Что такое коды ККТУ и зачем они нужны в цифровой рекламе​

Я начал создавать рекламное объявление на vc.ru, и столкнулся с тем, что надо указать код ККТУ. Начал искать, какой код указать для нас, и сходу нашел только дико неудобный файл с кодами ККТУ в виде картинок, на котором простым поиском невозможно было ничего найти. Поэтому записал все коды на 20.08.2025 сюда, может кому-то будет полезно.

Итак, ККТУ (классификатор категорий товаров и услуг) — это система маркировки рекламных материалов, которая помогает точно определить категорию рекламируемого продукта или услуги. Система была введена для повышения прозрачности рекламного рынка и упрощения контроля за соблюдением законодательства.

Структура кодов ККТУ: логика классификации​

Классификатор ККТУ построен по принципу трехуровневой иерархии:

1. Общая категория (первый уровень) — широкая товарная группа, например: 3 «Бытовая техника»
2. Подкатегория (второй уровень) — более узкая группа внутри категории, например: 3.1 «Крупная бытовая техника»
3. Конкретный товар/услуга (третий уровень) — детальная спецификация, например: 3.1.1 «Стиральные машины»

Важные правила указания кодов ККТУ:​

Обязательно указывайте полный код из трех цифр, разделенных точками (формат: X.X.X) Можно указывать несколько кодов, если реклама охватывает разные категории товаров Выбирайте наиболее точный код, соответствующий вашему продукту или услуге

Как выбрать правильный код ККТУ для вашего бизнеса​

Пошаговый алгоритм выбора:​

1. Определите основную категорию вашего товара/услуги
2. Найдите соответствующую подкатегорию для уточнения
3. Выберите конкретный код третьего уровня
4. Проверьте точность — код должен максимально соответствовать рекламируемому объекту

Практические примеры:​

• Мобильные приложения: код 9.2.1 «Программное обеспечение»
• Интернет-магазин: код 7.1.2 «Интернет-торговля (прочее)» или 7.1.1 «Маркетплейсы»
• B2B digital-агентство: код 30.10.3 «Услуги в обл. рекламы и маркетинга (прочее) (b2b)»

Полный справочник кодов ККТУ 2025​

1. Алкогольные напитки, табачные изделия​

1.1 Алкогольные напитки

• 1.1.1 Вино
• 1.1.2 Крепкие алкогольные напитки
• 1.1.3 Алкогольные напитки (разное)
• 1.1.4 Слабоалкогольные напитки

1.2 Табачные изделия

• 1.2.1 Табачные изделия

2. Аудио- и видеоаппаратура​

2.1 Аудио- и видеоаппаратура

• 2.1.1 Аудиоаппаратура
• 2.1.2 ТВ и видеоаппаратура
• 2.1.3 Фотоаппаратура
• 2.1.4 Аудио, видео, кино и фототехника (прочее)

3. Бытовая техника​

3.1 Крупная бытовая техника

• 3.1.1 Стиральные машины
• 3.1.2 Холодильники
• 3.1.3 Крупная бытовая техника (прочее)

3.2 Мелкая и средняя бытовая техника

• 3.2.1 Мелкая и средняя бытовая техника

4. Бытовая химия​

4.1 Моющие и чистящие средства

• 4.1.1 Средства для мытья посуды
• 4.1.2 Средства для стирки
• 4.1.3 Чистящие средства
• 4.1.4 Моющие и чистящие средства (прочее)

4.2 Средства борьбы с насекомыми

• 4.2.1 Средства борьбы с насекомыми

4.3 Бытовая химия (прочее)

• 4.3.1 Средства по уходу за одеждой и обувью
• 4.3.2 Бытовая химия (ядохимикаты)
• 4.3.3 Бытовая химия (прочее)

5. Досуг, развлечения, туризм, отдых​

5.1 Лотереи, услуги букмекерские

• 5.1.1 Лотереи и розыгрыши призов
• 5.1.2 Услуги букмекерские

5.2 Досуг и развлечения

• 5.2.1 Досуг
• 5.2.2 Кинотеатры
• 5.2.3 Конкурсы, викторины
• 5.2.4 Культурные и развлекательные учреждения
• 5.2.5 Развлекательные зрелища
• 5.2.6 Специализированные мероприятия
• 5.2.7 Праздничные товары
• 5.2.8 Игровые автоматы (b2b)
• 5.2.9 Информационно-развлекательные услуги сотовой связи
• 5.2.10 Информационное сообщение

5.3 Туризм и отдых

• 5.3.1 Туризм и отдых

6. Интернет-сервисы​

6.1 Интернет-сервисы

• 6.1.1 Интернет-сервисы

7. Интернет-торговля​

7.1 Интернет-торговля

• 7.1.1 Маркетплейсы
• 7.1.2 Интернет-торговля (прочее)

8. Кафе и рестораны​

8.1 Кафе и рестораны

• 8.1.1 Кафе и рестораны

9. Компьютерная техника и программное обеспечение​

9.1 Компьютеры и оргтехника

• 9.1.1 Компьютеры
• 9.1.2 Портативные компьютеры
• 9.1.3 Компьютерная периферия
• 9.1.4 Компьютерные комплектующие
• 9.1.5 Офисная техника
• 9.1.6 Системы на базе компьютерной техники
• 9.1.7 Калькуляторы, электронные записные книжки

9.2 Программное обеспечение

• 9.2.1 Программное обеспечение

10. Транспортные средства​

10.1 Легковые автомобили

• 10.1.1 Легковые автомобили

10.2 Грузовые автомобили и автобусы

• 10.2.1 Грузовые автомобили и пикапы
• 10.2.2 Автобусы и микроавтобусы

10.3 Мототехника

• 10.3.1 Мототехника

10.4 Спортивные суда и техника

• 10.4.1 Водный транспорт
• 10.4.2 Снегоходы, вездеходы

10.5 Автотранспорт (прочее)

• 10.5.1 Автотранспорт (прочее)

