>
Кейс: как мы получили 20.16% ответов и 8,99% лидов с холодной email рассылки
Кейс: как мы получили 20.16% ответов и 8,99% лидов с холодной email рассылки
Наша история: мы написали дерзкие(без перебора) письма и получили 20.16% ответов от IT-компаний с выручкой от 65 до 1500 миллионов рублей.
В этом кейсе мы расскажем, как мы сами продаём свой сервис с помощью своего же продукта. Мы покажем, как устроена вся реальная кампания, от начала — сбора базы — до конца — получения ответов.
О Respondo
Про Respondo
Respondo — это сервис для лидогенерации в B2B-направлении посредством email. Мы разрабатываем программное обеспечение, которое обеспечивает автоматизацию деловой переписки с целью выхода на ЛПР, а также помогаем нашим клиентам добиться успеха: пишем письма, собираем базы и т. д. Делаем всё необходимое, чтобы получить нужный результат.
Respondo — это сервис для лидогенерации в B2B-направлении посредством email. Мы разрабатываем программное обеспечение, которое обеспечивает автоматизацию деловой переписки с целью выхода на ЛПР, а также помогаем нашим клиентам добиться успеха: пишем письма, собираем базы и т. д. Делаем всё необходимое, чтобы получить нужный результат.
Идея кампании
Мы решили написать представителям B2B-компаний, которые искали менеджеров по продажам. Спросили, с кем можно пообщаться по поводу лидогенерации и кто занимается продажами.
Цель: созвон с ЛПР (маркетологом, руководителем отдела продаж).
Цель: созвон с ЛПР (маркетологом, руководителем отдела продаж).
Как мы собрали базу контактов?
Итак, мы собрали базу с помощью сервиса Контур Компас. Мы выбрали этот сервис, потому что у него есть уникальная возможность — поиск внутри текстов вакансий, которые размещают компании.
Сначала мы указали виды деятельности (ОКВЭД) с которыми планируем работать. У нас их три:
Сначала мы указали виды деятельности (ОКВЭД) с которыми планируем работать. У нас их три:
- Деятельность в сфере телекоммуникаций;
- Разработка компьютерного программного обеспечения, консультационные услуги в данной области и другие сопутствующие услуги;
- Деятельность в области информационных технологий.
Так как нас интересуют только B2B компании, то мы ввели в поиск по вакансиям следующие термины:
- Продажи;
- B2B.
Нас интересуют крупные сделки, поэтому мы отсекли компании по выручке и взяли только те, у кого выручка от 65 миллионов рублей до 1500 миллионов рублей.
Также в категории «контактные данные» указываем, что сайты и почты должны быть указаны обязательно.
Базу из Компаса мы выгрузили в формате CSV для AmoCRM — потому что в таком формате выгружаются все email-ы в один столбец, и наш сервис читает email-ы именно в таком формате.
После этого мы загрузили базу в Respondo и выбрали наиболее подходящие email-ы. Если в базе был контакт marketing@ или sales@, мы писали туда, а если не было — то писали на общий, info@ или welcome@.
В некоторых случаях нам удалось найти прямые контакты ЛПР, пройдя на страничку сайта, где были указаны email-ы:
После этого мы загрузили базу в Respondo и выбрали наиболее подходящие email-ы. Если в базе был контакт marketing@ или sales@, мы писали туда, а если не было — то писали на общий, info@ или welcome@.
В некоторых случаях нам удалось найти прямые контакты ЛПР, пройдя на страничку сайта, где были указаны email-ы:
Принцип создания цепочки писем
Общий принцип:
Письмо 2: мы предлагаем ознакомиться с нашим кейсом.
Письмо 3: уже немного дерзкое, показываем важность эффективности продаж и насколько это востребовано.
Письмо 4: оценив результаты, мы поменяли тактику и теперь пишем еще более дерзко (шутка).
Письмо 5: мы говорим до свиданья, но не прощаемся.
- мы ничего не продавали;
- всё, что мы хотели — связаться с нужным нам человеком (ЛПР);
- мы рассказывали о результатах, которые помогаем достичь, а не о функциях продукта или о том, что он делает.
Письмо 2: мы предлагаем ознакомиться с нашим кейсом.
Письмо 3: уже немного дерзкое, показываем важность эффективности продаж и насколько это востребовано.
