B2B-лидогенерация для сервиса развития торговли на маркетплейсах

Разослали 65 тысяч писем без лишней загрузки менеджеров по продажам и получили более 700 лидов за 5 месяцев.

Видеоинтервью с Екатериной, маркетологом компании (NDA):

00:00 — Чем занимается компания?
00:22 — Какие каналы лидогенерации используете?
00:51 — Про посевы
01:14 — Во сколько обходится лид с этих каналов?
01:43 — Есть ли проблемы с их масштабированием?
02:47 — Сколько лидов получаете в месяц?
03:48 — Сколько лидов получаете через Respondo?
04:10 — Качество лидов через Respondo?
05:39 — Как это соотносится с ROMI с др. каналов?
05:51 — Что мешает масштабировать наш канал?
06:32 — Как быстро закрываются сделки?
06:48 — Почему не настроили в Битриксе?
07:10 — Кто пишет письма, есть ли сложности?
07:37 — Работаете ли с теми, кто не ответил?
08:06 — Настроена ли интеграция с CRM?
08:45 — Как дальше работает процесс продаж?
09:22 — Как оцениваете продукт по шкале от 1 до 10?
10:13 — Какие были сомнения перед запуском?
10:45 — Каким компаниям подойдет наш сервис?
11:28 — Пожелания

Клиент — сервис развития торговли на маркетплейсах

Компания помогает продавцам увеличивать прибыль на Ozon, «Яндекс.Маркете» и других маркетплейсах. Большая часть клиентов — это небольшие компании и ИП, однако есть и крупные ритейлеры.

Для B2B-лидогенерации компания использует разные каналы: контекстную рекламу, посевы в Telegram, вебинары и контент-маркетинг. Количество лидов с них было недостаточным, и хотелось масштабировать маркетинг с помощью дополнительных инструментов. Им стал сервис Respondo.

Откуда узнали про Respondo

Respondo — это сервис B2B-лидогенерации через холодные email-рассылки. Помогает автоматизировать аутрич и выйти на руководителей, принимающих решения. Представляет собой понятный, масштабируемый и экономически эффективный канал продаж.

Как клиент узнал про нас? Мы запустили свою рассылку по компаниям из сферы ИТ и телекоммуникаций с выручкой от 50 до 200 млн рублей, у которых были вакансии менеджеров по продажам. Отправили цепочку из 5 писем, предлагая наш сервис в качестве канала лидогенерации. И уже на второе письмо получили ответ от руководителя отдела интернет-маркетинга:

«Валерия, добрый день. Давайте созвонимся и обсудим подробности»

Без всяких сомнений компания решила протестировать сервис — подключила пробный период, а затем тариф «Стандартный» для самостоятельного запуска email-кампаний с большим количеством аккаунтов.

Механика B2B-лидогенерации

Компания сама делает рассылки в Respondo. Ниже четыре составляющих успеха ее холодных email-рассылок.

1. Автоматизация

С Respondo работает маркетолог компании — Екатерина. Она самостоятельно загружает базу контактов, придумывает офферы и цепочки писем и контролирует отправку писем с аккаунтов менеджеров.

Сервис интегрировали с CRM на «Битриксе», куда автоматически передаются интересные ответы и данные о клиенте из базы. Там их уже берут в работу менеджеры, общаются с заинтересованными клиентами и ведут их к продаже.

Нам было важно максимально автоматизировать процесс B2B-лидогенерации под контролем одного человека. Так меньше путаницы и человеческого фактора, да и менеджеры по продажам слишком загружены, чтобы отслеживать все письма. Рекомендую такую механику тем, кому нужно быстро получить много лидов при ограниченном ресурсе сейлзов.

ЕкатеринаМаркетолог компании

2. Грамотное таргетирование

Рассылки ведутся по релевантным адресам продавцов, у которых есть магазины на Ozon, Wildberries и «Яндекс.Маркете». Для автоматизации работы с контактами в Respondo предусмотрен выбор получателя.

3. Тестирование

В самом начале решили протестировать оффер в формате «Давайте проведем вам бесплатный аудит». Получили очень много ответов и хорошую конверсию — 7% в лид. Однако в клиентов эти лиды конвертировались слабо и с небольшим средним чеком.