10.6 Строительная, сельскохозяйственная, дорожная и другая автотехника

• 10.6.1 Тракторы, строительная и дорожная техника
• 10.6.2 Сельскохозяйственная техника
• 10.6.3 Техника для коммунального хозяйства

10.7 Транспортные средства (прочее)

• 10.7.1 Транспортные средства (прочее)

10.8 Автосервис

• 10.8.1 Автосервис

10.9 Товары для автомобилей

• 10.9.1 Автоаксессуары
• 10.9.2 Автозапчасти
• 10.9.3 Автомобильная аудиотехника
• 10.9.4 Автомобильная бытовая техника
• 10.9.5 Автохимия
• 10.9.6 Автошины
• 10.9.7 Автоэлектроника (разное)
• 10.9.8 ГСМ и расходные материалы
• 10.9.9 Моторное масло
• 10.9.10 Оборудование для автотехники

11. Мебель, предметы интерьера​

11.1 Мебель, предметы интерьера

• 11.1.1 Мебель
• 11.1.2 Предметы интерьера
• 11.1.3 Кухонные и хозяйственные принадлежности

12. Медицина и фармацевтика​

12.1 Медицинские товары и услуги

• 12.1.1 Медицинские материалы и оборудование
• 12.1.2 Медицинские услуги
• 12.1.3 Оптика

12.2 Фармацевтические товары

• 12.2.1 Биологические пищевые добавки
• 12.2.2 Лекарственные препараты
• 12.2.3 Специальные лекарственные средства
• 12.2.4 Презервативы

13. Недвижимость​

13.1 Недвижимость

• 13.1.1 Гаражи и гаражное оборудование
• 13.1.2 Жилая недвижимость
• 13.1.3 Загородная недвижимость
• 13.1.4 Недвижимость (разное)
• 13.1.5 Нежилая недвижимость

14. Одежда и обувь​

14.1 Одежда и обувь

• 14.1.1 Детская одежда
• 14.1.2 Женская одежда
• 14.1.3 Мужская одежда
• 14.1.4 Спортивная одежда
• 14.1.5 Нижнее белье
• 14.1.6 Одежда (прочее)
• 14.1.7 Детская обувь
• 14.1.8 Женская обувь
• 14.1.9 Мужская обувь
• 14.1.10 Спортивная обувь
• 14.1.11 Обувь (разное)
• 14.1.12 Одежда и обувь (разное)

15. Парфюмерия и косметика​

15.1 Средства по уходу за волосами

• 15.1.1 Детский шампунь
• 15.1.2 Средства по уходу за волосами
• 15.1.3 Шампунь

15.2 Средства по уходу за кожей

• 15.2.1 Гель для душа
• 15.2.2 Мыло
• 15.2.3 Средства для бритья и эпиляции (разное)
• 15.2.4 Средства для и после бритья
• 15.2.5 Средства для удаления волос
• 15.2.6 Средства по уходу за кожей

15.3 Парфюмерия и косметика (прочее)

• 15.3.1 Дезодоранты
• 15.3.2 Декоративная косметика
• 15.3.3 Парфюмерия
• 15.3.4 Средства по уходу за ногтями
• 15.3.5 Товары для красоты и здоровья (разное)

16. Пиво​

16.1 Пиво

• 16.1.1 Пиво

17. Продукты питания​

17.1 Молоко, молочная продукция

• 17.1.1 Йогурты
• 17.1.2 Масложировая продукция
• 17.1.3 Молоко, молочная продукция

17.2 Продукты быстрого приготовления

• 17.2.1 Бульонные кубики
• 17.2.2 Каши быстрого приготовления
• 17.2.3 Продукты быстрого приготовления

17.3 Чай, кофе, какао

• 17.3.1 Кофе
• 17.3.2 Какао
• 17.3.3 Кофе и какао (разное)
• 17.3.4 Чай

17.4 Шоколад и шоколадные изделия

• 17.4.1 Шоколадные батончики
• 17.4.2 Шоколадные конфеты в коробках
• 17.4.3 Шоколад и шоколадные изделия (прочее)

17.5 Продукты питания (прочее)

• 17.5.1 Бакалея и кулинария
• 17.5.2 Детское питание
• 17.5.3 Жевательная резинка
• 17.5.4 Кондитерские изделия (разное)
• 17.5.5 Легкие закуски (snacks)
• 17.5.6 Мороженое
• 17.5.7 Приправы и специи, вкусовые добавки
• 17.5.8 Продукты быстрой заморозки
• 17.5.9 Растительное масло
• 17.5.10 Соусы, майонез
• 17.5.11 Продукты питания (прочее)

18. Прохладительные напитки, соки​

18.1 Прохладительные напитки

• 18.1.1 Газированные напитки
• 18.1.2 Минеральная и очищенная питьевая вода
• 18.1.3 Прохладительные напитки (прочее)

18.2 Энергетические напитки

• 18.2.1 Энергетические напитки

18.3 Соки

• 18.3.1 Соки
• 18.3.2 Детские соки

19. Производственное оборудование и услуги, технологические материалы​

19.1 Оборудование и технологические материалы

• 19.1.1 Банковская техника
• 19.1.2 Промышленное, складское и торговое оборудование
• 19.1.3 Промышленное сырье и материалы
• 19.1.4 Упаковочные материалы

19.2 Производственные услуги

• 19.2.1 Производственные услуги

20. СМИ​

20.1 СМИ

• 20.1.1 СМИ (интернет)
• 20.1.2 СМИ (печатные издания)
• 20.1.3 СМИ (радио)
• 20.1.4 СМИ (телевидение)
• 20.1.5 СМИ (разное)

