Кейс Respondo + Забег.РФ в Петрозаводске

Про Забег.РФ
4 июня 2023 года во многих городах России прошел один из крупнейших беговых стартов России — «ЗаБег.РФ».
Это синхронный старт, который объединяет подавляющее большинство регионов страны. Многие забеги проходят в очном формате, часть забегов — в формате «онлайн».
Впервые «ЗаБег.РФ» состоялся 21 мая 2017 года и с тех пор он стал ежегодной традицией у российских бегунов. Каждый год спортсмены бегут за свой город и соревнуются за звание «Беговой столицы». По два раза этот титул выигрывали Казань и Нижний Новгород, по одному — Санкт-Петербург и Владивосток.
В 2020 году этот старт попал в мировую Книгу рекордов Гиннесса как «полумарафон, объединивший самое большое количество городов одновременно». А в 2021 году «ЗаБег.РФ» обновил этот рекорд.
В 2023 году «ЗаБег.РФ» прошел в 7-й раз. Впервые в истории этого забега к российскому старту присоединились Китай, Армения, Белоруссия, Таджикистан и Киргизия. Там мероприятие прошло под названием One Run.
Про Respondo
Respondo — это сервис для B2B-лидогенерации с помощью электронной почты.
Respondo обеспечивает автоматизацию деловой переписки с целью выхода на лиц, принимающих решения (ЛПР), и помогает B2B-компаниям создать предсказуемый, масштабируемый и экономически эффективный канал продаж.

Как Забег.РФ вышли на Respondo
Сразу нужно отметить, что данный кейс – немного нетипичный для Respondo. Все-таки наш сервис специализируется на автоматизации лидогенерации для b2b-компаний. В этом же случае мы помогали в поисках материальной поддержки для мероприятия.
Дело в том, что Забег.РФ не обошел стороной и наш родной город Петрозаводск. Одним из организаторов забега в нем был Игорь Шевчук из PTZStone – гранитной компании, для которой мы уже делали проект лидогенерации. И делали очень успешно: получили более 40% ответов и более 17% лидов (о том, как у нас это получилось – здесь *вставить ссылку на будущий кейс на сайте*).
К тому же основатель Respondo Федор Ченков тоже увлекается спортом и 4 июня был в числе участников Забег.РФ в нашем городе. Учитывая общий интерес и предыдущий положительный опыт сотрудничества, мы договорились, что поможем с поиском партнеров для забега.

Для Забег.РФ в Петрозаводске мы выполнили проект лидогенерации с целью поиска партнеров, готовых предоставить материальную поддержку мероприятию.
Всего мы отправили письма в 160 компаний и по итогам рассылки получили 9,38% ответов, из которых 5% были готовы продолжить общение.
В данном случае можно сказать, что выборка недостаточно большая, чтобы делать однозначные выводы по успешности рассылки. Однако если оценить референтные значения, будет видно, что наши показатели заметно выше.
Так, например, Mailchimp в своем исследовании ориентировочных показателей для Email маркетологов оценил средний CTR (процент кликов по ссылке в письме) по разным индустриям:
– «Развлечения и мероприятия» - 2.36%
– «Здоровье и фитнес» - 2.69%
– «Некоммерческие компании» - 2.79%
– «Спорт» - 3,09%
Причем нужно понимать, что рассылка клиентов Mailchimp приходит только своим же подписчикам, то есть в какой-то степени «теплым» получателям. Мы же работаем только с «холодными» лидами, получаем реальные ответы, а не клики, и к тому же превосходим их по показателям.
Опишем, что нам помогло достичь таких результатов.

Концепция была довольно проста – найти и выйти на связь с петрозаводскими компаниями, которые располагают ресурсами для помощи забегу, будь то финансово, информационно или призами для участников.
Взамен откликнувшимся компаниям было предложено выставить их баннеры и флаги на дистанции забега, вложить рекламные материалы в стартовые пакеты участников. В целом подразумевалось, что партнеры могли повысить свою узнаваемость среди участников, болельщиков, а также в информационных ресурсах, освещавших мероприятие.

Базу мы собрали с помощью сервиса Контур.Компас.
В нем мы искали действующие юр. лица и коммерческие корпоративные организации с юридическим адресом в Петрозаводске. Также мы отсекли слишком малые компании, поставив фильтр по выручке от 60 млн рублей.
Общее число собранной базы составило 160 компаний.

Затем мы написали цепочку писем, целью которой было узнать, не желает ли компания помочь в организации забега финансово или призами.
Принцип цепочки писем:
· Письмо 1: Мы организуем крупнейший всероссийский забег в Петрозаводске, хотели узнать, может ли ваша организация оказать помощь в организации?
· Письмо 2: Писали вам недавно по поводу спонсорской помощи, есть ответ? Если не сможете помочь, можно рассчитывать на вас в будущем?
После написания и согласования текстов писем мы проверили письма на доставляемость, отправив тест на 33 адреса на 11 почтовых сервисах.
Убедившись, что письма не задерживаются спам-фильтрами, мы запустили рассылку.

Всего было обработано 160 компаний, отправлено 316 писем.
По итогам рассылки мы получили:
· 9,38% ответов (от 15 компаний);
· 5% лидов (8 компаний) — тех, кто выразил интерес к поддержке забега или обозначил, что такой интерес может возникнуть в будущем.

Причем на первое письмо было получено всего 4 ответа, а остальные 11 – на второе.

Все 8 условно «интересных» ответов включали в себя либо просьбу рассказать о сотрудничестве подробнее, либо имя и телефон ЛПР.
В итоге ... компании помогли в организации забега. Сделали то-то и то-то.

-----------------

1. Начните с определения целевого сегмента и написания писем именно под этот сегмент.
2. Письма должны быть направлены на то, чтобы связаться с нужным ЛПР.
3. Письма должны быть нацелены на решение задач компании, а не на рассказ о вашем продукте.
4. Письма должны быть короткими — 5−7 предложений.
5. Не нужно писать «продающих», рекламных писем. Используйте деловой стиль.
6. Хорошо, если вы можете рассказать яркую историю, которая позволит наладить эмоциональный контакт с получателем.
7. Важно, чтобы письма максимально соответствовали подобранной базе компаний.
8. Рекомендуем тестировать доставляемость писем перед рассылкой.
9. Отправляйте письма только в рабочее время.
10. Используйте цепочку писем — это значительно увеличивает число ответов.