>

Вышли на сделку через 1,5 недели после запуска холодных рассылок. Как сработал аутрич в B2B

Видеоинтервью с Дмитрием Марченко, управляющим партнером 2x2 Agency
О компании 2x2 Agency
Чем занимается Дмитрий
С какими компаниями работают
Как работали продажи раньше
Стоимость выхода на ЛПР в холодных звонках
Сколько лидов привлекали продажники
Сколько лидов получили с аутрича
Стоимость лидов
Сколько продаж получили с аутрича
Сравнение с другими каналами
Сколько времени прошло до получения первого лида
Как сработало третье письмо
Какие были сомнения до запуска
Какая была задача поставлена
Окупилась ли наша работа
Были ли ответы от крупных компаний
Оработе с ответами
Про негативные ответы
От кого были ответы
Опоиске компаний, недовольных текущим подрядчиком
Сколько КП было отправлено
Что понравилось

2х2 Знакомство

2х2 Agency — это команда экспертов, предлагающая полный спектр маркетинговых услуг, от SEO продвижения и контекстной рекламы до таргетированной рекламы. Ребята привлекают компании с выручкой от 150 млн в год, которые готовы инвестировать в маркетинг от 100-150 тыс. рублей в месяц.

Один из ярких примеров работы агентства — сотрудничество с крупной компанией на рынке Великобритании, аналогом российского "Рус Профиля".

За три года работы внутри производственной компании команда 2х2 Agency смогла увеличить выручку с 6 до 300 миллионов рублей в год.
Дмитрий, сооснователь и управляющий партнер 2х2 Agency, делится историей компании:
Мы начали как отдел маркетинга в одной из производственных компаний, где смогли увеличить выручку в шесть раз за три года, используя цифровые инструменты. Этот успех вдохновил нас на создание собственной компании, чтобы предложить наши услуги широкому кругу клиентов.
Дмитрий Марченко
Управляющий партнёр 2x2 Agency

Напоминание о нас

Respondo — это сервис для B2B-лидогенерации с помощью электронной почты.
Respondo обеспечивает автоматизацию деловой переписки с целью выхода на лиц, принимающих решения (ЛПР), и помогает B2B-компаниям создать предсказуемый, масштабируемый и экономически эффективный канал продаж.

Как работали раньше?

Первоначально агентство полагалось на сарафанное радио, контекстную рекламу, SEO и холодные звонки. Эти методы, хоть и были эффективны, обходились довольно дорого.

Дмитрий сам отмечает: входящий маркетинг: контекстная реклама, SEO продвижение, лиды здесь получаются дорого!

Переход к аутричу и его эффективность

Внедрение аутрича через Respondo позволило снизить стоимость привлечения лидов с 8000 рублей до 2500-3000 рублей за лид.
Если сравнивать холодные звонки и email аутрич, который сейчас получился у нас с Respondo, то в холодных звонках у нас, наверное, тысяч 8 выходит стоимость лида... А с аутричем, с холодными рассылками у нас получилось гораздо дешевле: 2,5 или 3000 максимум рублей за лид.
Дмитрий Марченко
Управляющий партнёр 2x2 Agency
В первый месяц email аутрича, которые мы провели, 90 лидов получили только с этого канала. И объёмы были выше даже чем из других источников, при том что цена ниже.

Квалификация лидов и стоимость клиента

Не все лиды были квалифицированы, но даже с учетом этого, стоимость привлечения клиента оказалась значительно ниже, чем через другие каналы.

Из всего объёма заявок мы сейчас добавили 6 сделок на 1 100 000 рублей общей суммы...то есть здесь можно смело считать стоимость клиента, которая выходит по сравнению с другими источниками.
Дмитрий Марченко
Управляющий партнёр 2x2 Agency

Процесс запуска писем

Шаг 1: Запуск Кампании
Когда: Начало февраля.
Что сделали: Запустили аутрич кампанию через Respondo для привлечения новых клиентов.

Шаг 2: Первое Письмо - Знакомство
Содержание письма: Приветствие и запрос на предоставление контактов отдела маркетинга или руководителя для демонстрации кейсов.
Цель: Начать диалог и определить заинтересованных лиц.
Шаг 3: Третье Письмо - Углубление Контакта
Содержание письма: Запрос контактов отдела продаж и руководителя отдела продаж, как ключевого лица для принятия решений.