21. Социальная реклама​

21.1 СОЦИАЛЬНАЯ ПОДДЕРЖКА

• 21.1.1 СОЦИАЛЬНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ НАСЕЛЕНИЯ
• 21.1.2 ПОМОЩЬ ПРИ СТИХИЙНЫХ БЕДСТВИЯХ, КАТАСТРОФАХ, АВАРИЯХ
• 21.1.3 ПОМОЩЬ В ПРЕДОТВРАЩЕНИИ НЕСЧАСТНЫХ СЛУЧАЕВ, КОНФЛИКТОВ
• 21.1.4 ПОДДЕРЖКА ИНВАЛИДОВ
• 21.1.5 ПОДДЕРЖКА БЛАГОТВОРИТЕЛЬНЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ
• 21.1.6 ВОЛОНТЕРСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

21.2 ЗДОРОВЬЕ

• 21.2.1 ЛЕЧЕНИЕ ЗАБОЛЕВАНИЙ
• 21.2.2 ПРОФИЛАКТИКА ЗАБОЛЕВАНИЙ

21.3 ОКРУЖАЮЩАЯ СРЕДА, КУЛЬТУРНЫЕ И ИНЫЕ ОБЪЕКТЫ

• 21.3.1 ЗАЩИТА ЖИВОТНЫХ
• 21.3.2 ЗАЩИТА ПРИРОДЫ
• 21.3.3 ЗАЩИТА ОБЪЕКТОВ И ТЕРРИТОРИЙ

21.4 СОЦИАЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ

• 21.4.1 ПОВЫШЕНИЕ ПРАВОВОЙ, ФИНАНСОВОЙ ГРАМОТНОСТИ
• 21.4.2 ПРОФИЛАКТИКА СОЦИАЛЬНО ОПАСНЫХ ФОРМ ПОВЕДЕНИЯ
• 21.4.3 ПОВЫШЕНИЕ БЕЗОПАСНОСТИ ДОРОЖНОГО ДВИЖЕНИЯ
• 21.4.4 ПОДДЕРЖКА ОБРАЗОВАНИЯ, КУЛЬТУРЫ И ИСКУССТВА
• 21.4.5 ПОДДЕРЖКА СПОРТА И ЗДОРОВОГО ОБРАЗА ЖИЗНИ
• 21.4.6 ПОДДЕРЖКА ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО СОСТОЯНИЯ ГРАЖДАН
• 21.4.7 ФОРМИРОВАНИЕ НЕТЕРПИМОСТИ К НАРУШЕНИЯМ ЗАКОННОСТИ
• 21.4.8 ЗАЩИТА ТРАДИЦИЙ, КУЛЬТУРЫ, ЯЗЫКОВ НАРОДОВ РФ
• 21.4.9 ПРОВЕДЕНИЕ ПОИСКОВОЙ РАБОТЫ (НЕИЗВЕСТНЫЕ ВОИНСКИЕ ЗАХОРОНЕНИЯ)
• 21.4.10 СОДЕЙСТВИЕ МОБИЛЬНОСТИ ТРУДОВЫХ РЕСУРСОВ
• 21.4.11 СОДЕЙСТВИЕ В АДАПТАЦИИ МИГРАНТОВ
• 21.4.12 ГРАЖДАНСКОЕ УЧАСТИЕ В ВЫБОРАХ И РЕФЕРЕНДУМАХ
• 21.4.13 ПОМОЩЬ БЕЖЕНЦАМ И ПЕРЕСЕЛЕНЦАМ

21.5 СОЦИАЛЬНАЯ РЕКЛАМА (ПРОЧЕЕ)

• 21.5.1 СОЦИАЛЬНАЯ РЕКЛАМА (ПРОЧЕЕ)

22. Средства и предметы гигиены​

22.1 Бритвенные системы

• 22.1.1 Бритвенные системы

22.2 Средства и предметы гигиены

• 22.2.1 Гигиенические прокладки, тампоны
• 22.2.2 Средства гигиены для женщин
• 22.2.3 Подгузники
• 22.2.4 Средства гигиены для детей

22.3 Средства и предметы гигиены рта

• 22.3.1 Зубная паста
• 22.3.2 Зубные щетки
• 22.3.3 Средства для гигиены рта
• 22.3.4 Средства гигиены (прочее)

23. Средства связи, оборудование для связи​

23.1 Мобильные устройства связи

• 23.1.1 Сотовые телефоны
• 23.1.2 Мобильные устройства связи (прочее)

23.2 Оборудование для связи

• 23.2.1 Оборудование для связи

24. Строительные товары и услуги​

24.1 Стройматериалы и оборудование

• 24.1.1 Окна и рамы
• 24.1.2 Отделочные материалы
• 24.1.3 Отопительное оборудование
• 24.1.4 Сантехника
• 24.1.5 Сантехническое оборудование
• 24.1.6 Строительные инструменты и оборудование
• 24.1.7 Строительные конструкции
• 24.1.8 Строительные материалы
• 24.1.9 Электрооборудование

24.2 Строительство и ремонт

• 24.2.1 Строительство и ремонт

25. Телеком​

25.1 Услуги связи

• 25.1.1 Услуги сотовой связи
• 25.1.2 Интернет-провайдер
• 25.1.3 Карты для оплаты услуг связи
• 25.1.4 Компьютерные сети
• 25.1.5 Услуги связи (прочее)

25.2 Телекоммуникационное оборудование

• 25.2.1 Телекоммуникационное оборудование

26. Товары для детей​

26.1 Детские коляски

• 26.1.1 Детские коляски

26.2 Игрушки и игры

• 26.2.1 Игрушки
• 26.2.2 Игры

26.3 Средства детской гигиены

• 26.3.1 Средства детской гигиены

26.4 Товары для детей (прочее)

• 26.4.1 Детские автокресла
• 26.4.2 Постельные принадлежности для детей
• 26.4.3 Принадлежности для кормления детей
• 26.4.4 Принадлежности по уходу за детьми
• 26.4.5 Товары для детей (прочее)

27. Товары для животных​

27.1 Корм для животных

• 27.1.1 Корм для домашних животных
• 27.1.2 Продажа: корма для сельского хозяйства

27.2 Товары для животных (прочее)

• 27.2.1 Товары для животных (прочее)

