Запуск холодных продаж для разработчика интернет-проектов Nutnet

За 15 лет на рынке NutNet зарекомендовала себя как надежный системный интегратор, способный решать сложные задачи в сфере цифровизации для крупного и среднего offline бизнеса.

Коммерческий директор Иван Лощёнов ведет компанию через процесс постоянного совершенствования, делая акцент на индивидуальном подходе к каждому проекту. Средний срок сотрудничества с клиентом в компании — три-четыре года. А потолка практически нет: постоянные клиенты могут работать с Nutnet и 15+ лет.

Клиенты NutNet, среди которых — ИТАР-ТАСС, СТС Медиа, Велес Капитал, Датабанк, Tasty Coffee, Welcome Group, ELMA, Витязь-Аэро, Купол, Концерн Калашников и те, кого не можем называть., ценят компанию за долгосрочные партнерские отношения и высокое качество работы.

NutNet активно занималась разработкой цифровых продуктов, ориентируясь в основном на входящие заявки от клиентов.

До встречи с Respondo, как отмечает Иван, основной акцент был сделан на обработке запросов, поступающих напрямую в компанию. Это позволяло команде из 40 человек фокусироваться на качественной работе с каждым проектом, не распыляясь на массовый поиск новых клиентов.

В то же время, NutNet пробовала различные маркетинговые подходы, включая рекламу в социальных сетях и контент-маркетинг, но без ощутимого успеха в привлечении новых клиентов.

NutNet столкнулась с вызовом, характерным для многих развивающихся IT-компаний:

— Уход международных брендов с рынка
— Повышенная конкуренция за кадры в регионах

Иван признает, что, несмотря на веру в силу email-маркетинга, попытки самостоятельных рассылок не приносили желаемого результата из-за отсутствия автоматизации и системного подхода.

Respondo, сервис B2B-лидогенерации, стал ответом на эти поиски, предложив решение, которое не только увеличило трафик, но и стало дополнительным источником качественных лидов для компании.

Стало ясно, что ситуацию нужно менять. И тут пришлось кстати письмо от Respondo — по удачному стечению обстоятельств, отправленное как раз в рамках нашей холодной рассылки.

Письмо Nutnet получили еще до того, как проблема стала особенно острой. Просто в тот момент оно оказалось для них неактуальным: тогда на повестке было много других задач. Но предложение запомнилось — и в итоге дождалось своего часа.

В поисках новых горизонтов для своего роста, NutNet обратила внимание на сегмент малого и среднего бизнеса, который активно ищет пути для цифровизации своих процессов.

Этот стратегический выбор был обусловлен пониманием того, что именно в этом сегменте скрыт огромный нераскрытый потенциал.

Понимая, что прямой и личный подход будет ключом к успеху в этом направлении, NutNet в партнерстве с сервисом Respondo разработала комплексную стратегию холодных рассылок.

Цель:
Не просто донести информацию до потенциальных клиентов, но и вызвать у них искренний интерес и желание узнать больше.

Мы тщательно продумали каждое письмо, чтобы оно не только информировало, но и заинтриговывало, заставляло задуматься и, конечно же, действовать!

Специализируясь на создании уникальных сайтов на заказ, NutNet обслуживает два основных сегмента рынка:

1. Средние бизнесы, которые уже владеют e-commerce платформами, но ищут новые IT-решения из-за неудовлетворенности услугами текущих подрядчиков
2. Малые предприятия, стремящиеся к независимости и разработке собственных интернет-магазинов после выхода с маркетплейсов.

С амбицией глубже понять их потребности и возможности NutNet в решении их проблем, компания решила обратиться к обеим B2B-аудиториям.

В партнерстве с Respondo, NutNet разработала и реализовала стратегию холодных рассылок, ориентированную на эти две аудитории. Отбор компаний для базы данных проводился по строгим критериям:

— годовой оборот от 200 миллионов рублей
— наличие маркетингового отдела, что является индикатором активного развития в сфере e-commerce и потенциальной потребности в IT-услугах

Результаты первой рассылки были впечатляющими: NutNet получила более 50 откликов от потенциальных клиентов, каждому из которых было отправлено индивидуальное КП.

Компания считает основным показателем успеха количество квалифицированных лидов — компаний, которые выразили интерес к проектам с бюджетом от 500 тысяч рублей.

Изначально в NutNet были предположения, что удастся привлечь около 30 заинтересованных клиентов, провести 15 встреч и отправить 10 коммерческих предложений. Однако реальные результаты превзошли ожидания, демонстрируя эффективность выбранного подхода и потенциал для дальнейшего развития этой стратегии в компании.

Секрет — Легкость и доступность.

Запустить кампанию с помощью Respondo оказалось просто и недорого. Даже один заключенный контракт с лихвой покрывает затраты на услуги разработки и запуска рассылки.

Общаться с потенциальным клиентом можно автономно, из любой точки мира и без лишних усилий — не нужно никуда ехать или собирать ЛПР в одном месте. Возможность получить эти же контакты offline стоит очень дорого.

Ответы пришли от разнообразных компаний, включая крупные корпорации и даже международные бренды, которые ранее казались недосягаемыми. Это был сигнал о том, что NutNet начала успешно проникать в сектор крупного бизнеса.

Этот успех был результатом системного подхода к холодной почте, который NutNet разработала вместе с командой Respondo.

"Мы считаем себя экспертами в своей нише, и иногда наше видение того, как должно быть, отличалось. Было много моментов, когда мы предлагали изменения, и команда Respondo не просто соглашалась, но и вступала с нами в дискуссии, отстаивала свою точку зрения, объясняла, почему некоторые наши предложения могут не сработать," — делится впечатлениями Иван.

Этот процесс позволил в конечном итоге получить действительно сбалансированное и эффективное предложение, которое отлично сработало.

Благодаря этому сотрудничеству, NutNet не только достигли желаемых результатов, но и значительно улучшили наш подход к холодным рассылкам.

Иван убежден, что Respondo особенно полезен для компаний, которые разрабатывают продукты с сложной бизнес-логикой или предлагают специализированные услуги, такие как медицинские сервисы или решения для платных клиник.

Сервис подходит для стартапов и разработчиков, ищущих свою нишу на рынке. Даже если ваша компания еще не обладает четкой специализацией, Respondo может помочь вам исследовать различные сегменты и найти тех, кто наиболее заинтересован в ваших услугах.

Отклики от крупных игроков: NutNet получила более 50 откликов на холодные рассылки, что значительно превысило их ожидания и показало эффективность подхода Respondo.

Проникновение в крупный бизнес: Среди откликнувшихся были не только малые и средние компании, но и крупные корпорации, что открыло новые перспективы для NutNet.

Качественные лиды: Все откликнувшиеся компании получили персонализированные коммерческие предложения, что укрепило позиции NutNet как надежного партнера в разработке сайтов.

Предварительные ожидания и результаты: NutNet изначально планировала привлечь около 30 заинтересованных клиентов и провести 15 встреч, но фактические результаты показали, что возможности сервиса Respondo гораздо шире.

Этот обзор дает лишь представление о том, как NutNet вместе с Respondo открыли новые горизонты в B2B-продажах.
Полный кейс с детальным анализом успехов и стратегий доступен для чтения на VC. Приглашаем вас углубиться в историю и возможно найти вдохновение для своего бизнеса.