Письмо 4: оценив результаты, мы поменяли тактику и теперь пишем еще более дерзко (шутка).
Письмо 5: мы говорим до свиданья, но не прощаемся.
Какие конкретно письма мы отправляли
Письмо 1:
Здравствуйте! Меня зовут Валерия, я занимаюсь развитием бизнес партнерств в компании ВендоСофт.
Мы недавно запустили новый сервис, позволяющий B2B компаниям эффективно генерировать лиды. Например, в тематике B2B SaaS стоимость лида составила 202 рубля, а в продажах камня — 178 рублей.
Я бы очень хотела пообщаться с вашим маркетологом или руководителем отдела продаж, чтобы понять, может ли наш сервис принести пользу вашей компании. К сожалению, не смогла найти контактов ни на сайте, ни в FB.
Подскажите, пожалуйста, как связаться с вашим маркетологом или руководителем отдела продаж? Спасибо!
С уважением,
Валерия Ермоленко
Product Marketing Manager компании Вендософт
Telegram: @Va1****
Письмо 2:
Добрый день, недавно писала вам, к сожалению, не получила ответа.
Одна из компаний, с которой мы сотрудничаем — это «Мой девайс». В рамках аутрич-кампании было получено:
60 положительных ответов от потенциальных клиентов;
4 сделки заключено;
135р — составила стоимость 1 лида
Могу скинуть более подробный кейс вашему маркетологу или руководителю отдела продаж. Подскажите, на какую почту можно переслать кейс?
С уважением,
Валерия Ермоленко
Product Marketing Manager компании Вендософт
Telegram: @Va1****
Письмо 3:
Добрый день!
Обычно после получения кейса маркетологи очень хотят пообщаться с нами, потому что результаты, которые мы помогаем получить, почти всегда намного лучше, чем изначально были в компании.
Понимаю, что не для всех повышение эффективности продаж является важным процессом. Можете просто ответить, что письмо получено и вам ничего не нужно? Чтобы я понимала, что больше писать не надо :)
С уважением,
Валерия Ермоленко
Product Marketing Manager компании Вендософт
Telegram: @Va1****
Письмо 4:
Добрый день!
Хотела узнать — если вам не интересны лиды по 135 рублей, то по сколько вы сейчас их получаете? Обычно это в районе 2000−3000 тысяч.
С уважением,
Валерия Ермоленко
Product Marketing Manager компании Вендософт
Telegram: @Va1****
Письмо 5:
Добрый день! Это Валерия, компания ВендоСофт.
Мои сообщения всё также остаются без ответа. Понимаю, что не для всех повышение эффективности продаж является важным процессом.
Если вас заинтересует наш сервис, будет потребность получать в 10 раз больше лидов за тот же бюджет, пишите, буду рада ответить на все ваши вопросы. Спасибо!
С уважением,
Валерия Ермоленко
Product Marketing Manager компании Вендософт
Telegram: @Va1****
Здравствуйте! Меня зовут Валерия, я занимаюсь развитием бизнес партнерств в компании ВендоСофт.
Мы недавно запустили новый сервис, позволяющий B2B компаниям эффективно генерировать лиды. Например, в тематике B2B SaaS стоимость лида составила 202 рубля, а в продажах камня — 178 рублей.
Я бы очень хотела пообщаться с вашим маркетологом или руководителем отдела продаж, чтобы понять, может ли наш сервис принести пользу вашей компании. К сожалению, не смогла найти контактов ни на сайте, ни в FB.
Подскажите, пожалуйста, как связаться с вашим маркетологом или руководителем отдела продаж? Спасибо!
С уважением,
Валерия Ермоленко
Product Marketing Manager компании Вендософт
Telegram: @Va1****
Письмо 2:
Добрый день, недавно писала вам, к сожалению, не получила ответа.
Одна из компаний, с которой мы сотрудничаем — это «Мой девайс». В рамках аутрич-кампании было получено:
60 положительных ответов от потенциальных клиентов;
4 сделки заключено;
135р — составила стоимость 1 лида
Могу скинуть более подробный кейс вашему маркетологу или руководителю отдела продаж. Подскажите, на какую почту можно переслать кейс?
