Respondo + DIY Service : холодная рассылка для продаж в крупные компании

DIY Service не только заявляет о себе как о ведущем игроке в сфере трейд-маркетинга, но и подтверждает это сотрудничеством с крупнейшими российскими компаниями и брендами: X5, «Лента», «Леруа Мерлен», «Кнауф», Tikkurila и Ariston, работая под руководством Рафаэля Сямиуллина.

Рафаэль, занимая позицию исполнительного директора, несет ответственность не только за стратегическое развитие компании, но и за её коммерческую успешность.
Важной частью стратегии продаж в DIY Service являются рекомендации от довольных клиентов, которые, по словам Рафаэля, составляют около 40% их клиентской базы.

До недавнего времени основой продаж крупным компаниям в DIY Service были рекомендации и личные связи. Около 40% клиентов приходили через личные продажи менеджеров и собственника компании, в то время как 30% заказчиков привлекались через холодные звонки и приглашения в тендеры.

Однако конверсия из холодных звонков была низкой, всего около 2%, и даже результаты из Direct оказались еще хуже, с порядка 5 запросов в месяц по высокой цене за лид. Цикл продаж оказывался очень длинным, требуя от клиента времени на размышления и сравнение с другими предложениями.

1.Скептицизм

Изначально, Рафаэль Сямиуллин, исполнительный директор DIY Service, отнесся к идее холодных рассылок с некоторым скептицизмом. Это был непроторенный путь. Однако, как истинный лидер, открытый к новым идеям, Рафаэль решил дать этому шанс.

2.Первые изменения

Команда DIY Service в партнерстве с Respondo реализовала комплексный аутрич. Процесс охватывал сбор адресной базы, составление серии писем и их рассылку. Отклики от ЛПР не заставили себя долго ждать, маркируя значительный прогресс в продажах компании.

3. Эффективность

Что начиналось как эксперимент, быстро доказало свою эффективность. Холодные рассылки стали мощным инструментом в арсенале DIY Service, позволяя не только снизить затраты по сравнению с наймом дополнительного персонала для подготовки и отправки писем, но и значительно увеличить конверсию.

Кому интересно, как правильно выстроить эффективные цепочки писем, рекомендую почитать эту статью — с советами и примерами, как правильно писать холодные email.

1. Аккуратный подбор контактов:

В сотрудничестве с Respondo, DIY Service пересмотрела свой подход к формированию базы данных, сосредоточив внимание на специализированных контактах из трейд-маркетинговой отрасли.

2. Продуманное содержание писем:

Основной фокус был сделан на создании содержания писем, которое не воспринимается как спам. Это требует тонкого баланса между информативностью и ненавязчивостью.
Разработка цепочек писем, которые строят естественный диалог с получателем.

3. Секвенция рассылки:

В случае с DIY Service мы использовали структурированную секвенцию рассылки, начиная с писем-знакомств, переходя к более детализированной информации о компании и успешно реализованных проектах, и завершая предложением для дальнейшего общения.
Такая структура позволила постепенно наращивать интерес и доверие со стороны потенциальных клиентов, ведя их к конкретным действиям и углубленному обсуждению возможного сотрудничества.

Стоимость лида, полученного через умные рассылки, составила около 1600 рублей, это оказалось очень выгодным предложением в сравнении с другими каналами привлечения в B2B сегменте.


"Если сравнивать с Direct, то это очень дёшево"

Совместная работа с Respondo позволила не только оптимизировать процесс рассылок, но и улучшить качество клиентских баз.

"Мы поправили клиентские базы и стали их выбирать по определённым параметрам... У нас отклики пошли гораздо активней"


10% конверсии и бюджеты в 50-100 млн в месяц
Сейчас конверсия холодных писем в ответ у DIY Service порядка 10%.
В целом для B2B-сегмента это довольно хороший показатель, а в отношении продаж крупным компаниям — даже отличный.

С помощью рассылок удалось выйти на компании с бюджетами вплоть до 50-100 млн рублей в месяц. С 4 потенциальными клиентами сейчас ведутся переговоры, несколько уже на стадии подписания контракта.
Стоимость же каждого такого лида, по подсчетам компании, обходится всего в 1600 рублей.

Чуть подробнее про статистику: всего ответов 10%, 3% - это запросы прайсов, кейсов, контакты ЛПР (лиды). 271 ответ был не с той почты, на которую писали - то есть, написали на общую почту, а получили ответ, как правило, от ЛПР — вот как это работает.

В заключительной части нашего обсуждения, Рафаэль Сямиуллин делится своими мыслями о потенциале применения сервиса Respondo за пределами текущих задач DIY Service. Он убежден, что инструменты, предоставляемые Respondo, могут найти широкое применение в различных сферах бизнеса.

Полный кейс с детальным анализом успехов и стратегий: Продажи крупным компаниям: как выходить на сделки в 50-100 миллионов в месяц через холодную рассылку?
Приглашаем вас углубиться в историю и возможно найти вдохновение для своего бизнеса