Вышли на сделку через 1,5 недели после запуска холодных рассылок. Как сработал аутрич в B2B

2х2 Agency — это команда экспертов, предлагающая полный спектр маркетинговых услуг, от SEO продвижения и контекстной рекламы до таргетированной рекламы. Ребята привлекают компании с выручкой от 150 млн в год, которые готовы инвестировать в маркетинг от 100-150 тыс. рублей в месяц.

Один из ярких примеров работы агентства — сотрудничество с крупной компанией на рынке Великобритании, аналогом российского "Рус Профиля".

За три года работы внутри производственной компании команда 2х2 Agency смогла увеличить выручку с 6 до 300 миллионов рублей в год.

Дмитрий, сооснователь и управляющий партнер 2х2 Agency, делится историей компании:

Respondo — это сервис для B2B-лидогенерации с помощью электронной почты.
Respondo обеспечивает автоматизацию деловой переписки с целью выхода на лиц, принимающих решения (ЛПР), и помогает B2B-компаниям создать предсказуемый, масштабируемый и экономически эффективный канал продаж.

Первоначально агентство полагалось на сарафанное радио, контекстную рекламу, SEO и холодные звонки. Эти методы, хоть и были эффективны, обходились довольно дорого.

Дмитрий сам отмечает: входящий маркетинг: контекстная реклама, SEO продвижение, лиды здесь получаются дорого!

Внедрение аутрича через Respondo позволило снизить стоимость привлечения лидов с 8000 рублей до 2500-3000 рублей за лид.

В первый месяц email аутрича, которые мы провели, 90 лидов получили только с этого канала. И объёмы были выше даже чем из других источников, при том что цена ниже.

Квалификация лидов и стоимость клиента

Не все лиды были квалифицированы, но даже с учетом этого, стоимость привлечения клиента оказалась значительно ниже, чем через другие каналы.

Шаг 1: Запуск Кампании
Когда: Начало февраля.
Что сделали: Запустили аутрич кампанию через Respondo для привлечения новых клиентов.

Шаг 2: Первое Письмо - Знакомство
Содержание письма: Приветствие и запрос на предоставление контактов отдела маркетинга или руководителя для демонстрации кейсов.
Цель: Начать диалог и определить заинтересованных лиц.

Шаг 3: Третье Письмо - Углубление Контакта
Содержание письма: Запрос контактов отдела продаж и руководителя отдела продаж, как ключевого лица для принятия решений.

Другие предприятия делились номерами руководителей отделов и коммерческих директоров. Были письма, на которые отвечал сам управляющий.

Шаг 4: Результаты и Выводы
Достижение: Успешно выведен один клиент на стадию подписания договора, используя контакты отдела продаж.
Дополнительно: Знакомство с потенциальными клиентами и добавление их в воронку для дальнейшего взаимодействия.

Шаг 5: Быстрый Успех
Временные рамки: Первый договор подписан уже через полторы недели после начала кампании.

Шаг 6: Расширение Воронки
Стратегия: Добавление в воронку дополнительных потенциальных клиентов для будущего сотрудничества на основе успешных знакомств.

Дмитрий указал в брифе, что рассылка планируется по компаниям-производителям и продавцам измерительной техники. Из документа взяли требования к потенциальным клиентам: выручка компании — от 60 миллионов рублей в год, расположение по всей России. Подготовили список из 1001 предприятия, разделили базу на два сегмента.

Затем перешли к поиску релевантных почт. У многих компаний есть несколько адресов, и нам важно было найти именно почту секретаря, отдела маркетинга или продаж.

Во время теста увидели, что письма на почту Gmail уходили в спам. Провели дополнительный прогрев ящиков, чтобы в итоге по ходу рассылки не возникало проблем, и добились доставляемости.

С самого начала 2х2 Agency сфокусировалась на крупных производителях и дилерах, имеющих оборот от 500 миллионов рублей в год.

Опыт у ребят уже был, так что это позволило сформировать ожидания и подготовиться к диалогу, зная, с чего зайти и что показать.

Подход 2х2 Agency к аутричу был тщательно продуман и выбран не случайно. Основываясь на стратегии общения с ключевыми лицами в компаниях-клиентах, команда агентства стремилась максимизировать эффективность каждого взаимодействия и ускорить процесс принятия решений.

1. Эффективность коммуникации: Первоначальное обращение к маркетологам или руководителям отделов продаж позволяло быстро установить первый контакт и начать диалог. Однако, для ускорения процесса и повышения шансов на успех, команда решила вовлекать в общение высшее руководство - генеральных и исполнительных директоров.

 2. Ускорение процесса принятия решений: Включение в процесс общения высшего руководства с самого начала позволяло избежать затягивания процесса и упрощало принятие решений.

 3. Построение доверия: Личное знакомство и демонстрация компетенций напрямую руководителям компаний-клиентов способствовали формированию доверительных отношений.

 4. Понимание и вовлеченность: Прямое участие руководства в процессе обсуждения позволяло им лучше понять предложение агентства и его преимущества.

Коммерческие предложения:
Отправлено: 36 КП
Отказы: Только 4
Инсайт: Длинный цикл сделки, но перспективный. Многие компании в процессе осознания своих потребностей

Окупаемость:
Факт: Уже окупилось х2
Детали: Еще два подписанных договора в работе

Ценность сотрудничества с Respondo:
Открытие: Аутрич как ключевой инструмент
Эффект: Лиды дешевле, чем с других каналов
Бонус: Отсутствие нежелательных обращений