С уважением,
Валерия Ермоленко
Product Marketing Manager компании Вендософт
Telegram: @Va1****
Письмо 3:
Добрый день!
Обычно после получения кейса маркетологи очень хотят пообщаться с нами, потому что результаты, которые мы помогаем получить, почти всегда намного лучше, чем изначально были в компании.
Понимаю, что не для всех повышение эффективности продаж является важным процессом. Можете просто ответить, что письмо получено и вам ничего не нужно? Чтобы я понимала, что больше писать не надо :)
С уважением,
Валерия Ермоленко
Product Marketing Manager компании Вендософт
Telegram: @Va1****
Письмо 4:
Добрый день!
Хотела узнать — если вам не интересны лиды по 135 рублей, то по сколько вы сейчас их получаете? Обычно это в районе 2000−3000 тысяч.
С уважением,
Валерия Ермоленко
Product Marketing Manager компании Вендософт
Telegram: @Va1****
Письмо 5:
Добрый день! Это Валерия, компания ВендоСофт.
Мои сообщения всё также остаются без ответа. Понимаю, что не для всех повышение эффективности продаж является важным процессом.
Если вас заинтересует наш сервис, будет потребность получать в 10 раз больше лидов за тот же бюджет, пишите, буду рада ответить на все ваши вопросы. Спасибо!
С уважением,
Валерия Ермоленко
Product Marketing Manager компании Вендософт
Telegram: @Va1****
Результаты: % ответов, % "интересных ответы". Что такое "интересные ответы"?
Общее для всех писем — то, что мы четко говорили с кем хотим связаться, не рассказывали лишних деталей, ничего не рекламировали и сходу не продавали, четко обозначали результаты, которые можем дать.
В итоге мы получили 20.16% ответов, в том числе от довольно крупных компаний. Интересными нам показались 8,99% ответов от всего списка контактов. Интересными ответами являются те, что содержат либо положительный ответ, либо контакты ЛПР. Работает это так — письмо, как правило, получает секретарь, видит, кому его переправить, и переправляет нужному человеку.
Если предложение человеку в принципе интересно — мы получаем ответ, созвон, закрываем сделку, выставляем счёт, получаем профит, пьём игристое (но, конечно, по-разному бывает).
В итоге мы получили 20.16% ответов, в том числе от довольно крупных компаний. Интересными нам показались 8,99% ответов от всего списка контактов. Интересными ответами являются те, что содержат либо положительный ответ, либо контакты ЛПР. Работает это так — письмо, как правило, получает секретарь, видит, кому его переправить, и переправляет нужному человеку.
Если предложение человеку в принципе интересно — мы получаем ответ, созвон, закрываем сделку, выставляем счёт, получаем профит, пьём игристое (но, конечно, по-разному бывает).
Примеры ответов
Так как в подписи наши менеджеры указывают свой телеграмм, часть ответов приходит туда и не учитывается в статистике. Вот примеры таких ответов:
Выводы
За счёт чего мы получили такой высокий процент ответов? Ведь каждый, кто пробовал email-маркетинг, знает, что обычно процент отклика — в районе 1%, а у нас на порядок выше.
Несколько факторов:
Наши клиенты из самых разных ниш достигают похожих результатов — как самостоятельно, так и с нашей помощью.
Попробуйте наш сервис или закажите демо!
Несколько факторов:
- Хорошо подобранная база — мы рассылали только в B2B компании;
- Хорошо подобранные email-ы — мы выбирали, на какие адреса писать и старались выбирать наиболее подходящий;
- Хорошо написанные письма — мы решаем актуальную проблему, не рекламируем, хотим пообщаться понятно с кем;
- Высокая доставляемость — наш сервис отсылает письма через личный почтовый ящик менеджера, плавно и в течение рабочего дня;
- Отправка цепочки писем: если бы мы не отправляли цепочку, а только одно письмо — мы получили бы в 2 раза меньше ответов;
- Особенности программного обеспечения — мы более 10 лет занимаемся email-маркетингом (наш другой сервис — mail365.ru) и знаем, как не надо делать;
- В наш сервис встроена валидация адресов, что снижает риски попадания в спам.
Наши клиенты из самых разных ниш достигают похожих результатов — как самостоятельно, так и с нашей помощью.
Попробуйте наш сервис или закажите демо!