Холодная рассылка для B2B услуг, кейс Hotheads: 3,4% конверсии в лиды + одна сделка

HotHeads — компания, специализирующаяся на продвижении сайтов, маркетплейсов, управлении репутацией (SERM) и контент-маркетинге. Благодаря практическому опыту и инновационным технологиям, HotHeads превращает ресурсы в надежные генераторы продаж.

Клиентами компании являются ВТБ, Мегафон, Йота, Ситимобил и другие.

Respondo — сервис, который предлагает мощный инструмент для B2B-лидогенерации через холодные email-рассылки. Наш сервис специализируется на сборе контактов и автоматизации переписки, обеспечивая выход на ЛПР. Это создает предсказуемый и масштабируемый канал продаж, который является экономически выгодным для бизнеса.

Перед тем как начать работу с Respondo, компания HotHeads активно искала наиболее эффективные методы для выхода на ключевых лиц в бизнесе (ЛПР).

Вот какие стратегии использовались:

Сотрудничество с партнерами
Одним из ключевых источников лидов для HotHeads стали партнерские сети, включая компании, занимающиеся разработкой сайтов. Платформы вроде WorkSpace стали местом, где агентство приобретало контакты потенциальных клиентов, что позволяло расширять клиентскую базу без прямого выхода на ЛПР.

Контекстная и таргетированная реклама
Хотя эти инструменты и применялись, они не обеспечивали прямого выхода на ЛПР, служа скорее дополнительным способом привлечения внимания к услугам. Это вам не B2C.

Нестандартный способ
HotHeads нашли крутой способ привлечь внимание к своим услугам — они стали писать статьи с анализом сайтов разных компаний и публиковать их на VC. Это не просто показывало, насколько они круты в своем деле, но и помогало напрямую связываться с теми, кто мог бы стать их клиентами.
Благодаря активному обсуждению этих статей в соцсетях, HotHeads удавалось привлекать внимание без больших затрат, делая этот метод одним из самых эффективных в их арсенале.

Но не все так просто...

Цены на лиды могли зашкаливать. Стоимость покупки лидов начиналась от 3,5 тысяч рублей, лиды с контекстной рекламы и таргетинга выходили от 20 тысяч рублей, что считалось ещё дешёвой ценой.

Иногда цена достигала 36 тысяч рублей за одного лида из рекламы в телеграм-каналах, что было очень дорого, и не всегда лиды были качественными.

Эффективность методов также варьировалась. В зависимости от месяца, в январе приходило всего 2 лида от контекстной рекламы и статей. Сарафанное радио иногда работало, но его было сложно отслеживать и оценивать.

До встречи с Respondo, HotHeads уже имела опыт с холодными email-рассылками, но результаты были далеки от ожидаемых. Использовались как собственная база, так и базы, предоставляемые сервисами. Много времени и денег было потрачено, но эффективность оставалась низкой.

Интерес к сервису у Натальи возник после знакомства с одним из кейсов компании, которым поделились в чате digital пиарщиков в Telegram. Впечатленные подходом и результатами, представленными в кейсе, команда HotHeads быстро приняла решение о сотрудничестве.

Первоначальные Ожидания
Наталья поделилась, что, имея опыт в контекстной рекламе, она не ставила высоких ожиданий от рассылки, понимая, что результаты могут быть непредсказуемы. Она надеялась на получение отклика, даже если он будет ниже заявленного в предложении Respondo, считая любое взаимодействие с ЛПР успехом.

Полученные Результаты
HotHeads получила значительное количество "касаний" с ЛПР, что превзошло первоначальные ожидания. Несмотря на то, что некоторые из этих взаимодействий могут привести к отсроченным продажам, наличие устойчивого контакта с ЛПР рассматривается как значительный успех.

И закрытая сделка с крупным чеком!

На основе брифа и рекомендаций HotHeads мы выделили сегмент компаний из сферы онлайн-торговли с выручкой 30–200 млн в год. Ориентировались на тех, кто публиковал вакансии с ключевым словом SEO, то есть искал таких специалистов — значит, у этих компаний есть потребность в продвижении сайта.

С одного ящика можно отправлять не более 50 писем в день. Чтобы обойти ограничение, мы создать сразу пять e-mail аккаунтов. Каждой компании рассылали цепочку из четырех писем от лица HotHeads.

• Письмо 1: кратко представляемся, рассказываем о себе и спрашиваем, как связаться с директором по маркетингу.
• Письмо 2: налаживаем контакт, подробнее описываем услуги и объясняем, какие проблемы бизнеса мы решаем
• Письмо 3: отправляем успешный кейс по одному из клиентов HotHeads.
• Письмо 4: завершаем коммуникацию в почте, приглашаем пообщаться лично — например, созвониться.

На подготовку базы, аккаунтов и писем ушло восемнадцать рабочих дней: начали 12 декабря 2023 года, а запустили рассылку 11 января 2024 года.

По отдельным письмам статистика была следующая.

• Приветственное письмо — 24 ответа.
• Письмо с подробностями об услуге — 20 ответов.
• Письмо с успешным кейсом — 31 ответ, это наилучший результат.
• Письмо с приглашением созвониться — 17 ответов.

В отличие от стандартных email-рассылок, Respondo не пытается сразу же продать товар или услугу. Никаких хитростей, никаких "Rе" в теме письма, чтобы заставить вас открыть сообщение.

"Это было как разговор с хорошим другом, который знает, что тебе нужно, и предлагает это в самый подходящий момент".

В отличие от стандартных email-рассылок, Respondo не стремится сразу продать товар или услугу. Сервис создает ситуацию, при которой кажется, что реальный человек ищет нужный ему контакт в компании для делового общения.

Завершая нашу статью, хотелось бы подчеркнуть важность доверия в процессе сотрудничества с Respondo. Отзыв от представителя HotHeads особенно ярко иллюстрирует эту мысль: