>
Кейс Respondo + Alter
Кейс Respondo + Alter
13,61% ответов и 4% лидов на психологическую поддержку сотрудников с «холодных» писем
Видеоинтервью с Ириной Красниковой, Alter
Вступление
Предыдущий опыт — колл-центр
Предыдущий опыт — продажи через соцсети
Предыдущий опыт — резюме
Как узнали про Respondo
О чем договорились на первом созвоне
Статистика: 13,6% ответов на холодные письма
Кому мы пишем?
Как мы пишем?
Количество сделок с холодной рассылки
Планы на дальнейшее сотрудничество
Подведение итогов, впечатления
О компании Alter и как мы познакомились
Про Alter
Alter — онлайн-сервис подбора проверенных психологов.
В рамках B2B-направления Alter помогает компаниям — таким как Avito, Додо Пицца, Skyeng и многим другим — предотвращать профессиональное выгорание сотрудников, создавать благоприятный психологический климат в команде, снижать стресс и, как следствие, повышать производительность работы.
Про Respondo
Respondo — это сервис для B2B-лидогенерации с помощью электронной почты.
Respondo обеспечивает автоматизацию деловой переписки с целью выхода на лиц, принимающих решения (ЛПР), и помогает B2B-компаниям создать предсказуемый, масштабируемый и экономически эффективный канал продаж.
Как Respondo нашли Alter
На Alter мы вышли с помощью нашего же сервиса.
Мы собрали базу IT-компаний с выручкой от 65 миллионов рублей, которые искали менеджеров по продажам, и написали им цепочку писем, которая отправлялась до получения ответа.
Ирина Красникова, руководитель отдела корпоративных продаж в Alter, ответила на одно из писем в цепочке и связалась с нашим менеджером в Telegram.
«В случае с вашим сервисом — мне переслали письмо коллеги) Теперь я понимаю, что это так и должно работать!» — Ирина Красникова.
С какими сложностями мы столкнулись при продаже «пилота»
Наше предложение по запуску пилотного проекта заинтересовало Ирину, однако из-за негативного опыта работы с другими подрядчиками поначалу она отнеслась к нему настороженно.
«Мы пробовали разные способы автоматизировать процесс поиска лидов и увеличить их количество: например, нанимали колл-центр или покупали базы под нашу целевую аудиторию.
Одним из самых очевидных вариантов, на наш взгляд, было найти колл-центр, обучить специалистов и просто ждать лидов, но в нашем случае это совсем не сработало. Мы потратили очень много времени на онбординг (до первого нецелевого лида прошло 3 недели) и в результате получили около 10 лидов, но все они оказались нецелевыми: это были либо ИП, состоящие из 1−5 сотрудников, либо представители более крупных компаний, но не лица, принимающие решения (ЛПР), которых мы искали. В итоге мы не закрыли ни одной сделки и потратили около 80 000 рублей на неудачный эксперимент.
Со сбором базы ЛПР в Facebook получилось примерно то же самое. Мы заплатили порядка 60 000 рублей, однако эти контакты для нас оказались слишком «холодными», и из 50 компаний на этап встречи с нами и подготовки КП перешли лишь три лида, которые также не пошли дальше по воронке продаж. Данный эксперимент тоже не дал желаемого результата.
После подобного опыта к новому предложению мы отнеслись довольно скептически. Более того, результаты, которые нам были озвучены, казались недостижимыми. Несмотря на это, мы решили попробовать — и не пожалели!" - Ирина Красникова.
Что мы сделали
Мы выполнили пилотный проект для Alter по лидогенерации через email.
Мы отобрали 1029 компаний, написали им электронные письма и получили 13,61% ответов и 4% лидов на услуги психологической поддержки для сотрудников.
Это довольно впечатляющий результат. Почему?
Согласно исследованию Campaign Monitor (часть группы компаний Marigold), в котором было проанализировано свыше 100 миллиардов писем, отправленных в 2021 году, среднестатистические результаты (бенчмарки) email-маркетинга таковы:
Средний CTR (% кликов по ссылкам или элементам контента в письме) составляет 2.3%. И это просто клики, и это в письмах, которые отправляются подписчикам.
Мы же отправили “холодные” письма и получили 13,61% не просто кликов, а ответов, и 4% лидов.
Расскажем подробнее, как мы добились таких результатов.
Alter — онлайн-сервис подбора проверенных психологов.
В рамках B2B-направления Alter помогает компаниям — таким как Avito, Додо Пицца, Skyeng и многим другим — предотвращать профессиональное выгорание сотрудников, создавать благоприятный психологический климат в команде, снижать стресс и, как следствие, повышать производительность работы.
Про Respondo
Respondo — это сервис для B2B-лидогенерации с помощью электронной почты.
Respondo обеспечивает автоматизацию деловой переписки с целью выхода на лиц, принимающих решения (ЛПР), и помогает B2B-компаниям создать предсказуемый, масштабируемый и экономически эффективный канал продаж.
Как Respondo нашли Alter
На Alter мы вышли с помощью нашего же сервиса.
Мы собрали базу IT-компаний с выручкой от 65 миллионов рублей, которые искали менеджеров по продажам, и написали им цепочку писем, которая отправлялась до получения ответа.
Ирина Красникова, руководитель отдела корпоративных продаж в Alter, ответила на одно из писем в цепочке и связалась с нашим менеджером в Telegram.
«В случае с вашим сервисом — мне переслали письмо коллеги) Теперь я понимаю, что это так и должно работать!» — Ирина Красникова.
С какими сложностями мы столкнулись при продаже «пилота»
Наше предложение по запуску пилотного проекта заинтересовало Ирину, однако из-за негативного опыта работы с другими подрядчиками поначалу она отнеслась к нему настороженно.
«Мы пробовали разные способы автоматизировать процесс поиска лидов и увеличить их количество: например, нанимали колл-центр или покупали базы под нашу целевую аудиторию.
Одним из самых очевидных вариантов, на наш взгляд, было найти колл-центр, обучить специалистов и просто ждать лидов, но в нашем случае это совсем не сработало. Мы потратили очень много времени на онбординг (до первого нецелевого лида прошло 3 недели) и в результате получили около 10 лидов, но все они оказались нецелевыми: это были либо ИП, состоящие из 1−5 сотрудников, либо представители более крупных компаний, но не лица, принимающие решения (ЛПР), которых мы искали. В итоге мы не закрыли ни одной сделки и потратили около 80 000 рублей на неудачный эксперимент.
Со сбором базы ЛПР в Facebook получилось примерно то же самое. Мы заплатили порядка 60 000 рублей, однако эти контакты для нас оказались слишком «холодными», и из 50 компаний на этап встречи с нами и подготовки КП перешли лишь три лида, которые также не пошли дальше по воронке продаж. Данный эксперимент тоже не дал желаемого результата.
После подобного опыта к новому предложению мы отнеслись довольно скептически. Более того, результаты, которые нам были озвучены, казались недостижимыми. Несмотря на это, мы решили попробовать — и не пожалели!" - Ирина Красникова.
Что мы сделали
Мы выполнили пилотный проект для Alter по лидогенерации через email.
Мы отобрали 1029 компаний, написали им электронные письма и получили 13,61% ответов и 4% лидов на услуги психологической поддержки для сотрудников.
Это довольно впечатляющий результат. Почему?
Согласно исследованию Campaign Monitor (часть группы компаний Marigold), в котором было проанализировано свыше 100 миллиардов писем, отправленных в 2021 году, среднестатистические результаты (бенчмарки) email-маркетинга таковы:
Средний CTR (% кликов по ссылкам или элементам контента в письме) составляет 2.3%. И это просто клики, и это в письмах, которые отправляются подписчикам.
Мы же отправили “холодные” письма и получили 13,61% не просто кликов, а ответов, и 4% лидов.
Расскажем подробнее, как мы добились таких результатов.
Концепция кампании
Изучив бриф и список текущих клиентов Alter, мы выяснили, что значительная часть B2B-клиентов сервиса — это IT-компании.
К тому же сооснователь сервиса Андрей Бреслав является создателем языка программирования Kotlin и хорошо известен в среде IT-специалистов. Мы решили, что этот факт можно использовать в цепочке писем.
Так появилась идея: пишем письма в хорошие IT-компании, делаем акцент на том, что сейчас важно удерживать ценных специалистов, и упоминаем личную историю сооснователя Alter, чтобы наладить контакт с получателями.
К тому же сооснователь сервиса Андрей Бреслав является создателем языка программирования Kotlin и хорошо известен в среде IT-специалистов. Мы решили, что этот факт можно использовать в цепочке писем.
Так появилась идея: пишем письма в хорошие IT-компании, делаем акцент на том, что сейчас важно удерживать ценных специалистов, и упоминаем личную историю сооснователя Alter, чтобы наладить контакт с получателями.
Как мы собрали базу контактов
Мы знаем, что ОКВЭДы юрлиц не всегда соответствуют тому, чем реально занимается компания.
Поэтому мы взяли список аккредитованных IT-компаний и сопоставили его с данными о выручке и количестве сотрудников.
В итоге мы получили базу из 1029 IT-компаний с количеством сотрудников от 50 человек и выручкой от 240 млн рублей.
Поэтому мы взяли список аккредитованных IT-компаний и сопоставили его с данными о выручке и количестве сотрудников.
В итоге мы получили базу из 1029 IT-компаний с количеством сотрудников от 50 человек и выручкой от 240 млн рублей.