Мы пересмотрели подход: стали сразу предлагать основную услугу на высокий чек. В итоге получили меньше лидов, но в пересчете на деньги — отличный результат.

ЕкатеринаМаркетолог компании

Также клиент экспериментирует с количеством писем в цепочках: в основном 3 письма, но бывают и 4-5. Это позволяет найти работающую комбинацию писем и повысить конверсию в ответ.

4. Масштабирование рассылки

Сначала в Respondo подключили 10 email-аккаунтов, а спустя несколько месяцев увеличили их число до 35. За счет этого удалось добиться увеличения объема рассылки. Лидов, которых с нее приходят, как раз достаточно для текущей загрузки менеджеров.

Цепочка писем

Цель цепочки писем — выйти на менеджера по работе с маркетплейсами и вывести его на диалог. Письма достаточно объемные — с рассказом о компании, ее услугах и кейсах увеличения прибыли селлеров.

Мы обычно рекомендуем делать письма короче, из нескольких строчек, и вместо рассказа о компании фокусироваться на проблемах адресата. Иначе письма могут быть отмечены как спам, и вы можете получить меньше ответов.

Однако с учетом задачи клиента — получить много лидов минимальными усилиями, — тот более чем доволен результатом.

Итоги холодных email-рассылок за 5 месяцев

Всего с помощью Respondo было отправлено 65 109 писем в 33 482 компании. По итогам холодной email-рассылки клиент получил:

1 214 ответов (3,63%) на письма.
727 лидов (2,15%) — целевые ответы от ЛПР, которые проявили заинтересованность в дальнейшем общении.
159 квалифицированных лидов — переписки, перешедшие в воронку сделки.

Распределение ответов по письмам выглядело так:

первое письмо — 653 ответа,
второе письмо — 282 ответа,
третье письмо — 269 ответов.

Еще 10 ответов пришли на 4-е и 5-е письма в соответствующих цепочках.

Ответы, которые заказчик отметил интересными, включали либо просьбу рассказать об услугах подробнее, либо имя и телефон ЛПР.

Примеры ответов

*Орфография и пунктуация сохранены

CEO: Добрый день
Да нам интересно ваше предложение
Предлагаю сегодня созвониться в 14 часа по мск

Business Development Director: Денис, добрый вечер,
Предлагаю запланировать созвон на 06.06.23 в 12.00 или 08.06.23 в 16.00 по Москве. Прошу сообщить подходящее для Вас время или предложить свои варианты. Будет хорошо, если предварительно Вы вышлете мне презентацию Вашей компании и услуг.

Генеральный директор: Кирилл, добрый день!
С огромным удовольствием пообщаемся. Если можно, на следующей неделе в среду — четверг, если вам удобно)))

Технический директор: Добрый день, Алексей!
Спасибо за напоминание.
Интересно.
Что можете предложить?

Начальник отдела продаж: Добрый день, мы открыты к сотрудничеству, и готовы платить процент с выручки при увеличении продаж, по каждому SKU товара.

Бизнес-результаты

Во-первых, с помощью Respondo удалось усилить B2B-лидогенерацию. В среднем компания получает с холодных email-рассылок более 100 лидов в месяц. Это дополнительные 20-25% к объему лидов, которые приходят с других каналов.

При этом это представители компаний, которые уже работают с маркетплейсами.

Во-вторых, автоматизация процессов освободила менеджеров по продажам от необходимости отправлять письма вручную и высвободила их время для общения с потенциальными клиентами.

И самое главное, уже есть первые продажи на 780 тыс. рублей. Еще 10 человек находятся на финальных этапах сделок с чеками на более чем 200 тыс. рублей. ROMI составил 250%.

Нужно понимать, что в будущем клиенты будут совершать повторные платежи, и ROMI вырастет ещё.

Respondo — это новый классный канал лидогенерации, который я, как маркетолог, для себя открыла. Я бы посоветовала использовать этот инструмент абсолютно всем B2B-компаниям.

ЕкатеринаМаркетолог компании