К нам часто обращаются компании, которые долгое время работали по рекомендациям, на входящих лидах, но по каким-либо причинам решили начать активные продажи.

Часто компании выбирают между холодными звонками и холодными рассылками.

В этой статье разберу плюсы и минусы каждого подхода, покажу реальные цифры на основе наших кейсов и интервью с клиентами и дам конкретные рекомендации для старта холодных продаж в 2025 году.

Холодные звонки: проверенный канал с серьезными ограничениями​

Преимущества холодных звонков​

Личный контакт. Живое общение позволяет быстро установить контакт с потенциальным клиентом, услышать интонации, задать уточняющие вопросы и получить мгновенную обратную связь.

Быстрый результат. За один звонок можно узнать, заинтересован ли клиент, когда он планирует покупку и кто принимает решения.

Эмоциональное воздействие. Умелый продажник может "заразить" энтузиазмом и мотивировать на быстрое принятие решения.

Должен сказать, что я и сам однажды стал клиентом компании CloudPayments благодаря настйчивому менеджеру по продажам. Он как-то добился моего прямого телефона от нашего специалиста поддержки, позвонил, предложил снизить комиссию за обработку платежей и при более высокой конверсии в оплату, мне это было интересно и я после изучения отзывов согласился.

Но было это года три назад, сейчас мне уж очень много приходит звонков, в том числе от роботов, поэтому я часто бросаю трубку, даже ничего не отвечая.

Также один наш клиент, корпоративное такси, сообщал что у них этот подход работает хорошо, потому что именно по телефону их менеджер мог хорошо понять потребности потенциального клиента и вытащить его на созвон. Их менеджер делал около 100 звонков в день и приводил 30-50 лидов в месяц, это очень хороший результат с конверсией в 2.5% в лид.

Недостатки холодных звонков в 2025 году​

Низкая конверсия. По данным наших клиентов, конверсия холодных звонков в лид составляет около 1%.

Высокое выгорание сотрудников. Постоянные отказы демотивируют даже опытных менеджеров. Большинство не выдерживает больше 6-12 месяцев такой работы.

Сложность масштабирования. Каждый новый сотрудник требует длительного обучения, а результат сильно зависит от личных качеств менеджера.

Современные барьеры:

• Деловые люди редко берут трубку с незнакомых номеров
• Многие переключились на мессенджеры и email
• Спам-звонки снизили доверие к холодным обращениям

«Наши клиенты говорят, что конверсия холодных звонков очень низкая, около 1%, и это уже хороший показатель. Деловые люди предпочитают общаться в письменном виде, и до них сложно дозвониться»

— Валерия Ермоленко, коммерческий директор Respondo

Когда стоит выбрать холодные звонки​

• В вашей нише принято общаться по телефону
• Собрана качественная база телефонов ЛПР
• Есть польза в общении с не-ЛПР, например, можно понять, стоит ли "долбиться" в компанию, пообщавшись с секретаре

Email аутрич: эффективная альтернатива для 2025 года​

Что такое email аутрич и чем он отличается от спама​

Email аутрич — это деловая переписка для выхода на лиц, принимающих решения (ЛПР). Главные отличия от спама:

• Точечны подход — каждое письмо адресовано конкретной компании
• Фокус на задачах клиента, а не на рекламе продукта
• Отсутствие маркетинговых триггеров типа "купи сейчас" или "предложение ограничено"
• Цель — начать диалог, а не продать с первого письма

Преимущества email аутрича​

Высокая конверсия. При правильном подходе email аутрич показывает 8-20% ответов и 2-9% лидов. Это в разы выше, чем у холодных звонков.

Полная автоматизация. Один сотрудник может обрабатывать в 10 раз больше контактов благодаря автоматическим цепочкам писем.

Масштабируемость. Легко увеличивать объемы без потери качества и найма дополнительного персонала.

Отсутствие выгорания. Менеджеры не получают отказы "в лицо", что сохраняет мотивацию.

Сохранение наработок. Вся переписка остается в системе даже при увольнении сотрудника.

Реальные результаты email аутрича​

Вот несколько примеров из практики клиентов Respondo:

IT-компания CORRECT: 19,14% ответов от 1024 компаний. Первая сделка закрылась через 2 недели после запуска.