Другие предприятия делились номерами руководителей отделов и коммерческих директоров. Были письма, на которые отвечал сам управляющий.
Шаг 4: Результаты и Выводы
Достижение: Успешно выведен один клиент на стадию подписания договора, используя контакты отдела продаж.
Дополнительно: Знакомство с потенциальными клиентами и добавление их в воронку для дальнейшего взаимодействия.

Шаг 5: Быстрый Успех
Временные рамки: Первый договор подписан уже через полторы недели после начала кампании.

Шаг 6: Расширение Воронки
Стратегия: Добавление в воронку дополнительных потенциальных клиентов для будущего сотрудничества на основе успешных знакомств.

Процесс работы

Дмитрий указал в брифе, что рассылка планируется по компаниям-производителям и продавцам измерительной техники. Из документа взяли требования к потенциальным клиентам: выручка компании — от 60 миллионов рублей в год, расположение по всей России. Подготовили список из 1001 предприятия, разделили базу на два сегмента.
Затем перешли к поиску релевантных почт. У многих компаний есть несколько адресов, и нам важно было найти именно почту секретаря, отдела маркетинга или продаж.
Все адреса проверяем вручную, выбираем наиболее подходящий
По каждому адресу есть подсказки — они помогают понять, кто использует почту
Во время теста увидели, что письма на почту Gmail уходили в спам. Провели дополнительный прогрев ящиков, чтобы в итоге по ходу рассылки не возникало проблем, и добились доставляемости.

С чем 2x2 пришли к нам

С самого начала 2х2 Agency сфокусировалась на крупных производителях и дилерах, имеющих оборот от 500 миллионов рублей в год.

Опыт у ребят уже был, так что это позволило сформировать ожидания и подготовиться к диалогу, зная, с чего зайти и что показать.
Ответы от крупных компаний были... на удивление, несколько компаний с оборотом от 500 миллионов в год это прям хороший результат.
Дмитрий Марченко
Управляющий партнёр 2x2 Agency
Подход 2х2 Agency к аутричу был тщательно продуман и выбран не случайно. Основываясь на стратегии общения с ключевыми лицами в компаниях-клиентах, команда агентства стремилась максимизировать эффективность каждого взаимодействия и ускорить процесс принятия решений.

1. Эффективность коммуникации: Первоначальное обращение к маркетологам или руководителям отделов продаж позволяло быстро установить первый контакт и начать диалог. Однако, для ускорения процесса и повышения шансов на успех, команда решила вовлекать в общение высшее руководство - генеральных и исполнительных директоров.

 2. Ускорение процесса принятия решений: Включение в процесс общения высшего руководства с самого начала позволяло избежать затягивания процесса и упрощало принятие решений.

 3. Построение доверия: Личное знакомство и демонстрация компетенций напрямую руководителям компаний-клиентов способствовали формированию доверительных отношений.

 4. Понимание и вовлеченность: Прямое участие руководства в процессе обсуждения позволяло им лучше понять предложение агентства и его преимущества.

Итоги работы

Коммерческие предложения:
Отправлено: 36 КП
Отказы: Только 4
Инсайт: Длинный цикл сделки, но перспективный. Многие компании в процессе осознания своих потребностей

Окупаемость:
Факт: Уже окупилось х2
Детали: Еще два подписанных договора в работе

Ценность сотрудничества с Respondo:
Открытие: Аутрич как ключевой инструмент
Эффект: Лиды дешевле, чем с других каналов
Бонус: Отсутствие нежелательных обращений
Самое ценное в сотрудничестве с Respondo не просто в количестве полученных лидов и их квалификации. Мы усвоили, что аутрич может работать классео, и его стоит включать в комплекс инструментов, которые мы предлагаем нашим клиентам. Лиды, полученные через аутрич, оказались гораздо дешевле, чем с других каналов, нет проблем со спамом и не заинтересованными лицами.
Дмитрий Марченко
Управляющий партнёр 2x2 Agency