Что такое воронка продаж в B2B?

Воронка продаж в#nbsp;B2B (Business-to-Business)#nbsp;— это модель, которая описывает путь потенциального клиента от#nbsp;первого контакта до#nbsp;заключения сделки. Она помогает структурировать процесс продаж и#nbsp;оптимизировать его на#nbsp;каждом этапе. Типичная B2B воронка продаж состоит из#nbsp;следующих этапов:

1. Привлечение лидов (Лидогенерация, Lead Generation)#nbsp;— поиск и#nbsp;привлечение потенциальных клиентов через различные маркетинговые каналы, такие как контент-маркетинг, SEO, платная реклама, участие в#nbsp;выставках и#nbsp;конференциях.
2. Квалификация лидов (Lead Qualification)#nbsp;— определение того, насколько потенциальный клиент соответствует целевой аудитории и#nbsp;готов к#nbsp;покупке. Это может включать процесс скоринга лидов.
3. Развитие отношений (Relationship Building)#nbsp;— выстраивание доверительных отношений с#nbsp;потенциальным клиентом через персонализированную коммуникацию, образовательный контент, демонстрации продукта.
4. Выявление потребностей (Needs Assessment)#nbsp;— глубокое понимание проблем и#nbsp;задач клиента, чтобы предложить оптимальное решение.
5. Коммерческое предложение (КП, Proposal/Quote)#nbsp;— подготовка и#nbsp;презентация индивидуального предложения, основанного на#nbsp;потребностях клиента.
6. Преодоление возражений (Objection Handling)#nbsp;— работа с#nbsp;сомнениями и#nbsp;возражениями клиента, предоставление дополнительной информации и#nbsp;аргументов в#nbsp;пользу покупки.
7. Закрытие сделки (Closing)#nbsp;— финальные переговоры и#nbsp;подписание договора.
8. Удержание и#nbsp;развитие клиента (Retention & Growth)#nbsp;— поддержание отношений с#nbsp;клиентом после продажи, допродажи, кросс-продажи, сбор обратной связи.

Управление воронкой продаж помогает отслеживать эффективность на#nbsp;каждом этапе, выявлять узкие места и#nbsp;оптимизировать процесс для повышения конверсии и#nbsp;сокращения цикла продаж.