Агентство Completo: 12% конверсия в ответ, 65 лидов из 916 компаний, 1 подписанный договор.

Сервис для маркетплейсов: 727 лидов за 5 месяцев, ROMI 250%, продажи на 780,600₽.

Компания Nova (химия): стоимость лида 670₽, 8 потенциальных сделок на миллионы рублей.

Секрет эффективности — цепочки писем​

Ключевое отличие современного email аутрича — использование автоматических цепочек из 3-5 писем. Если на первое письмо нет ответа, система автоматически отправляет второе через 2-3 дня, затем третье и так далее. Американские специалисты советуют слать не менее 8 таких писем, мы же обычно ограничиваемся 4-5.

Пример эффективной цепочки:

• Письмо 1: Запрос контакта ЛПР с обозначением проблемы
• Письмо 2: Краткий кейс или результат
• Письмо 3: Дополнительная польза или другой ракурс проблемы
• Письмо 4: Вежливое завершение с предложением связаться в будущем

Сравнительная таблица: холодные звонки vs email аутрич​

Наши рекомендации для старта холодных продаж​

Если выбираете email аутрич​

Начните с малого. Протестируйте на 500-1000 контактов с одной цепочкой писем.

Сфокусируйтесь на проблемах клиента. Не рассказывайте о продукте — говорите о том, как решите проблемы клиента.

Используйте персонализацию. Упоминайте название компании, сферу деятельности, конкретные вызовы отрасли.

Тестируйте доставляемость. Проверяйте, попадают ли письма во "Входящие" или в спам. Respondo позволяет это делать за 2 клика.

Анализируйте результаты. Отслеживайте открытия, ответы и переходы к сделкам.

Если выбираете холодные звонки​

Инвестируйте в обучение. Разработайте четкие скрипты и отработайте возражения.

Подготовьте базу. Найдите прямые номера ЛПР, а не общие телефоны компаний.

Готовьтесь к высокой текучке. Закладывайте время на постоянный поиск и обучение новых сотрудников.

Комбинируйте с другими каналами. Звонки хорошо работают в связке с email. В Respondo с помощью интеграций можно настроить такой сценарий – если не получен ответ, то создать задачу в CRM на прозвон.

Универсальный совет​

Не выбирайте между "или". Самые успешные компании используют комбинированный подход: сначала отправляют письма, затем дозваниваются тем, кто не ответил. Это увеличивает общую эффективность на 30-50%.

С чего начать прямо сейчас​

Если вы впервые запускаете холодные продажи, рекомендуем начать с email аутрича по трем причинам:

1. Ниже барьер входа — не нужно нанимать опытных телефонных продажников
2. Быстрее получите результат — первые лиды приходят через дни после запуска
3. Меньше рисков — даже при неудаче вы потратите меньше времени и денег

Для начала можете воспользоваться бесплатным 14-дневным доступом к Respondo и протестировать email аутрич на своей аудитории. Это поможет понять, работает ли канал в вашей нише, прежде чем инвестировать серьезные ресурсы.

Заключение​

В 2025 году email аутрич показывает значительно более высокую эффективность, чем холодные звонки, при меньших затратах на запуск и масштабирование. Однако успех любого канала зависит от правильной реализации.

Начните с тестирования email аутрича на небольшой выборке, изучите реакцию вашей аудитории, а затем принимайте решение о масштабировании или добавлении других каналов.

Готовы протестировать email аутрич?​

Получите бесплатный доступ к Respondo на 14 дней и запустите первую кампанию уже завтра. Полное пошаговое руководство по запуску доступно после регистрации.

Хотите изучить реальные кейсы email аутрича? Посмотрите нашу коллекцию из 18 задокументированных кейсов с видео-интервью и детальной статистикой.

За 3 рода работы Respondo мы помогли сотням B2B-компаний наладить предсказуемую лидогенерацию через холодный аутрич, или, по-русски, холодные рассылки с целью получения ответов от ЛПР. Один из самых частых вопросов, который мне задают: "Где найти качественную базу контактов для холодной рассылки?"