Цепочка писем
Затем мы написали цепочку писем, целью которой было выйти на связь с HR-директором или другим ЛПР, которому могут быть важны услуги Alter.
Принцип цепочки писем:
После написания и согласования текстов писем мы проверили письма на доставляемость, отправив тест на 33 адреса на 11 почтовых сервисах.
Убедившись, что письма не задерживаются спам-фильтрами, мы запустили рассылку.
Принцип цепочки писем:
- Письмо 1: Хотим связаться с тем, кто занимается наймом сотрудников. Подскажите, пожалуйста, как с ним связаться?
- Письмо 2: Налаживаем контакт, делаем акцент на IT-тематику и на сооснователя компании, чтобы создать связь с получателем.
- Письмо 3: Завершающее: приглашаем к дальнейшему общению, даем контакт Telegram — показываем, что это пишет живой человек, с которым можно связаться в мессенджере.
После написания и согласования текстов писем мы проверили письма на доставляемость, отправив тест на 33 адреса на 11 почтовых сервисах.
Убедившись, что письма не задерживаются спам-фильтрами, мы запустили рассылку.
Результаты рассылки: статистика
Всего было обработано 1029 компаний, отправлено 2889 писем.
По итогам рассылки мы получили:
Самое большое количество ответов было получено на второе письмо — 65. На первое письмо мы получили 58 ответов, на третье — 15.
По итогам рассылки мы получили:
- 13,61% ответов (от 140 компаний);
- 7,29% (75) ответов было от ЛПР или с предложением выслать информацию;
- 4% лидов (41 ответ из 75 строкой выше) — тех, кто выразил интерес к дальнейшему общению или обозначил, что такой интерес может возникнуть в будущем.
Самое большое количество ответов было получено на второе письмо — 65. На первое письмо мы получили 58 ответов, на третье — 15.
«Важно сказать про качество лидов — среди всех компаний, которые мы взяли в работу, нет ни одного нецелевого контакта» — отмечает Ирина.
Каждый из 75 условно «интересных» ответов включал либо предложение рассказать о подходе Alter подробнее, либо имя и телефон ЛПР.
Каждый из 75 условно «интересных» ответов включал либо предложение рассказать о подходе Alter подробнее, либо имя и телефон ЛПР.
Примеры ответов
- Менеджер по внутренним коммуникациям:Ирина, доброго. Коллеги перестали мне ваше письмо, я Кристина, менеджер по внутренним коммуникациям, по-моему даже общались уже ранее с вами. Есть ли у вас конкретное предложение, с которым можно ознакомиться?
- HR-специалист:Добрый день, Ирина! Я специалист, отвечающий за HR-направление в компании ***. была 6ы рада почитать какую-то информацию о вашей компании и ваших возможностях.
- HR-директор:Ирина, добрый день!
Меня тоже зовут Ирина) Предлагаю пообщаться, но лучше на следующей неделе в понедельник. Мои контакты в подписи.
С уважением, Ирина - Менеджер по корпоративной культуре:Ирина, добрый день Да, для нас это актуальная задача) Проектом психологической поддержки сотрудников в компании занимаюсь я, можно обсудить со мной)
Отзыв клиента о работе
«На сегодняшний день для нас Respondo — это проверенный и качественный инструмент, менеджеры по продажам просят запустить еще пару кампаний. Мы планируем и дальше продолжать сотрудничество с Respondo. Хотим проверить с вами еще несколько гипотез, так как у вас есть то, чего нет у многих других сервисов:
· возможность собрать базу под наши цели;
· возможность быстро запустить проект;
· понятные и предсказуемые результаты кампании;
· возможность масштабирования;
· клиентоориентированность.
И все это — относительно недорого." - Ирина Красникова, руководитель отдела корпоративных продаж Alter.
· возможность собрать базу под наши цели;
· возможность быстро запустить проект;
· понятные и предсказуемые результаты кампании;
· возможность масштабирования;
· клиентоориентированность.
И все это — относительно недорого." - Ирина Красникова, руководитель отдела корпоративных продаж Alter.
Выводы и рекомендации по созданию холодной email-кампании
- Начните с определения целевого сегмента и написания писем именно под этот сегмент.
- Письма должны быть направлены на то, чтобы связаться с нужным ЛПР.
- Письма должны быть нацелены на решение задач компании, а не на рассказ о вашем продукте.
- Письма должны быть короткими — 5−7 предложений.
- Не нужно писать «продающих», рекламных писем. Используйте деловой стиль.
- Хорошо, если вы можете рассказать яркую историю, которая позволит наладить эмоциональный контакт с получателем.
- Важно, чтобы письма максимально соответствовали подобранной базе компаний.
- Рекомендуем тестировать доставляемость писем перед рассылкой.
- Отправляйте письма только в рабочее время.
- Используйте цепочку писем — это значительно увеличивает число ответов.