Войти
Попробовать

Как через холодные рассылки международная логистическая компания получила 55 целевых лидов и закрыла 2 сделки

Холодные рассылки по холодной базе внезапно сработали в нише, где доверие — ключевой фактор успеха. Международная логистическая компания, специализирующаяся на параллельном импорте и грузоперевозках, не верила в эффективность холодных email-рассылок B2B.

Однако после тестового пилотного запуска и оптимизации кампаний они получили 55 лидов, вышли на компании с выручкой от 1 млрд рублей и закрыли первые сделки.

В этом кейсе разберем, как делать холодную рассылку правильно, от сбора базы до анализа результатов, чтобы вы могли применить аутрич-маркетинг в своем B2B-бизнесе.

РЕЗУЛЬТАТЫ ЗА 6 МЕСЯЦЕВ (май-ноябрь 2025):

  • 3 рассылки: конверсия выросла с 4,36% до 6,99%
  • 11,026 писем отправлено → 2,795 уникальных контактов
  • 169 ответов (конверсия 6,05%)
  • 55 целевых лидов (конверсия 1,97%)
  • 2 закрытые сделки
  • Выход на структуру Росатома через холодное письмо
  • 2 клиента пришли на выставку после рассылки
  • Окупаемость: 2-3 перевозки = возврат затрат на все 3 кампании

О клиенте

Международная логистическая компания с офисом в Стамбуле специализируется на параллельном импорте и транзите грузов. После 2022 года компания помогает товарам со всего мира попадать в Россию, несмотря на санкции и ограничения.

Основные услуги:

  • Грузоперевозки (контейнеры, фуры, авиадоставка)
  • Закупка товаров за рубежом
  • Таможенное оформление
  • Полный комплекс ВЭД-услуг

Средний чек:

  • Услуга логистики: $1,000-10,000 за перевозку
  • Закупка + доставка под ключ: $50,000-300,000 (это оборотные средства — стоимость товара + логистика)

Клиенты: исключительно B2B — средний и крупный бизнес с постоянной потребностью в перевозках больших объемов.

Особенность бизнес-модели: 95% клиентов до запуска холодных рассылок приходили только через рекомендации и сарафанное радио. Холодные инструменты не использовались принципиально.

Проблема: как продавать дорогостоящие услуги холодным клиентам?

В нише ВЭД и параллельного импорта доверие критично — клиенты рискуют грузами на сотни тысяч евро. Холодные рассылки казались неэффективными: "Без личных рекомендаций ЛПР не ответит". Поток лидов был непредсказуемым, зависел от выставок и сетевого маркетинга. Нужно было выстроить воронку для выхода на новых импортеров санкционных грузов.
Мы имеем дело в международной юрисдикции — клиент подписывает договор с международной компанией, груз на 200 тысяч евро должен попасть из Германии через Турцию в Россию. Ключевой вопрос — лояльность и доверие. Кто этот процесс будет организовывать? Без рекомендаций это просто не будет работать.
Андрей
Клиентский менеджер компании
Компания существует более 15 лет, турецкое направление работает с 2022 года. За это время сформировалась база крупных якорных клиентов, которые обеспечивают 95% бизнеса. Но зависимость от рекомендаций создавала ограничения: поток новых клиентов непредсказуем и не масштабируем.

"Я В ЭТО НЕ ВЕРЮ, НО ПОПРОБУЙ" или как пришли к сервису Respondo для холодных рассылок

Инициатива запустить email-аутрич пришла от Андрея. Андрей, клиентский менеджер компании, в отличие от коллег с многолетним опытом в логистике, он пришёл из продаж и видел потенциал в холодных инструментах.
Увидел статью на vc.ru про компанию, которая делала холодные рассылки в сервисе Respondo.

Сервис выбран за фокус на экологичных рассылках: высокая доставляемость, анализ ответов и оптимизация цепочек. Подход "вдолгую" подходит для ниш с высоким чеком, где доверие строится постепенно. Для маркетологов, CEO стартапов и РОПов — удобный инструмент лидогенерации клиентов: делегируйте запуск, затем масштабируйте сами.