В этой статье я поделюсь проверенными источниками для поиска клиентов, расскажу, как правильно сегментировать аудиторию и покажу на реальных кейсах, и какие результаты можно получить.

Основные источники для поиска B2B-контактов​

1. Контур.Компас — лучший выбор для российского рынка​

Почему именно Контур.Компас:

• Наиболее полная база российских компаний с почтами и сайтами
• Уникальная возможность поиска по тексту вакансий
• Высокое качество email-адресов
• Актуальная финансовая информация
• Множество разных фильтров - по лицензиям, торгам и так далее
• Возможности пересекать сегменты между собой, загружать списки компаний, исключать их из выборки

Как мы используем Контур.Компас в Respondo:

Например нашем кейсе с IT-компаниями мы получили 20,16% ответов и 8,99% лидов, используя следующие фильтры:

• Основной ОКВЭД: Телекоммуникации, разработка ПО, IT-услуги
• Поиск по вакансиям: "продажи", "B2B"
• Выручка: от 65 до 1500 млн рублей
• Обязательные поля: email и сайт

Такие результаты мы получили в том числе благодаря уникальной возможности Компаса искать по вакансиям.

Подробный разбор работы в Компасе можно посмотреть тут.

2. 2GIS Data — идеален для B2C и местного бизнеса​

2GIS отлично подходит для поиска:

• Ресторанов, кафе, сети общепита
• Розничных магазинов
• Салонов красоты, медицинских центров
• Автосервисов и других местных услуг

Дело в том, что сотрудники 2GIS прямо обходят эти компании ногами, прозванивают их, и постоянно актуализируют базы. И еще особенность 2GIS – в нём нет привязки к ОКВЭД, у них сделан свой рубрикатор, более понятный и удобный для пользователя.

Преимущества:

• Детальная классификация – например, можно нафти не просто общепит, а кофейни или суши-шопы
• Фильтры по числу филиалов
• Актуальные данные

Минусы: Меньше подходит для B2B, нет возможности делать списки компаний и пересекать их, как в Контуре. Фильтры довольно скудные, нет фильтров по выручке, например.

Подробный обзор 2GIS.Data можно посмотреть тут.

3. СБИС и Export-base — бюджетные альтернативы​

Эти сервисы предлагают более низкие цены, но качество данных в них так себе, например, могут быть указаны неверные сайты (и, соотвественно, неверные почты), в выгрузке могут быть дубликаты (несолько строк для одной компании), и так далее. Необходима тщательная проверка базы перед использованием

4. Зарубежные сервисы для международных рассылок​

Apollo.io, ZoomInfo, Hunter.io:

Преимущества этих сервисов:

• Обширные международные базы с поиском мейлов конкретных ЛПР
• Указаны статусы имейл адресов
• Можно искать прямо по нужным должностям

Минусы – не совсем понятен источних этих адресов, возможно, что использовались данные из взломанной базы LinkedIn. Кроме того, в отличие от адресов компаний, такие сервисы по сути предоставляют персональные данные людей, и, возможно, нарушают законодательство в области персональных данных.

Ну и еще, такой момент, для России там есть не так много компаний, как в других сервисах.

Как правильно сегментировать аудиторию​

Критерии отбора целевых компаний​

Чем крупнее компания, тем сложнее закрыть сделку, но тем и больше потенциал. Поэтому для крупных компаний надо как можно более тщательно искать наиболее релевантные почты. Для крупных компаний надо заводить отдельную кампанию и тщательно персонализировать цепочку писем именно под неё, потому что крупных компаний мало.

1. Размер компании (выручка/сотрудники)

Малый бизнес: до 50 млн₽ / до 50 сотрудников
Средний бизнес: 50-800 млн₽ / 50-250 сотрудников  
Крупный бизнес: свыше 800 млн₽ / свыше 250 сотрудников

2. Отрасль (основной ОКВЭД) Выбирайте максимально релевантные коды деятельности

3. География Определите регионы присутствия

4. Дополнительные индикаторы:

• Наличие открытых вакансий
• Тексты вакансий
• Лицензии, участие в торгах, если релевантно
• Наличие веб-сайта, ну и, конечно, имейл-адресов

Пример сегментации из реального кейса​

Для компании Nova (химическое сырьё) мы создали 3 сегмента:

Сегмент 1: Бытовая химия

• ОКВЭД: 20.41 (производство мыла и моющих средств)
• Выручка: от 60 млн₽
• Результат: 12,4% лидов

Сегмент 2: Лакокрасочные материалы

• ОКВЭД: 20.3 (производство красок и лаков)
• Выручка: от 1 млн₽
• Результат: 17,49% лидов

Сегмент 3: Водоподготовка

• ОКВЭД: 37.00 (сбор и обработка сточных вод)
• Специальная сертификация продукции
• Результат: 8 потенциальных сделок на миллионы рублей

Работа с контактами: как найти правильного получателя​

Иерархия email-адресов по приоритету​

1. Личные контакты ЛПР

• director@, ceo@, owner@
• Имя.фамилия@компания.ru

Если есть контакты нужного человека, то пишем ему.

2. Функциональные отделы

• sales@, marketing@ — для продаж
• hr@, job@ — для HR-решений
• it@, tech@ — для IT-продуктов

В Respondo такие адреса классифицируются, что позволяет выбрать наиболее подходящие.

3. Общие контакты

• info@, office@, welcome@
• Секретарь перенаправит письмо нужному лицу

Возможности Respondo для работы с базами​

Импорт и валидация:

• Поддержка CSV, XLSX форматов
• Автоматическая валидация контактов
• Дедупликация записей

Выбор получателей:

• Множественные email на компанию
• Выбор наиболее релевантного адреса
• Массовые операции

Персонализация:

• Подстановка названия компании
• Имя получателя
• Кастомные поля

Кейсы успешного поиска клиентов​

Кейс 1: EdBuro (техническая документация)​

Задача: Найти IT-компании, нуждающиеся в документации

Источник: Контур.Компас Критерии отбора:

• Аккредитованные IT-компании
• Выручка: 50 млн - 2 млрд₽
• Вакансии с ключевыми словами "продакт", "product"

Результат:

• База: 650 компаний
• Ответы: 53 (8,15%)
• Лиды: 28 (4,3%)
• Встречи: 2

Кейс 2: Vizzion (VR в образовании)​

Задача: Найти школы для внедрения VR-технологий

Источник: Контур.Компас Критерии отбора:

• ОКВЭД: 85.13, 85.14 (образование)
• Частные школы: выручка от 10 млн₽
• Муниципальные: выручка от 50 тыс₽

Результат:

• База: 930 школ
• Ответы: 60 (6,45%)
• Лиды: 37
• В работе: 27 лидов

Кейс 3: Completo (digital-агентство)​

Задача: Найти компании для digital-услуг

Источник: Контур.Компас + собственная база Критерии отбора:

• Различные ОКВЭД (сегментация)
• Выручка: от 200 млн₽
• Наличие маркетингового отдела

Результат:

• База: 916 компаний
• Ответы: 111 (12,12%)
• Лиды: 65 (7,1%)
• Подписан: 1 договор

Частые ошибки при поиске клиентов​

Ошибка 1: Слишком широкая аудитория​

Проблема: Низкая релевантность, плохая конверсия Решение: Узкая сегментация по 2-3 критериям

Ошибка 2: Неправильный выбор получателя​

Проблема: Письмо не доходит до ЛПР Решение: Приоритет функциональным адресам отделов

Ошибка 3: Отсутствие персонализации​

Проблема: Низкий отклик, восприятие как спам Решение: Подстановка названия компании минимум

Инструменты и сервисы: сравнительная таблица​

Заключение​

Успех холодной рассылки на 70% зависит от качества базы контактов. Правильно сегментированная и валидированная база из 500 компаний принесёт больше лидов, чем 5000 случайных контактов.

Мой алгоритм поиска клиентов:​

1. Определите идеального клиента (выручка, отрасль, география, вакансии, лицензии, другие признаки)
2. Выберите источник (Контур.Компас для большинства B2B-задач)
3. Сегментируйте базу (не более 1000 контактов для начала, разбить на крупные и остальные компании)
4. Просмотрите компании и удалите нерелевантные (в Respоndo можно сделать на этапе одобрения)
5. Выберите правильных получателей (приоритет функциональным адресам)
6. Запустите рассылку цепочки писем для созвона с ЛПР

По этому алгоритму наши клиенты получают 8-20% ответов на холодные письма и снижают стоимость лида в 5-10 раз по сравнению с контекстной рекламой.