28. Торговые организации​

28.1 Торговые организации

• 28.1.1 Аптеки и оптики
• 28.1.2 Магазины авто- мототехники, запчастей и аксессуаров
• 28.1.3 Магазины бытовой техники и электроники
• 28.1.4 Магазины мебели и товаров для дома
• 28.1.5 Магазины мехов и кожаной одежды
• 28.1.6 Магазины одежды и обуви
• 28.1.7 Магазины по продаже парфюмерии и косметики
• 28.1.8 Магазины продуктовые
• 28.1.9 Магазины спортивных товаров
• 28.1.10 Магазины товаров для строительства и ремонта
• 28.1.11 Магазины ювелирных изделий
• 28.1.12 Салоны сотовой связи
• 28.1.13 Торговые центры и торговые дома
• 28.1.14 Ярмарки, выставка-продажа
• 28.1.15 Торговые организации (прочее)

29. Финансовые и страховые услуги​

29.1 Страховые услуги

• 29.1.1 Автострахование
• 29.1.2 Страховые услуги для физических лиц
• 29.1.3 Страховые услуги для юридических лиц
• 29.1.4 Страховые услуги (прочее)

29.2 Финансовые услуги

• 29.2.1 Банковские вклады
• 29.2.2 Кредитование физических лиц
• 29.2.3 Кредитование юридических лиц
• 29.2.4 Операции с ценными бумагами
• 29.2.5 Паевые инвестиционные фонды
• 29.2.6 Платежные системы, пластиковые карты
• 29.2.7 Услуги банков (прочее)
• 29.2.8 Услуги пенсионных фондов

30. Прочие товары и услуги​

30.1 Аудио-, видеопродукция, игры

• 30.1.1 Аудио-, видеопродукция, игры
• 30.1.2 Электронные версии печатных изданий
• 30.1.3 Электронные издания

30.2 Бытовой сервис

• 30.2.1 Прокат
• 30.2.2 Пошив одежды и обуви
• 30.2.3 Бытовой ремонт
• 30.2.4 Услуги химчисток и прачечных
• 30.2.5 Услуги фото, кино, видео, аудио
• 30.2.6 Услуги парикмахерских и косметических салонов
• 30.2.7 Доставка, курьеры, экспедиторы
• 30.2.8 Услуги информационные
• 30.2.9 Услуги по уборке офисов и квартир
• 30.2.10 Услуги жилищно-коммунальные
• 30.2.11 Услуги бытовые и сервис (прочее)

30.3 Галантерея и аксессуары

• 30.3.1 Зажигалки, курительные принадлежности
• 30.3.2 Текстильная галантерея
• 30.3.3 Сумки
• 30.3.4 Галантерея и аксессуары (прочее)
• 30.3.5 Музыкальные инструменты

30.4 Канцтовары, книги, полиграфия

• 30.4.1 Канцтовары
• 30.4.2 Книги и другая полиграфия

30.5 Образование и трудоустройство

• 30.5.1 Образовательные услуги
• 30.5.2 Услуги по трудоустройству

30.6 Оружие, средства защиты и безопасности

• 30.6.1 Оружие и средства защиты
• 30.6.2 Технические средства безопасности
• 30.6.3 Услуги по охране и безопасности

30.7 Охотничьи и рыболовные товары

• 30.7.1 Охотничьи и рыболовные товары

30.8 Товары для сада и огорода

• 30.8.1 Растения, рассада, семена
• 30.8.2 Садовая техника
• 30.8.3 Агрохимия, почвогрунты, удобрения
• 30.8.4 Товары для сада и огорода (прочее)

30.9 Транспортные услуги

• 30.9.1 Транспортные услуги

30.10 Услуги в области рекламы и маркетинга

• 30.10.1 Размещение рекламы
• 30.10.2 Изготовление рекламы
• 30.10.3 Услуги в обл. рекламы и маркетинга (прочее) (b2b)

30.11 Услуги в области физкультуры и спорта, спортивный инвентарь

• 30.11.1 Услуги в области физкультуры и спорта
• 30.11.2 Спортивный инвентарь

30.12 Цветы и прочие растения

• 30.12.1 Цветы и прочие растения

30.13 Ювелирные изделия и часы

• 30.13.1 Часы
• 30.13.2 Ювелирные изделия

30.14 Юридические, аудиторские и консалтинговые услуги

• 30.14.1 Юридические, аудиторские и консалтинговые услуги

Практические советы по работе с ККТУ​

Частые ошибки при выборе кодов:​

Неполный код — указание только одного или двух уровней
Неточная категория — выбор слишком общего или неподходящего кода
Забытые дополнительные коды для многопрофильного бизнеса

Рекомендации для digital-агентств:​

1. Ведите базу кодов клиентов — это сэкономит время при запуске кампаний
2. Учитывайте специфику продукта — один клиент может иметь несколько релевантных кодов
3. Обновляйте информацию — классификатор может изменяться

Заключение​

Коды ККТУ стали неотъемлемой частью цифрового маркетинга в России. Правильный выбор кода не только обеспечивает соответствие требованиям законодательства, но и способствует более точной категоризации рекламных материалов.

Сохраните этот справочник в закладки — он поможет вам быстро найти нужный код для любого проекта.

Респондо: Индикатор статуса подписки, ИИ-квота, обратная связь на результат работы ИИ, определение провайдеров контактов, удаление контакта, кнопка "Это автоответ", автоматическая подпись в ответах, поддержка многострочных переменных (Релиз 1.67)!​

Рады представить новый релиз! Расскажем подробнее, что у нас нового.

1: Индикатор статуса подписки в главном меню​

Раньше было не всегда очевидно, как продлить подписку. Теперь статус подписки всегда на виду. В главном меню добавлен наглядный индикатор, клик по которому перенаправит вас на страницу управления подпиской.

Для субаккунтов (пользователей, которые добавлены администратором) индикатор не отображается.