Как продал идею директору

Андрей пришел к директору с презентацией Respondo и аргументами о том, что это "про другое" — не про спам-рассылки, а про выстраивание первого контакта. Ключевая ошибка многих думать, что аутрич = холодные однотипные рассылки.
Такой ответ я услышал от директора, когда пришел к нему с предложением делать холодные рассылки: 'Я в это не верю, но попробуй'.
Андрей
Клиентский менеджер компании

Как запускали холодную email-рассылку: пошаговый процесс

Шаг 1. Сбор базы контактов для B2B-аутрича

Для теста собрали 963 адреса. Часть предоставил клиент, часть выгрузили сотрудники Respondo из сервиса «Контур.Компас».
Два сегмента целевой аудитории:

1. Коллеги по отрасли — логистические компании, экспедиторы, таможенные брокеры, для которых компания может выступить подрядчиком. Фильтр по выручке: от 100 млн рублей в год.

2. Конечные клиенты — производственные, торговые компании, которые заказывают оборудование, запчасти и материалы для своей деятельности. Фильтр по выручке: от 1 млрд рублей в год. Дополнительный критерий: ключевые слова «ВЭД, импорт, таможня» в описаниях вакансий.

Критерии отбора почтовых адресов:
Приоритет отдавался не общим ящикам вроде info@, а адресам конкретных отделов и ЛПР: import@, ved@, customs@, logist@, zakupki@, snab@, purchase@.
80% успеха — это собранная база. Поначалу я легкомысленно к этому отнёсся. Сейчас понимаю, что это ключевой вопрос в холодных рассылках. Моя личная база в итоге сработала лучше: 7% конверсии в ответ против 3%.
Андрей
Клиентский менеджер компании
Подробнее о сборе базы: https://respondo.ru/docs/compass

Шаг 2. Подготовка почтовых ящиков и прогрев

Для рассылки создали 5 персонализированных email-аккаунтов на домене компании. Все ящики прошли прогрев — имитацию естественной переписки с постепенным увеличением объёма отправок.

Были сделаны все необходимые DNS-записи, настроены интервалы между отправками и лимиты. Проведено тестирование доставляемости на 11 почтовых провайдеров.

Подробнее о прогреве: https://respondo.ru/docs/progrev

Шаг 3. Создание цепочки холодных писем

Приготовьте ручки, сейчас будут лайфхаки. Разработали цепочку из 4 последовательных писем.

Все письма шли с одной темой — это создавало эффект продолжающегося диалога в почтовом треде.

Каждое решало свою задачу:
Письмо 1 — Установление контакта
Принцип: Мягкое знакомство без агрессивных продаж

Первое письмо в холодных B2B рассылках работает как "разведка". Задача — представиться, показать экспертность (15 лет на рынке, собственный офис в Стамбуле) и задать простой вопрос, на который легко ответить.

Без предложения услуг, без прайсов — только запрос контакта нужного человека.
Письмо 2 — Раскрытие ценности
Принцип: Перечислить конкретные преимущества, а не налить воды

Во втором письме зашли с козырей: полный комплекс услуг, географию работы, наличие юрлиц в разных странах, возможность расчётов в рублях. Главное — факты вместо абстрактных обещаний.
Письмо 3 — Работа с возражениями, причем с ВОЗМОЖНЫМИ возражениями
Принцип: Признать главное возражение и снять давление

Ключевое изменение стратегии: вместо повторения преимуществ — прямое признание реальности: "Понимаем, что у вас уже есть проверенные партнёры".

Дальше — заходим через боль рынка: многие импортёры переплачивают или сталкиваются с долгими сроками, даже не подозревая, что можно оптимизировать процесс.

Предложение: сделать бесплатный расчёт. 
Письмо 4 — Завершающее касание
Принцип: Прощание (не навсегда) с альтернативным форматом взаимодействия

Пишем в духе: "Писал несколько раз, ответа не получил". Просьба переслать в нужный отдел (на случай, если письма затерялись).

Мы приглашали на выставку, где будет стенд нашего клиента.
Я уверен, что люди, которые получают холодные письма, просматривают их от силы 2-3 секунды. Поэтому стоит писать так, чтобы глаз сразу за что-то цеплялся. Полезно подсветить свои преимущества, уникальное торговое предложение, какие-то особенности и цифры.
Андрей
Клиентский менеджер компании
Все письма прошли синонимизацию — автоматическую вариативность формулировок, чтобы каждое письмо было уникальным.

