Бизнес-рассылка для реактивации базы: как БИБИКАР РУС (Bibi) получила 305 лидов, 100 переговоров и 13 сделок

БИБИКАР РУС (Bibi) — сервис корпоративного такси для бизнеса по всей России. Компания помогает организовывать поездки сотрудников: ночные смены, развоз персонала, регулярные маршруты, поездки в городах без удобного общественного транспорта.

Проект запустили бывшие топ-менеджеры Gett после ухода сервиса с рынка. В этом году компании исполнилось 4 года.

На первый взгляд кажется, что продавать корпоративное такси легко. Такси нужно многим, бизнесам важны документы, контроль расходов, поддержка и понятные условия. Но на практике компании часто сначала идут к самому известному игроку, а альтернативы рассматривают позже: если не устроили тарифы, качество, поддержка или нужен запасной подрядчик.

Поэтому БИБИКАР РУС (Bibi) было важно не только искать новых клиентов, но и регулярно возвращать в работу компании, с которыми уже был контакт.

В команде БИБИКАР РУС (Bibi) рассылки уже были важной частью продаж. По словам Ниты Федоровой, директора по продажам Bibi, они занимали примерно половину рабочего времени команды: рассылки использовали и для поддержки текущей базы, и для привлечения новых клиентов.

Сначала команда попробовала классический сценарий: запустила рассылку для бизнеса по новым компаниям. Сильного результата не получилось.

Причина была не в том, что email-аутрич не подходит корпоративному такси. Просто на этом рынке компании не всегда готовы сразу рассматривать незнакомого подрядчика. А вот контакты, которые уже слышали про БИБИКАР РУС (Bibi), реагировали заметно лучше.

Так появилась новая гипотеза: использовать B2B-рассылку не для поиска клиентов с нуля, а для реактивации базы.

В старой базе БИБИКАР РУС (Bibi) были компании, с которыми уже случилось хоть одно касание. Это не горячие заявки, но и не совсем холодные контакты: люди уже слышали о сервисе, общались с менеджером или получали коммерческое предложение.

Между первым контактом и новой рассылкой прошло больше 6 месяцев. За это время человек мог забыть детали разговора, но знакомый контекст оставался. Получилась база, которая формально тёплая, по поведению почти холодная, но реагирует лучше новой.

В реактивацию попали:

• контакты после холодных звонков;
• компании, которым отправляли КП;
• лиды, с которыми был диалог, но не было сделки;
• старые и отвалившиеся клиенты;
• контакты, которые проявляли интерес, но потом не вернулись.

Главная цель рассылки — получить контакт ЛПР и выйти на переговоры. Поэтому письма не продавали корпоративное такси в лоб и не пытались заменить презентацию.

Задача была проще: напомнить о компании, проверить актуальность темы и попросить контакт человека, который отвечает за корпоративное такси или поездки сотрудников.

Если появлялся интерес, дальше подключался менеджер: уточнял задачи, маршруты, условия, объём поездок и доводил контакт до переговоров.

За полтора года команда запустила несколько кампаний под разные гипотезы: тестировали базы, сегменты, старые контакты и заходы в письмах.

Ответы были не только формальными. Потенциальные клиенты просили сделать расчёты по маршрутам, уточняли стоимость, локации и условия сервиса. Для продаж это уже хороший старт: менеджер обсуждает конкретную задачу клиента, а не пытается с нуля объяснить, зачем бизнесу корпоративное такси.

По итогам БИБИКАР РУС (Bibi) заключила контракты с 13 компаниями. Из них 11 стали постоянными клиентами. Ещё больше 100 контактов на момент подготовки кейса находились на разных стадиях переговоров: от обсуждения условий до подписания договора.

Раньше процесс выглядел так: менеджер позвонил, поговорил, отправил предложение. Если интерес не сформировался сразу, контакт оставался в базе и постепенно забывался.

После запуска через Respondo старые контакты начали автоматически возвращаться в работу. Рассылка напоминала о сервисе, проверяла актуальность потребности и собирала ответы. Менеджеры подключались уже к тем, кто отреагировал и готов обсуждать задачу.

Это сократило время на ручные рассылки и повторные звонки. Вместо ручного перебора базы менеджеры работали с живыми ответами.

В корпоративном такси сделка редко работает по схеме: письмо → ответ → договор → завтра все сотрудники едут через нового подрядчика. Клиент обычно сначала даёт небольшой тестовый поток, проверяет качество сервиса, скорость подачи, документы, поддержку и удобство для сотрудников.

В исходном кейсе есть пример клиента с потенциалом около 1000 поездок в месяц. Это компания на 300+ сотрудников. На старте она не отдаёт весь объём новому подрядчику: сначала передаёт примерно 2–3% поездок, а основной поток оставляет у текущего поставщика. Если новый сервис справляется, объём постепенно растёт.

Поэтому такая рассылка для бизнеса не приносит всю выручку мгновенно. Она открывает диалог, возвращает контакт в работу и помогает довести компанию до теста.

БИБИКАР РУС (Bibi) использовала бизнес-рассылку не как замену продажам, а как способ автоматизировать реактивацию старой базы. За полтора года команда получила 768 ответов, 305 лидов, больше 100 компаний в переговорах и 13 сделок. Из 13 клиентов 11 стали постоянными.

Главная польза — процесс стал регулярным. База не лежит в CRM мёртвым грузом, менеджеры не тратят часы на ручные напоминания, а старые контакты возвращаются в работу через цепочки писем.

Правильная база. Писали контактам, с которыми уже было касание, что повышало шанс ответа даже спустя полгода.

Понятная цель письма. Не пытались закрыть сделку сразу, а искали ответственного и проверяли актуальность.

Цепочка из 5 касаний. Часть ответов пришла не на первое письмо, поэтому одно касание потеряло бы лиды.

Связка с продажами. Respondo возвращал старые контакты в работу, а менеджеры обрабатывали ответы, делали расчёты и доводили клиентов до переговоров.

Адекватные ожидания. В корпоративном такси клиент сначала тестирует сервис, а потом увеличивает объём.