2: Непрерывная работа с ИИ при исчерпании ежемесячной квоты​

Ежемесячная бесплатная квота на использование ИИ-функций (ИИ-помощник, создание цепочки с ИИ, генерация ответа) сохраняется. Ключевое изменение: при полном использовании квоты дальнейшие ИИ-запросы будут автоматически оплачиваться с баланса вашего аккаунта. Это позволяет продолжить использование ИИ без ожидания обновления квоты.

• Важно: Если квота исчерпана, а баланс аккаунта равен нулю, ИИ-функции становятся недоступны.

• Стоимость: Размер списания зависит от сложности запроса. В среднем, один запрос оценивается в несколько рублей.

3: Система оценки качества ИИ-генерации​

Для постоянного улучшения наших ИИ-алгоритмов мы внедрили простой инструмент обратной связи. Теперь вы можете оценить сгенерированный ИИ текст:

Нажмите 👍 (лайк) или 👎 (дизлайк) после генерации.

При нажатии "дизлайк" появится поле для комментария.

Оценка сохраняется сразу. Вы можете изменить ее (лайк на дизлайк или наоборот), но только до перехода на другую страницу.

Оценки позволяют нам сделать работу ИИ лучше.

4: Определение и визуализация почтовых провайдеров​

Теперь видно, на каком провайдере работает почтовый ящик контакта. Мы заменили серые кружки в списке контактов на узнаваемые иконки почтовых сервисов (Яндекс Почта, Mail.ru, Gmail). Это поможет быстро оценить распределение почтовых провайдеров ваших целевых получателей, что может быть полезно для анализа и повышения доставляемости.

• Когда появляются: Иконки отображаются после успешной валидации email-адреса контакта (на этапе "Одобрения" после импорта).

• Ограничение: Иконки не отобразятся для контактов, импортированных до этого релиза.

• Если есть несколько email-адресов: Для контакта с несколькими адресами отображается иконка первого видимого email на вкладке "Контакты". Иконка может обновиться при одобрении адреса с другим провайдером.
  

В будущем эта функция позволит анализировать % ответов в разрезе по провайдеру и улучшать доставляемость за счет отправки писем на ящик получателя с того же провайдера.

5: Удаление отдельных контактов​

Если контакт не подходит по какой-либо причине для рассылки, то удалите его напрямую через меню самого контакта (три точки). Ранее удаление было доступно только как массовая операция.

• Условие: Удалить можно только контакты, находящиеся в статусе "Не одобрен".
  

6: Кнопка "Это автоответ" снова на виду!​

По многочисленным просьбам клиентов мы вернули кнопку "Это автоответ" из скрытого меню (три точки) на основную панель интерфейса в пункте "Ответы". Это изменение отменяет правку, представленную в предыдущем релизе.

7: Автоматическая подпись в ответах​

При создании ответа на письмо непосредственно в интерфейсе Респондо, в текст ответа теперь автоматически вставляется подпись, указанная в настройках используемого email-аккаунта.

8: Поддержка многострочных переменных​

При импорте из XLSX (MS Excel) теперь правильно импортируются переменные из нескольких абзацев. И теперь вы можете целиком генерировать письма для каждого клиента в Google Sheets или MS Excel или Libre Office и импортировать их в Respondo.

К нам часто обращаются компании, которые долгое время работали по рекомендациям, на входящих лидах, но по каким-либо причинам решили начать активные продажи.

Часто компании выбирают между холодными звонками и холодными рассылками.

В этой статье разберу плюсы и минусы каждого подхода, покажу реальные цифры на основе наших кейсов и интервью с клиентами и дам конкретные рекомендации для старта холодных продаж в 2025 году.

Холодные звонки: проверенный канал с серьезными ограничениями​

Преимущества холодных звонков​

Личный контакт. Живое общение позволяет быстро установить контакт с потенциальным клиентом, услышать интонации, задать уточняющие вопросы и получить мгновенную обратную связь.

Быстрый результат. За один звонок можно узнать, заинтересован ли клиент, когда он планирует покупку и кто принимает решения.

Эмоциональное воздействие. Умелый продажник может "заразить" энтузиазмом и мотивировать на быстрое принятие решения.

Должен сказать, что я и сам однажды стал клиентом компании CloudPayments благодаря настйчивому менеджеру по продажам. Он как-то добился моего прямого телефона от нашего специалиста поддержки, позвонил, предложил снизить комиссию за обработку платежей и при более высокой конверсии в оплату, мне это было интересно и я после изучения отзывов согласился.

Но было это года три назад, сейчас мне уж очень много приходит звонков, в том числе от роботов, поэтому я часто бросаю трубку, даже ничего не отвечая.

Также один наш клиент, корпоративное такси, сообщал что у них этот подход работает хорошо, потому что именно по телефону их менеджер мог хорошо понять потребности потенциального клиента и вытащить его на созвон. Их менеджер делал около 100 звонков в день и приводил 30-50 лидов в месяц, это очень хороший результат с конверсией в 2.5% в лид.

Недостатки холодных звонков в 2025 году​

Низкая конверсия. По данным наших клиентов, конверсия холодных звонков в лид составляет около 1%.

Высокое выгорание сотрудников. Постоянные отказы демотивируют даже опытных менеджеров. Большинство не выдерживает больше 6-12 месяцев такой работы.

Сложность масштабирования. Каждый новый сотрудник требует длительного обучения, а результат сильно зависит от личных качеств менеджера.