Подробнее о написании писем: https://respondo.ru/docs/kak-sozdat-pismo
Попробовать сервис бесплатно Запустить проект под ключ

Результаты холодных аутрич-рассылок

С двух последующих рассылок в сентябре-ноябре Андрею удалось привлечь 125 ответов и 33 целевых лида. Причем с сентябрьской рассылки уже закрыты 2 сделки!

Какое письмо сработало лучше всего?

Больше всего ответов принесло третье письмо — 25 ответов, из них 13 целевых. Это то самое письмо, где честно признаётся наличие конкурентов и предлагается бесплатный расчёт без обязательств.

Неожиданный результат: два клиента пришли на выставку

В последнем письме цепочки, не получив ответа, Андрей оставлял свои контакты и упоминал участие компании в логистической выставке в Москве.

Две компании прочитали именно это письмо, приехали на выставку и предложили пообщаться лично.
У нас два клиента пришли, говорят: "Здравствуйте, мы в рассылке видели, вы тут ещё и на стенде". Это вызвало улыбку — мы на офлайн-встречу вытащили людей, сами того не ожидая. Получили рассылку, узнали про выставку, приехали — давайте пообщаемся.
Андрей
Клиентский менеджер компании

Какие ответы получали

Попробовать сервис бесплатно Запустить проект под ключ

Крупнейший потенциальный клиент: структура Росатома

Среди ответов на холодные письма оказались компании с миллиардной выручкой.
Был ответ, и диалог продолжается с одной из структур Росатома. В Турции строятся совместными силами атомные электростанции, там дочерние компании нашего гиганта участвуют. Переговоры ведутся. Причём по названию компании совершенно непонятно, откуда это — потом через несколько пересылок сообщений мы вышли на конкретного человека.
Андрей
Клиентский менеджер компании

Уроки и инсайты: что важно учесть при работе с холодными лидами

Урок 1. Продумайте обработку ответов заранее

Первая рассылка была «пробой пера» — не было чёткого понимания, как взаимодействовать с холодными лидами.

«Кого-то можно было вытащить на встречу вместо отправки КП, но мы пошли коротким путём. А ещё при передаче двух лидов в другой отдел коллеги ответили с новой почты — их письма улетели в спам и провисели там целую неделю».

Урок 2. Контакты крупных федеральных компаний требуют особого подхода

«Контакты крупных федеральных компаний в нашем случае оказались неэффективны. info@ и подобные адреса — это путь в никуда. Сотрудники корпораций наверняка ежедневно получают десятки предложений по логистике, поэтому тут сложно пройти первичный фильтр».

Урок 3. Для B2B с узкой спецификой холодные рассылки — must-have

«Компаниям, которые могут подсветить какие-то свои конкурентные преимущества, уникальные торговые предложения, чем-то зацепить, указать какую-то цифру, какую-то особенность — для них холодные рассылки могут быть максимально эффективны. Компаниям со спецификой, с узким сегментом».

Что нужно для достижения успеха:

  • Зарегистрироваться в Respondo и выбрать формат работы (самостоятельно или с помощью с помощью нашей команды)
  • Иметь сильное портфолио или кейсы
  • Быстро обрабатывать входящие ответы, день в день (кстати, отвечать на письма вы можете внутри личного кабинета, не надо заходить вручную в аккаунты)
  • Тестировать и улучшать подход с каждой кампанией

Что дальше: планы компании

Клиент планирует продолжить работу с Respondo. База, предоставленная самим клиентом, показала значительно лучший результат. В ней есть ещё более 8 500 компаний для дальнейших рассылок.
Хотелось бы повторить процедуру с учётом текущего опыта, знаний и пожеланий. У меня есть интерес попробовать и самостоятельно запустить рассылку через подписку. Осень, близко Новый год, высокий сезон — возможно, ещё раз воспользуюсь форматом запуска под ключ.
Андрей
Клиентский менеджер компании
Попробовать сервис бесплатно Запустить проект под ключ

Часто задаваемые вопросы про холодные рассылки