Хотите протестировать эффективность правильно построенной холодной рассылки?

Начните с бесплатного 14-дневного периода Respondo — мы поможем вам найти первых клиентов уже в течение недели.

Ваша B2B-компания показывает рост, но график выручки напоминает кардиограмму с резкими взлетами и падениями? 2 месяца активных продаж и достижения целей, затем — резкий спад, несмотря на все усилия команды? И это повторяется цикл за циклом, несмотря на отличный продукт и профессиональных менеджеров?

Проблема, скорее всего, не в команде или в рынке. Причина в неэффективной модели организации продаж, когда, условно, один сотрудник вынужден быть и закупщиком продуктов, и поваром, и официантом одновременно.

В современном мире специализация стала ключом к эффективности, и попытка заставить менеджеров быть универсалами приводит к постоянным "американским горкам" в выручке, невыполнению планов продаж и высокой текучке.

В этой статье вы узнаете:

• Почему роль Account Executive критически важна для стабильного роста выручки
• Как конкретно у нас сами выглядит воронке АЕ
• Как правильно выстроить систему мотивации для максимальной эффективности

Мы сами в Respondo мы используем именно такую систему продаж, поэтому расскажу в этой статье и теорию, и нашу практику.

Несмотря на то, что мы умеем стабильно генерировать лиды через холодный email-аутрич (конверсия в лиды – 2-4% на множестве кейсов из самых разных них), некоторые наши клиенты говорят, что аутрич не эффективен, так как с него нет продаж.

Анализ показал, что проблема не в качестве лидов, а в организации самого процесса продаж.

Во-первых, менеджеры часто ориентированы на входящие лиды и не понимают, что холодные лиды требуют другого подхода. Во-вторых, компании часто используют универсальных менеджеров, которые делают всё сразу (от проспектинга до сопровождения клиентов). И менеджеры хватаются только за самые горячие возможности для сделок, а качественные, хоть и холодные лиды, не дожимают.

Поэтому я решил написать этот цикл статей о трехэтапной модели продаж, которая помогла одной из крупнейших мировых компаний SalesForce достичь $100 млн выручки и стала стандартом для B2B-компаний по всему миру.

Мы сами в Respondo используем эту модель и видим её эффективность на практике: наши SDR назначают десятки встреч, Account Executive предсказуемо закрывают холодные сделки, а Account Manager'ы обеспечивают рост выручки с существующих клиентов.

В этой статье разберем, как правильно организовать такой отдел продаж для максимальной эффективности и предсказуемости результатов.

Представьте: ваша B2B-компания предлагает отличный продукт, но продажи растут не так быстро, как хотелось бы. Менеджеры жалуются на сложность выхода на ЛПР, некачественные лиды, длительный цикл сделок, а общение с секретарями превращается в замкнутый круг. Знакомая ситуация?

Классические методы стимулирования — увеличение бонусов, штрафы или мотивационные тренинги — дают лишь временный эффект.

Проблема гораздо глубже и кроется в самой организации процесса продаж.

В этой статье я расскажу о подходе, который трансформировал B2B-продажи в ведущих компаниях мира и позволил им удвоить, а иногда и утроить эффективность без увеличения штата. Ключевой элемент этой системы — лидоруб (SDR), специалист, превращающий холодную базу потенциальных клиентов в поток квалифицированных лидов.

Вы узнаете:

• Почему разделение функций в отделе продаж критически важно для роста
• Как построить работу лидорубов без выгорания и высокой текучки
• Какие современные инструменты в 5-10 раз эффективнее традиционных холодных звонков

Готовы превратить ваш отдел продаж в машину для генерации сделок? Погружаемся в детали.

Respondo — инновационный сервис для B2B-лидогенерации с помощью холодных email-рассылок. Мы помогаем компаниям выйти на лиц, принимающих решения (ЛПР), выстроить с ними диалог и получить квалифицированные лиды — всё это с минимальными временными и финансовыми затратами.