Современные барьеры:

• Деловые люди редко берут трубку с незнакомых номеров
• Многие переключились на мессенджеры и email
• Спам-звонки снизили доверие к холодным обращениям

«Наши клиенты говорят, что конверсия холодных звонков очень низкая, около 1%, и это уже хороший показатель. Деловые люди предпочитают общаться в письменном виде, и до них сложно дозвониться»

— Валерия Ермоленко, коммерческий директор Respondo

Когда стоит выбрать холодные звонки​

• В вашей нише принято общаться по телефону
• Собрана качественная база телефонов ЛПР
• Есть польза в общении с не-ЛПР, например, можно понять, стоит ли "долбиться" в компанию, пообщавшись с секретаре

Email аутрич: эффективная альтернатива для 2025 года​

Что такое email аутрич и чем он отличается от спама​

Email аутрич — это деловая переписка для выхода на лиц, принимающих решения (ЛПР). Главные отличия от спама:

• Точечны подход — каждое письмо адресовано конкретной компании
• Фокус на задачах клиента, а не на рекламе продукта
• Отсутствие маркетинговых триггеров типа "купи сейчас" или "предложение ограничено"
• Цель — начать диалог, а не продать с первого письма

Преимущества email аутрича​

Высокая конверсия. При правильном подходе email аутрич показывает 8-20% ответов и 2-9% лидов. Это в разы выше, чем у холодных звонков.

Полная автоматизация. Один сотрудник может обрабатывать в 10 раз больше контактов благодаря автоматическим цепочкам писем.

Масштабируемость. Легко увеличивать объемы без потери качества и найма дополнительного персонала.

Отсутствие выгорания. Менеджеры не получают отказы "в лицо", что сохраняет мотивацию.

Сохранение наработок. Вся переписка остается в системе даже при увольнении сотрудника.

Реальные результаты email аутрича​

Вот несколько примеров из практики клиентов Respondo:

IT-компания CORRECT: 19,14% ответов от 1024 компаний. Первая сделка закрылась через 2 недели после запуска.

Агентство Completo: 12% конверсия в ответ, 65 лидов из 916 компаний, 1 подписанный договор.

Сервис для маркетплейсов: 727 лидов за 5 месяцев, ROMI 250%, продажи на 780,600₽.

Компания Nova (химия): стоимость лида 670₽, 8 потенциальных сделок на миллионы рублей.

Секрет эффективности — цепочки писем​

Ключевое отличие современного email аутрича — использование автоматических цепочек из 3-5 писем. Если на первое письмо нет ответа, система автоматически отправляет второе через 2-3 дня, затем третье и так далее. Американские специалисты советуют слать не менее 8 таких писем, мы же обычно ограничиваемся 4-5.

Пример эффективной цепочки:

• Письмо 1: Запрос контакта ЛПР с обозначением проблемы
• Письмо 2: Краткий кейс или результат
• Письмо 3: Дополнительная польза или другой ракурс проблемы
• Письмо 4: Вежливое завершение с предложением связаться в будущем

Сравнительная таблица: холодные звонки vs email аутрич​

Наши рекомендации для старта холодных продаж​

Если выбираете email аутрич​

Начните с малого. Протестируйте на 500-1000 контактов с одной цепочкой писем.

Сфокусируйтесь на проблемах клиента. Не рассказывайте о продукте — говорите о том, как решите проблемы клиента.

Используйте персонализацию. Упоминайте название компании, сферу деятельности, конкретные вызовы отрасли.

Тестируйте доставляемость. Проверяйте, попадают ли письма во "Входящие" или в спам. Respondo позволяет это делать за 2 клика.

Анализируйте результаты. Отслеживайте открытия, ответы и переходы к сделкам.

Если выбираете холодные звонки​

Инвестируйте в обучение. Разработайте четкие скрипты и отработайте возражения.

Подготовьте базу. Найдите прямые номера ЛПР, а не общие телефоны компаний.

Готовьтесь к высокой текучке. Закладывайте время на постоянный поиск и обучение новых сотрудников.

Комбинируйте с другими каналами. Звонки хорошо работают в связке с email. В Respondo с помощью интеграций можно настроить такой сценарий – если не получен ответ, то создать задачу в CRM на прозвон.

Универсальный совет​

Не выбирайте между "или". Самые успешные компании используют комбинированный подход: сначала отправляют письма, затем дозваниваются тем, кто не ответил. Это увеличивает общую эффективность на 30-50%.

С чего начать прямо сейчас​

Если вы впервые запускаете холодные продажи, рекомендуем начать с email аутрича по трем причинам:

1. Ниже барьер входа — не нужно нанимать опытных телефонных продажников
2. Быстрее получите результат — первые лиды приходят через дни после запуска
3. Меньше рисков — даже при неудаче вы потратите меньше времени и денег

Для начала можете воспользоваться бесплатным 14-дневным доступом к Respondo и протестировать email аутрич на своей аудитории. Это поможет понять, работает ли канал в вашей нише, прежде чем инвестировать серьезные ресурсы.

Заключение​

В 2025 году email аутрич показывает значительно более высокую эффективность, чем холодные звонки, при меньших затратах на запуск и масштабирование. Однако успех любого канала зависит от правильной реализации.

Начните с тестирования email аутрича на небольшой выборке, изучите реакцию вашей аудитории, а затем принимайте решение о масштабировании или добавлении других каналов.

Готовы протестировать email аутрич?​

Получите бесплатный доступ к Respondo на 14 дней и запустите первую кампанию уже завтра. Полное пошаговое руководство по запуску доступно после регистрации.

Хотите изучить реальные кейсы email аутрича? Посмотрите нашу коллекцию из 18 задокументированных кейсов с видео-интервью и детальной статистикой.

За 3 рода работы Respondo мы помогли сотням B2B-компаний наладить предсказуемую лидогенерацию через холодный аутрич, или, по-русски, холодные рассылки с целью получения ответов от ЛПР. Один из самых частых вопросов, который мне задают: "Где найти качественную базу контактов для холодной рассылки?"

В этой статье я поделюсь проверенными источниками для поиска клиентов, расскажу, как правильно сегментировать аудиторию и покажу на реальных кейсах, и какие результаты можно получить.

