Курс по аутрич
Теория Урок 2

Целевая база контактов

Текстовая версия

Инфографика: ICP — профиль потенциальных клиентов. Ключевые параметры: вид деятельности, регион, размер компании, выручка, рост выручки, вакансии, лицензии, сертификаты

Добро пожаловать на курс по аутрич-рассылке от Respondo. На этом уроке вы узнаете, как собрать целевую базу контактов, какие сервисы для этого можно использовать, и разберёмся, как построить профиль идеального клиента — ICP.

Что такое ICP?

ICP (Ideal Customer Profile) — это детальный портрет компании, для которой идеально подходит ваш продукт.

Зачем он нужен? ICP позволяет исключить компании, которым ваш продукт не интересен. Это значит, что вы будете отправлять меньше писем, но получать больше ответов и закрывать больше сделок.

Ключевые параметры ICP

Все параметры вместе формируют портрет компании, которая лучше всего соответствует вашему продукту.

Вид деятельности

Кто эти компании, чем занимаются и какой у них код ОКВЭД?

Регион

Ограничена ли сфера деятельности компаний конкретным городом, регионом или можно охватить всю Россию?

Размер компании

Важно, если ваш продукт зависит от числа сотрудников. Например, если вы предоставляете услуги ДМС, количество людей в штате напрямую влияет на целесообразность сотрудничества.

Выручка

По выручке компании делятся на четыре группы: микро, малые, средние и крупные предприятия.

Малые компании

Выйти на ЛПР проще, цикл сделки короче — но бюджет меньше.

Крупные компании

Выйти на ЛПР сложнее, цикл сделки длиннее — но бюджет больше.

Рост выручки

Растёт ли выручка компании из года в год? Это позволяет отобрать активно развивающиеся бизнесы.

Дополнительные параметры

В зависимости от специфики продукта вам может быть важно:

  • Наличие открытых вакансий на определённые должности.
  • Лицензии на определённые виды деятельности.
  • Соответствие продукции определённым сертификатам.

Примеры ICP

Обратите внимание: не все параметры нужны в каждом случае. Например, для поставщика медицинского оборудования выручка не важна — достаточно вида деятельности и региона.

Пример ICP №1

Медицинское оборудование и healthcare-решения

Вид деятельности

  • Частные клиники, медицинские центры, сети клиник и врачебные практики.
  • 86.1 — Деятельность больничных организаций.
  • 86.21 — Общая врачебная практика.
  • 86.22.9 — Специальная врачебная практика прочая.

Критерии отбора

  • Регион: Россия.
  • Статус: действующая компания.
  • Без статуса ответчика в арбитражных делах.
  • Наличие корпоративной почты.
  • Заинтересованы в модернизации инфраструктуры.

Пример ICP №2

Агентство по созданию сайтов и настройке рекламы

Виды деятельности

  • Интернет-магазины (47.91).
  • Строительные компании (41.20, 43.21).
  • Медицинские клиники (86.21, 86.22).
  • Локальный бизнес: рестораны, салоны (56.10, 96.02).
  • B2B-услуги: разработка ПО, консалтинг (62.01, 70.22).

Параметры ICP

  • Регион: Москва, СПб, города-миллионники.
  • Выручка: от 30 до 300 млн ₽ в год.
  • Сотрудники: от 5 человек.
  • Рост выручки: от 15%.

Пример ICP №3 — разберём на следующем уроке

Сервис Respondo

Мы будем искать потенциальных пользователей Respondo — агентства, которые активно ищут новых клиентов, масштабируют холодные продажи через email-рассылки и автоматизируют лидогенерацию.

ОКВЭД и сегменты

  • 73.11 — Деятельность рекламных агентств.
  • Performance marketing, SEO, контекстная и таргетированная реклама.
  • SMM-агентства, лидогенерация, холодные продажи.

Критерии

  • Регион: Россия.
  • Выручка: от 60 до 800 млн ₽ в год.
  • Сотрудники: от 1 человека.
  • Рост выручки: от 15%.

Сервисы для сбора базы контактов

Мы рекомендуем три сервиса: 2ГИС, Контур Компас и Respondo.

2ГИС

Подходит для поиска B2C-компаний. Удобный рубрикатор — не нужно знать код ОКВЭД. Идеально для локального бизнеса, который обычно отмечается на картах: кафе, рестораны, автосервисы и другое.

Смотреть запись урока по сбору базы в 2ГИС

Контур Компас

Подходит для поиска B2B-компаний. Есть поиск по вакансиям, лицензиям, сертификатам и госзакупкам.

Смотреть запись урока по сбору базы в Контур Компас

Respondo

Простая фильтрация, поиск растущих компаний и экспорт контактов прямо в кампанию.

Критерий 2ГИС Контур Компас Respondo
Тип клиентов B2C B2B B2B
Нужно знать ОКВЭД Нет Да Да
Вакансии, лицензии, сертификаты, закупки Нет Да Нет
Поиск растущих компаний Нет Нет Да
Экспорт в кампанию Нет Нет Да

Итоги

Инфографика: ICP — профиль потенциальных клиентов. Ключевые параметры: вид деятельности, регион, размер компании, выручка, рост выручки, вакансии, лицензии, сертификаты
  • Вы узнали, что такое ICP и зачем он нужен.
  • Разобрали шесть ключевых параметров ICP: вид деятельности, регион, размер компании, выручка, рост выручки и дополнительные параметры.
  • Узнали, где и как собирать целевые базы контактов.

На следующем уроке мы соберём базу контактов по профилю Respondo в личном кабинете сервиса.

Урок 1. Теория Урок 2. Практика