>
Кейс Respondo + EdBuro
8,15% ответов и 4,31% лидов на разработку документации и обучающих видео с холодных писем
Содержание:
Про EdBuro
EdBuro – это техагентство, занимающееся созданием обучающего контента для сотрудников или клиентов компаний. Команда EdBuro сама создает весь контент (видео со спикерами компании, тексты, лонгриды) и после согласования выкладывает его на обучающую платформу или базу знаний своих клиентов. За 2 года на рынке B2B у EdBuro накопилось более 40 кейсов, среди которых проекты для Travelpayouts, AliExpress, Ru-Center и Яндекс.Маркет.
Про Respondo
Respondo — это сервис для B2B-лидогенерации с помощью электронной почты.
Respondo обеспечивает автоматизацию деловой переписки с целью выхода на лиц, принимающих решения (ЛПР), и помогает B2B-компаниям создать предсказуемый, масштабируемый и экономически эффективный канал продаж.
Как Respondo нашли EdBuro
В данном случае клиент вышел на нас сам случайно - через канал Facebook, описанный ниже. Нашему основателю Фёдору пришло сообщение от сооснователя EdBuro Наталии Харитоновой с предложением разработать документацию для другого нашего сервиса Mail365. В ответ Наталии пришло встречное предложение использовать вместо Facebook наш сервис Respondo. Ее заинтересовал автоматизированный подход к лидогенерации и в итоге мы стали клиентами друг друга - EdBuro теперь пишут нам документацию, а мы в свою очередь разработали для них базу клиентов и цепочку писем для рассылки через наш сервис.
EdBuro – это техагентство, занимающееся созданием обучающего контента для сотрудников или клиентов компаний. Команда EdBuro сама создает весь контент (видео со спикерами компании, тексты, лонгриды) и после согласования выкладывает его на обучающую платформу или базу знаний своих клиентов. За 2 года на рынке B2B у EdBuro накопилось более 40 кейсов, среди которых проекты для Travelpayouts, AliExpress, Ru-Center и Яндекс.Маркет.
Про Respondo
Respondo — это сервис для B2B-лидогенерации с помощью электронной почты.
Respondo обеспечивает автоматизацию деловой переписки с целью выхода на лиц, принимающих решения (ЛПР), и помогает B2B-компаниям создать предсказуемый, масштабируемый и экономически эффективный канал продаж.
Как Respondo нашли EdBuro
В данном случае клиент вышел на нас сам случайно - через канал Facebook, описанный ниже. Нашему основателю Фёдору пришло сообщение от сооснователя EdBuro Наталии Харитоновой с предложением разработать документацию для другого нашего сервиса Mail365. В ответ Наталии пришло встречное предложение использовать вместо Facebook наш сервис Respondo. Ее заинтересовал автоматизированный подход к лидогенерации и в итоге мы стали клиентами друг друга - EdBuro теперь пишут нам документацию, а мы в свою очередь разработали для них базу клиентов и цепочку писем для рассылки через наш сервис.
Предыдущий негативный опыт лидогенерации
Как настоящие стартаперы, EdBuro все трудности испытывали на себе – продажами полностью занимались сооснователи без помощи отдельного специалиста. Основным методом тогда был поиск ЛПР вручную через Facebook.
«Мы начали искать списки релевантных компаний. Например, 50 IT компаний, получивших инвестиции в том или ином году или 50 релоцировавшихся компаний, ищущие сотрудников. Затем отыскивали контакты ЛПР этих компаний в Facebook и писали им с моей страницы напрямую, предварительно промониторив сайт, соцсети, упоминания компании и тд. Смотрели, какой контент делает компания и сразу писали, чем им можем пригодиться мы.» – Наталья Харитонова.
Однако оказалось, что такой подход, хоть и не требовал прямых денежных вложений, занимал очень много времени без должной отдачи.
«Это невероятно трудоемкий процесс, чтобы вручную сначала найти контакты человека и потом отправить ему персонализированное письмо. Но мало того, при таком подходе также очень низкая конверсия - большинство не просто не отвечали, но даже не открывали сообщения. За все время эффективно сработали два списка компаний, которые заведомо были заинтересованы в том, что предлагает Edburo, но это скорее редкие исключения. В целом при таком подходе конверсия в ответ была меньше 1%. За месяц он приносил до 5 лидов, однако бывало и такое, что ни одного.» – Наталья Харитонова.
«Мы начали искать списки релевантных компаний. Например, 50 IT компаний, получивших инвестиции в том или ином году или 50 релоцировавшихся компаний, ищущие сотрудников. Затем отыскивали контакты ЛПР этих компаний в Facebook и писали им с моей страницы напрямую, предварительно промониторив сайт, соцсети, упоминания компании и тд. Смотрели, какой контент делает компания и сразу писали, чем им можем пригодиться мы.» – Наталья Харитонова.
Однако оказалось, что такой подход, хоть и не требовал прямых денежных вложений, занимал очень много времени без должной отдачи.
«Это невероятно трудоемкий процесс, чтобы вручную сначала найти контакты человека и потом отправить ему персонализированное письмо. Но мало того, при таком подходе также очень низкая конверсия - большинство не просто не отвечали, но даже не открывали сообщения. За все время эффективно сработали два списка компаний, которые заведомо были заинтересованы в том, что предлагает Edburo, но это скорее редкие исключения. В целом при таком подходе конверсия в ответ была меньше 1%. За месяц он приносил до 5 лидов, однако бывало и такое, что ни одного.» – Наталья Харитонова.
Что мы сделали
Мы выполнили для EdBuro проект по лидогенерации через email по тарифу «Быстрый старт».