Основные источники для поиска B2B-контактов​

1. Контур.Компас — лучший выбор для российского рынка​

Почему именно Контур.Компас:

• Наиболее полная база российских компаний с почтами и сайтами
• Уникальная возможность поиска по тексту вакансий
• Высокое качество email-адресов
• Актуальная финансовая информация
• Множество разных фильтров - по лицензиям, торгам и так далее
• Возможности пересекать сегменты между собой, загружать списки компаний, исключать их из выборки

Как мы используем Контур.Компас в Respondo:

Например нашем кейсе с IT-компаниями мы получили 20,16% ответов и 8,99% лидов, используя следующие фильтры:

• Основной ОКВЭД: Телекоммуникации, разработка ПО, IT-услуги
• Поиск по вакансиям: "продажи", "B2B"
• Выручка: от 65 до 1500 млн рублей
• Обязательные поля: email и сайт

Такие результаты мы получили в том числе благодаря уникальной возможности Компаса искать по вакансиям.

Подробный разбор работы в Компасе можно посмотреть тут.

2. 2GIS Data — идеален для B2C и местного бизнеса​

2GIS отлично подходит для поиска:

• Ресторанов, кафе, сети общепита
• Розничных магазинов
• Салонов красоты, медицинских центров
• Автосервисов и других местных услуг

Дело в том, что сотрудники 2GIS прямо обходят эти компании ногами, прозванивают их, и постоянно актуализируют базы. И еще особенность 2GIS – в нём нет привязки к ОКВЭД, у них сделан свой рубрикатор, более понятный и удобный для пользователя.

Преимущества:

• Детальная классификация – например, можно нафти не просто общепит, а кофейни или суши-шопы
• Фильтры по числу филиалов
• Актуальные данные

Минусы: Меньше подходит для B2B, нет возможности делать списки компаний и пересекать их, как в Контуре. Фильтры довольно скудные, нет фильтров по выручке, например.

Подробный обзор 2GIS.Data можно посмотреть тут.

3. СБИС и Export-base — бюджетные альтернативы​

Эти сервисы предлагают более низкие цены, но качество данных в них так себе, например, могут быть указаны неверные сайты (и, соотвественно, неверные почты), в выгрузке могут быть дубликаты (несолько строк для одной компании), и так далее. Необходима тщательная проверка базы перед использованием

4. Зарубежные сервисы для международных рассылок​

Apollo.io, ZoomInfo, Hunter.io:

Преимущества этих сервисов:

• Обширные международные базы с поиском мейлов конкретных ЛПР
• Указаны статусы имейл адресов
• Можно искать прямо по нужным должностям

Минусы – не совсем понятен источних этих адресов, возможно, что использовались данные из взломанной базы LinkedIn. Кроме того, в отличие от адресов компаний, такие сервисы по сути предоставляют персональные данные людей, и, возможно, нарушают законодательство в области персональных данных.

Ну и еще, такой момент, для России там есть не так много компаний, как в других сервисах.

Как правильно сегментировать аудиторию​

Критерии отбора целевых компаний​

Чем крупнее компания, тем сложнее закрыть сделку, но тем и больше потенциал. Поэтому для крупных компаний надо как можно более тщательно искать наиболее релевантные почты. Для крупных компаний надо заводить отдельную кампанию и тщательно персонализировать цепочку писем именно под неё, потому что крупных компаний мало.

1. Размер компании (выручка/сотрудники)

Малый бизнес: до 50 млн₽ / до 50 сотрудников
Средний бизнес: 50-800 млн₽ / 50-250 сотрудников  
Крупный бизнес: свыше 800 млн₽ / свыше 250 сотрудников

2. Отрасль (основной ОКВЭД) Выбирайте максимально релевантные коды деятельности

3. География Определите регионы присутствия

4. Дополнительные индикаторы:

• Наличие открытых вакансий
• Тексты вакансий
• Лицензии, участие в торгах, если релевантно
• Наличие веб-сайта, ну и, конечно, имейл-адресов

Пример сегментации из реального кейса​

Для компании Nova (химическое сырьё) мы создали 3 сегмента:

Сегмент 1: Бытовая химия

• ОКВЭД: 20.41 (производство мыла и моющих средств)
• Выручка: от 60 млн₽
• Результат: 12,4% лидов

Сегмент 2: Лакокрасочные материалы

• ОКВЭД: 20.3 (производство красок и лаков)
• Выручка: от 1 млн₽
• Результат: 17,49% лидов

Сегмент 3: Водоподготовка

• ОКВЭД: 37.00 (сбор и обработка сточных вод)
• Специальная сертификация продукции
• Результат: 8 потенциальных сделок на миллионы рублей

Работа с контактами: как найти правильного получателя​

Иерархия email-адресов по приоритету​

1. Личные контакты ЛПР

• director@, ceo@, owner@
• Имя.фамилия@компания.ru

Если есть контакты нужного человека, то пишем ему.

2. Функциональные отделы

• sales@, marketing@ — для продаж
• hr@, job@ — для HR-решений
• it@, tech@ — для IT-продуктов

В Respondo такие адреса классифицируются, что позволяет выбрать наиболее подходящие.

3. Общие контакты

• info@, office@, welcome@
• Секретарь перенаправит письмо нужному лицу

Возможности Respondo для работы с базами​

Импорт и валидация:

• Поддержка CSV, XLSX форматов
• Автоматическая валидация контактов
• Дедупликация записей

Выбор получателей:

• Множественные email на компанию
• Выбор наиболее релевантного адреса
• Массовые операции

Персонализация:

• Подстановка названия компании
• Имя получателя
• Кастомные поля

Кейсы успешного поиска клиентов​

Кейс 1: EdBuro (техническая документация)​

Задача: Найти IT-компании, нуждающиеся в документации

Источник: Контур.Компас Критерии отбора:

• Аккредитованные IT-компании
• Выручка: 50 млн - 2 млрд₽
• Вакансии с ключевыми словами "продакт", "product"

Результат:

• База: 650 компаний
• Ответы: 53 (8,15%)
• Лиды: 28 (4,3%)
• Встречи: 2

Кейс 2: Vizzion (VR в образовании)​

Задача: Найти школы для внедрения VR-технологий

Источник: Контур.Компас Критерии отбора:

• ОКВЭД: 85.13, 85.14 (образование)
• Частные школы: выручка от 10 млн₽
• Муниципальные: выручка от 50 тыс₽

