странах, возможность расчётов в рублях. Главное — факты вместо абстрактных обещаний.
Принцип: Признать главное возражение и снять давление
Ключевое изменение стратегии: вместо повторения преимуществ — прямое признание реальности: "Понимаем, что у вас уже есть проверенные партнёры".
Дальше — заходим через боль рынка: многие импортёры переплачивают или сталкиваются с долгими сроками, даже не подозревая, что можно оптимизировать процесс.
Предложение: сделать бесплатный расчёт.
Принцип: Прощание (не навсегда) с альтернативным форматом взаимодействия
Пишем в духе: "Писал несколько раз, ответа не получил". Просьба переслать в нужный отдел (на случай, если письма затерялись).
Мы приглашали на выставку, где будет стенд нашего клиента.
Я уверен, что люди, которые получают холодные письма, просматривают их от силы 2-3 секунды. Поэтому стоит писать так, чтобы глаз сразу за что-то цеплялся. Полезно подсветить свои преимущества, уникальное торговое предложение, какие-то особенности и цифры.
Подробнее о написании писем мы рассказали в отдельной статье. Там — пошаговая инструкция: от персонализации и правильных вопросов до построения цепочки писем, которая доводит холодный контакт до ответа от ЛПР.
Результаты холодных аутрич-рассылок
Какое письмо сработало лучше всего?
Неожиданный результат: два клиента пришли на выставку
Две компании прочитали именно это письмо, приехали на выставку и предложили пообщаться лично.
У нас два клиента пришли, говорят: "Здравствуйте, мы в рассылке видели, вы тут ещё и на стенде". Это вызвало улыбку — мы на офлайн-встречу вытащили людей, сами того не ожидая. Получили рассылку, узнали про выставку, приехали — давайте пообщаемся.
Какие ответы получали
Крупнейший потенциальный клиент: структура Росатома
Был ответ, и диалог продолжается с одной из структур Росатома. В Турции строятся совместными силами атомные электростанции, там дочерние компании нашего гиганта участвуют. Переговоры ведутся. Причём по названию компании совершенно непонятно, откуда это — потом через несколько пересылок сообщений мы вышли на конкретного человека.
Уроки и инсайты: что важно учесть при работе с холодными лидами
Урок 1. Продумайте обработку ответов заранее
Кого-то можно было вытащить на встречу вместо отправки КП, но мы пошли коротким путём. А ещё при передаче двух лидов в другой отдел коллеги ответили с новой почты — их письма улетели в спам и провисели там целую неделю.
Урок 2. Контакты крупных федеральных компаний требуют особого подхода
Контакты крупных федеральных компаний в нашем случае оказались неэффективны. info@ и подобные адреса — это путь в никуда. Сотрудники корпораций наверняка ежедневно получают десятки предложений по логистике, поэтому тут сложно пройти первичный фильтр.
Урок 3. Для B2B с узкой спецификой холодные рассылки — must-have
Компаниям, которые могут подсветить какие-то свои конкурентные преимущества, уникальные торговые предложения, чем-то зацепить, указать какую-то цифру, какую-то особенность — для них холодные рассылки могут быть максимально эффективны. Компаниям со спецификой, с узким сегментом.
Что нужно для достижения успеха:
- Зарегистрироваться в Respondo и выбрать формат работы (самостоятельно или с помощью с помощью нашей команды)
- Иметь сильное портфолио или кейсы
- Быстро обрабатывать входящие ответы, день в день (кстати, отвечать на письма вы можете внутри личного кабинета, не надо заходить вручную в аккаунты)
- Тестировать и улучшать подход с каждой кампанией
Что дальше: планы компании
Хотелось бы повторить процедуру с учётом текущего опыта, знаний и пожеланий. У меня есть интерес попробовать и самостоятельно запустить рассылку через подписку. Осень, близко Новый год, высокий сезон — возможно, ещё раз воспользуюсь форматом запуска под ключ.
Часто задаваемые вопросы про холодные рассылки
Можно ли продавать дорогостоящие услуги через холодные письма, если ЛПР даже не знает компанию?
Да. Этот кейс показывает: даже в сфере параллельного импорта, где на кону грузы стоимостью в сотни тысяч евро, холодные рассылки работают. Главное — выйти на ЛПР, а доверие можно создать в процессе общения.
Как долго ждать первых результатов?
Первые ответы приходят уже в течение первых недель после запуска. Однако B2B-продажи — это работа вдолгую: переговоры могут длиться несколько месяцев.
Что важнее: тексты писем или качество базы?
База критичнее, но без хороших текстов результат будет ниже — это две связанные переменные. По словам клиента, его собственные контакты показали конверсию 7% против 3% у базы Respondo — разница в два раза. Даже идеальное письмо не сработает, если отправлено на общие ящики info@ крупных корпораций или нерелевантным компаниям.
Нужны ли технические навыки для работы с сервисом?
НЕТ. Respondo предлагает готовые инструменты: AI-писатель для создания текстов, шаблоны кампаний, автоматическую настройку технических параметров (SPF, DKIM, DMARC), обучающие материалы. Если нужна помощь — есть агентский формат с полным сопровождением.
Сколько писем должно быть в цепочке холодных рассылок?
В кейсе использовали 4 письма с интервалом 2 дня. Для первого раза, если запускаете рассылку самостоятельно, ставьте интервал 2–3 дня и наблюдайте за реакцией. Это оптимальный баланс: достаточно, чтобы достучаться до занятых ЛПР, но не настолько много, чтобы раздражать.
Что считается «целевым лидом» в холодной рассылке?
Это не просто ответ на письмо из разряда «Мы подумаем», а запрос расчёта, контакт ЛПР, демо и т.д. «Спасибо, не интересно» — это не лид.