Мы написали письма в 650 компаний, получили 53 ответа (8,15%), из которых 28 (4,31%) интересных.
На основе брифа и анализа клиентов компании мы сделали вывод о том, что целевые клиенты EdBuro – продуктовые IT компании с устоявшейся базой клиентов.
Исходя из этой информации мы собрали базу для гипотезы, используя сервис Контур Компас. Взяли аккредитованные IT компании с выручкой от 50 млн до 2 млрд рублей, которые когда-либо выкладывали вакансии с ключевыми словами «продакт, product».
Мы написали письма в 650 компаний, получили 53 ответа (8,15%), из которых 28 (4,31%) интересных.
На основе брифа и анализа клиентов компании мы сделали вывод о том, что целевые клиенты EdBuro – продуктовые IT компании с устоявшейся базой клиентов.
Исходя из этой информации мы собрали базу для гипотезы, используя сервис Контур Компас. Взяли аккредитованные IT компании с выручкой от 50 млн до 2 млрд рублей, которые когда-либо выкладывали вакансии с ключевыми словами «продакт, product».
Общее число собранной базы составило 814 компаний.
Затем написали цепочку писем. Цель цепочки: выйти на связь с руководителем разработки продукта или другим ЛПР.
Затем написали цепочку писем. Цель цепочки: выйти на связь с руководителем разработки продукта или другим ЛПР.
Принцип цепочки писем:
· Письмо 1: Хотим связаться с руководителем разработки продукта насчет работы с документацией. Есть незакрытые задачи?
· Письмо 2: Еще хотели спросить насчет onboarding видео/видео по работе с платформой, может нужна помощь с этим?
· Письмо 3: Завершающее: приглашение к общению в будущем, ненавязчивое описание реализованных проектов.
Самое большое количество ответов было получено на первое письмо - 26 ответов. На второе письмо было получено 18 ответов и на третье письмо - 10 ответов.
Примеры полученных ответов:
Всего было обработано 650 компаний, отправлено 1841 письмо. Количество полученных ответов – 53 (8,15%), интересных - 28 (4,31%).
«Всего мы выслали 23 презентации заинтересованным лидам, 2 из них вылились во встречи, которые потенциально могут стать новыми проектами. Также очень понравилась написанная специалистами Respondo цепочка писем, мы ее даже взяли как пример для следующей рассылки.» – Наталия
Условно «интересных» ответов, т.е ответов, с которыми есть смысл общаться дальше, было получено 28. В каждом ответе либо предложение рассказать о подходе EdBuro подробнее, либо есть имя и телефон ЛПР. Ниже несколько примеров таких ответов.
Условно «интересных» ответов, т.е ответов, с которыми есть смысл общаться дальше, было получено 28. В каждом ответе либо предложение рассказать о подходе EdBuro подробнее, либо есть имя и телефон ЛПР. Ниже несколько примеров таких ответов.
- Старший инженер по документации и сертификацииДобрый день!
Меня зовут Артём, я отвечаю за документацию. Мне переслали ваше сообщение.
Подскажите, пожалуйста, что Вы конкретно можете предложить? Какие задачи можете решить? Сколько стоят ваши услуги? - Методист платформыДобрый день!
А можете поделиться кейсами и расценками на работы по пользовательской документации?
- Коммерческий директорСкажите пожалуйста вашу ставку в час, и есть ли примеры работ по техдокументации?
- ???Александра, добрый день!
На уровне стратегии в горизонте года решаемая вами задача для нас интересна.
В нашей компании с конца апреля руководителем департамента продуктов стал ... . Ставлю его в копию письма
- Технический директорДобрый день, Наталья.
Спасибо за ваше обращение. Пока необходимости в разработке документации нет, будем иметь ввиду ваш вариант. Создание видео может быть интересным. Делаете ли вы видео на других языках: английский, немецкий, французский? - ???Добрый день, Екатерина!
Спасибо за обращение в нашу компанию. Написанием и поддержкой документации мы занимаемся самостоятельно. Но вы можете прислать своё коммерческое предложение , чтобы мы могли понимать насколько для нас будет выгодно передать этот пул задач на аутсорс.
Общее впечатление от работы с Respondo
«Очень хорошо, очень рады, что написали вам, предложили свои услуги и узнали про ваш канал. Мы взяли себе подписку на Контур.Компас на год, также планируем вернуться и к Respondo, чтобы продолжать делать рассылки. Коммуникация также очень приятная, поэтому все супер, мы остаёмся)))»
1) Письма должны быть направлены на то, чтобы связаться с нужным ЛПР
2) Письма должны быть направлены на решение задач компании, а не на рассказ о вашем продукте
3) Письма должны быть короткими, 5-7 предложений
4) Не нужно писать «продающих», рекламных писем. Используйте деловой стиль.
5) Хорошо, если вы можете рассказать яркую историю, которая позволит наладить эмоциональных контакт с получателем
6) Важно, чтобы письма максимально соответствовали подобранной базе
7) Рекомендуем тестировать доставляемость писем перед рассылкой
8) Отправляйте письма только в рабочее время
9) Используйте цепочку писем – это значительно увеличивает число ответов
2) Письма должны быть направлены на решение задач компании, а не на рассказ о вашем продукте
3) Письма должны быть короткими, 5-7 предложений
4) Не нужно писать «продающих», рекламных писем. Используйте деловой стиль.
5) Хорошо, если вы можете рассказать яркую историю, которая позволит наладить эмоциональных контакт с получателем
6) Важно, чтобы письма максимально соответствовали подобранной базе
7) Рекомендуем тестировать доставляемость писем перед рассылкой
8) Отправляйте письма только в рабочее время
9) Используйте цепочку писем – это значительно увеличивает число ответов