Что такое квалификация лидов в B2B и для чего она нужна
Квалификация лидов (потенциальных клиентов) в контексте B2B продаж – это процесс оценки и фильтрации запросов потенциальных клиентов по определенным критериям для определения их готовности и способности совершить покупку.
Цель этой процедуры – сосредоточить усилия команды продаж на наиболее перспективных клиентах, что позволяет эффективно использовать ресурсы компании и повышать общую конверсию продаж.
Или, наоборот: нет смысла тратить время менеджеров на клиентов, которые не окупят это время.
Почему квалификация лидов важна:
Эффективное использование рабочего времени менеджеров: работа менеджеров по продажам с неквалифицированными лидами может оказаться трудоемкой и дорогостоящей. Квалификация помогает сосредоточиться только на тех потенциальных клиентах, которые действительно имеют потенциал для совершения покупки с целевым чеком, что позволяет более эффективно использовать время и ресурсы команды продаж.
Улучшение качества взаимодействия: Фокус на потребностях и интересах только квалифицированных лидов позволяет настроить процесс продаж таким образом, чтобы он наилучшим образом отвечал запросам потенциальных клиентов, увеличивая тем самым вероятность сделки.
Увеличение конверсии всей воронки продаж: Если менеджеры не будут тратить время на тех, кто все равно не купит, а вместо этого будут тратить в 2 раза больше времени на тех, кто купит с большой вероятностью, то это повысит конверсию воронки от обращения до закрытия сделки.
Планирование и прогнозирование: Квалификация лидов позволяет лучше понимать воронку продаж и прогнозировать будущие продажи, что критически важно для планирования бюджета, запасов и ресурсов компании. Например, вы не сможете прогонозировать работу менеджеров по продажам и ставить им планы, если они будут работать с лидами разного качества.
Повышение удовлетворенности клиентов: Работая с квалифицированными лидами, компании могут более точно удовлетворить их потребности, что ведет к повышению удовлетворенности клиентов и лояльности к компании.
Таким образом, квалифиакция лидов позволяет компаниям B2B максимизировать ROI (возврат инвестиций) в маркетинг и продажи, оптимизировать процессы работы с потенциальными клиентами и увеличивать шансы на успешное закрытие сделок.
MQL (Marketing Qualified Lead)
MQL — это потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту или услуге компании более активно, чем обычный посетитель сайта, но еще не готов к непосредственному совершению покупки.
Такой лид считается "квалифицированным маркетингом" благодаря определенным действиям или поведению, которые указывают на интерес к продукту. Примеры таких действий могут включать загрузку образовательного контента (например, электронных книг или лид магнита), подписку на рассылку, участие в вебинарах или заполнение формы обратной связи на сайте.
Отдел маркетинга оценивает MQL на основании предварительно определенных критериев и передает данные лиды отделу продаж для дальнейшей обработки.
Анализ количества MQL из общего числа лидов позволяет оценить качество работы маркетинга.
Например, вы запускаете рекламную кампанию с целью привлечь HR директоров компаний от 100 сотрудников. Лиды заполняют форму на сайте, и указывают там, сколько сотрудников в компании.
Если одна кампания принесла 50 MQL лидов, а другая - 10, то, очевидно, первая работает лучше.
Sales Qualified Lead (SQL)
SQL — это лид, который был не только квалифицирован отделом маркетинга как MQL, но и дополнительно проверен командой продаж на готовность и способность к совершению покупки. Это означает, что SQL уже проявил достаточный интерес и нужду в продукте или услуге, а также показал признаки готовности к диалогу о покупке. Команда продаж оценивает потенциального клиента на соответствие определенным критериям, таким как бюджет, полномочия на принятие решений, потребность в продукте и предполагаемые сроки совершения покупки.
Критерии для Sales Qualified Lead (SQL)
Бюджет: Лид подтвердил, что имеет или сможет выделить бюджет на приобретение вашего продукта или услуги.
Полномочия на принятие решений: Лид является лицом, принимающим решения, или имеет прямой доступ к лицу/группе, принимающей решения о покупке.
Потребность в продукте: Лид явно выразил конкретную потребность, которая может быть удовлетворена с помощью вашего продукта или услуги.
Сроки: Лид указал, что заинтересован в приобретении продукта или услуги в определенные сроки (например, в течение следующих трех месяцев).
Взаимодействие с продажами: Лид успешно прошел предварительную беседу или встречу с представителем отдела продаж, в ходе которой подтвердил свою заинтересованность и готовность перейти к следующим шагам процесса покупки.