Кейс Respondo + PTZStone

Про PTZStone
PTZStone - современная, стремительно развивающаяся компания, существующая на потребительском рынке более пяти лет. На сегодняшний день PTZStone осуществляет полный производственный цикл: обработка сырья, изготовление изделий из камня любой сложности и их последующая реализация. Компания занимается производством широкого спектра продукции из гранитов и габбро-диабаза:
– Ритуальная продукция - подставки, цветники, стеллы, мемориальные комплексы
– Строительная продукция - брусчатка, фасадная плита, плита мощения, плита «скала», тактильная плита
– Нетиповые изделия - столешницы, раковины, подоконники, облицовка камина, ступени и иная продукция по проекту заказчика
– Полуфабрикаты - слэбы гранитные, корка габбро-диабаз, окол гранитный
– Услуги по полировке, распиловке, 3D дизайну захоронений (макет)

Про Respondo
Respondo — это сервис для B2B-лидогенерации с помощью электронной почты.
Respondo обеспечивает автоматизацию деловой переписки с целью выхода на лиц, принимающих решения (ЛПР), и помогает B2B-компаниям создать предсказуемый, масштабируемый и экономически эффективный канал продаж.

Как Respondo нашли PTZStone
Клиент пришел к нам через личный нетворк нашего основателя – Федора Ченкова. Территориально PTZStone, как и мы, находится в Петрозаводске, поэтому наладить коммуникацию было легче. Представителя компании Игоря Шевчука заинтересовал наш продукт, и довольно быстро мы перешли к сотрудничеству.

Для PTZStone мы выполнили проект по лидогенерации через email по тарифу «Быстрый старт».
Всего мы отправили письма в 655 компаний и по итогам рассылки получили беспрецедентные результаты – более 40% ответов и более 17% лидов.
Такая статистика в разы превосходит средние значения в индустрии. По данным Mailchimp, в сфере производства даже просто процент открытия писем в 2 раза меньше нашего процента ответов - 19,82%. А средний CTR (% кликов по ссылкам или элементам контента в письме) и вовсе составляет «всего» 2,18%, учитывая, что в исследовании оцениваются письма подписчикам, а у нас они полностью «холодные».
Расскажем поподробнее, что помогло нам достичь таких результатов.

Пообщавшись с клиентом и изучив его сайт, мы пришли к выводу, что целевая аудитория - камнеобработчики, камнепильщики, переработчики блоков, производители продукции из камня.
Искать такие компании мы решили 3 способами – через ключевые слова в вакансиях, через виды деятельности в ЕГРЮЛ/ЕГРИП (ОКВЭДы) и через релевантный запрос в браузере.

Базу мы собрали с помощью сервиса Контур.Компас.
Идея первая: взяли компании, у которых была выложена вакансия про работу с блоками, при этом исключая вакансии с ключевыми словами не по профилю PTZStone. Таких компаний нашлось 277.

Идея вторая: взяли компании с основным видом деятельности по ОКВЭД, связанным с камнеобработкой. Таких компаний нашлось 643.

Идея третья: собрали компании, которые выходили в Google по запросу "производство из гранита" и вручную нашли их контакты.
Общее число собранной базы составило 936 компаний.

Затем мы написали для клиента цепочку писем, целью которой было заинтересовать и выйти на связь с человеком, занимающимся закупками.
Принцип цепочки писем:
· Письмо 1: Хотим узнать, работают ли с блоками? И кто занимается закупками?
· Письмо 2: Повторяем идею первого письма.
· Письмо 3: Завершающее: Говорим о том, что скопились блоки, хотим продать. Идея письма в том, чтобы человек подумал, что мы срочно хотим избавиться от блоков, чтобы он заинтересовался.
После написания и согласования текстов писем мы проверили письма на доставляемость, отправив тест на 33 адреса на 11 почтовых сервисах.
Убедившись, что письма не задерживаются спам-фильтрами, мы запустили рассылку.

Всего было обработано 655 компаний, отправлено 1585 писем.
По итогам рассылки мы получили:
· 40,61% ответов (от 266 компаний);
· 17,71% лидов (116 компаний) — тех, кто выразил интерес к дальнейшему общению или обозначил, что такой интерес может возникнуть в будущем.

Самое большое количество ответов было получено на первое письмо — 149. На второе письмо мы получили 69 ответ, на третье — 48.

Каждый из 116 условно «интересных» ответов включал либо предложение рассказать о продукции PTZStone подробнее, либо имя и телефон ЛПР.
Результат действительно впечатляющий. Нам даже пришлось остановить рассылку, потому что клиенту посыпалось слишком много заказов от лидов, сгенерированных нами.

1. Начните с определения целевого сегмента и написания писем именно под этот сегмент.
2. Письма должны быть направлены на то, чтобы связаться с нужным ЛПР.
3. Письма должны быть нацелены на решение задач компании, а не на рассказ о вашем продукте.
4. Письма должны быть короткими — 5−7 предложений.
5. Не нужно писать «продающих», рекламных писем. Используйте деловой стиль.
6. Хорошо, если вы можете рассказать яркую историю, которая позволит наладить эмоциональный контакт с получателем.
7. Важно, чтобы письма максимально соответствовали подобранной базе компаний.
8. Рекомендуем тестировать доставляемость писем перед рассылкой.
9. Отправляйте письма только в рабочее время.
10. Используйте цепочку писем — это значительно увеличивает число ответов.