Результат:

• База: 930 школ
• Ответы: 60 (6,45%)
• Лиды: 37
• В работе: 27 лидов

Кейс 3: Completo (digital-агентство)​

Задача: Найти компании для digital-услуг

Источник: Контур.Компас + собственная база Критерии отбора:

• Различные ОКВЭД (сегментация)
• Выручка: от 200 млн₽
• Наличие маркетингового отдела

Результат:

• База: 916 компаний
• Ответы: 111 (12,12%)
• Лиды: 65 (7,1%)
• Подписан: 1 договор

Частые ошибки при поиске клиентов​

Ошибка 1: Слишком широкая аудитория​

Проблема: Низкая релевантность, плохая конверсия Решение: Узкая сегментация по 2-3 критериям

Ошибка 2: Неправильный выбор получателя​

Проблема: Письмо не доходит до ЛПР Решение: Приоритет функциональным адресам отделов

Ошибка 3: Отсутствие персонализации​

Проблема: Низкий отклик, восприятие как спам Решение: Подстановка названия компании минимум

Инструменты и сервисы: сравнительная таблица​

Заключение​

Успех холодной рассылки на 70% зависит от качества базы контактов. Правильно сегментированная и валидированная база из 500 компаний принесёт больше лидов, чем 5000 случайных контактов.

Мой алгоритм поиска клиентов:​

1. Определите идеального клиента (выручка, отрасль, география, вакансии, лицензии, другие признаки)
2. Выберите источник (Контур.Компас для большинства B2B-задач)
3. Сегментируйте базу (не более 1000 контактов для начала, разбить на крупные и остальные компании)
4. Просмотрите компании и удалите нерелевантные (в Respоndo можно сделать на этапе одобрения)
5. Выберите правильных получателей (приоритет функциональным адресам)
6. Запустите рассылку цепочки писем для созвона с ЛПР

По этому алгоритму наши клиенты получают 8-20% ответов на холодные письма и снижают стоимость лида в 5-10 раз по сравнению с контекстной рекламой.

Хотите протестировать эффективность правильно построенной холодной рассылки?

Начните с бесплатного 14-дневного периода Respondo — мы поможем вам найти первых клиентов уже в течение недели.

Ваша B2B-компания показывает рост, но график выручки напоминает кардиограмму с резкими взлетами и падениями? 2 месяца активных продаж и достижения целей, затем — резкий спад, несмотря на все усилия команды? И это повторяется цикл за циклом, несмотря на отличный продукт и профессиональных менеджеров?

Проблема, скорее всего, не в команде или в рынке. Причина в неэффективной модели организации продаж, когда, условно, один сотрудник вынужден быть и закупщиком продуктов, и поваром, и официантом одновременно.

В современном мире специализация стала ключом к эффективности, и попытка заставить менеджеров быть универсалами приводит к постоянным "американским горкам" в выручке, невыполнению планов продаж и высокой текучке.

В этой статье вы узнаете:

• Почему роль Account Executive критически важна для стабильного роста выручки
• Как конкретно у нас сами выглядит воронке АЕ
• Как правильно выстроить систему мотивации для максимальной эффективности

Мы сами в Respondo мы используем именно такую систему продаж, поэтому расскажу в этой статье и теорию, и нашу практику.

Несмотря на то, что мы умеем стабильно генерировать лиды через холодный email-аутрич (конверсия в лиды – 2-4% на множестве кейсов из самых разных них), некоторые наши клиенты говорят, что аутрич не эффективен, так как с него нет продаж.

Анализ показал, что проблема не в качестве лидов, а в организации самого процесса продаж.

Во-первых, менеджеры часто ориентированы на входящие лиды и не понимают, что холодные лиды требуют другого подхода. Во-вторых, компании часто используют универсальных менеджеров, которые делают всё сразу (от проспектинга до сопровождения клиентов). И менеджеры хватаются только за самые горячие возможности для сделок, а качественные, хоть и холодные лиды, не дожимают.

Поэтому я решил написать этот цикл статей о трехэтапной модели продаж, которая помогла одной из крупнейших мировых компаний SalesForce достичь $100 млн выручки и стала стандартом для B2B-компаний по всему миру.

Мы сами в Respondo используем эту модель и видим её эффективность на практике: наши SDR назначают десятки встреч, Account Executive предсказуемо закрывают холодные сделки, а Account Manager'ы обеспечивают рост выручки с существующих клиентов.

В этой статье разберем, как правильно организовать такой отдел продаж для максимальной эффективности и предсказуемости результатов.

Представьте: ваша B2B-компания предлагает отличный продукт, но продажи растут не так быстро, как хотелось бы. Менеджеры жалуются на сложность выхода на ЛПР, некачественные лиды, длительный цикл сделок, а общение с секретарями превращается в замкнутый круг. Знакомая ситуация?

Классические методы стимулирования — увеличение бонусов, штрафы или мотивационные тренинги — дают лишь временный эффект.

Проблема гораздо глубже и кроется в самой организации процесса продаж.

В этой статье я расскажу о подходе, который трансформировал B2B-продажи в ведущих компаниях мира и позволил им удвоить, а иногда и утроить эффективность без увеличения штата. Ключевой элемент этой системы — лидоруб (SDR), специалист, превращающий холодную базу потенциальных клиентов в поток квалифицированных лидов.

Вы узнаете:

• Почему разделение функций в отделе продаж критически важно для роста
• Как построить работу лидорубов без выгорания и высокой текучки
• Какие современные инструменты в 5-10 раз эффективнее традиционных холодных звонков

Готовы превратить ваш отдел продаж в машину для генерации сделок? Погружаемся в детали.

Respondo — инновационный сервис для B2B-лидогенерации с помощью холодных email-рассылок. Мы помогаем компаниям выйти на лиц, принимающих решения (ЛПР), выстроить с ними диалог и получить квалифицированные лиды — всё это с минимальными временными и финансовыми затратами.