>
Как работает холодный аутрич для B2B SaaS: кейс Sherpa Robotics
Видеоинтервью с Алёной Добровольской-фоминой, специалистом по развитию бизнеса SHERPA ROBOTICS
Холодный аутрич позволяет получать лиды не только системно и экономически эффективно, но самое главное – он позволяет получать лиды именно из компаний, соответсвующих профилю идеального клиента. В этом кейсе расскажем, как мы запустили аутрич для B2B SaaS компании Sherpa Robotics.
О Sherpa Robotics
Sherpa Robotics — ведущий российский разработчик RPA-решений (роботизированной автоматизации процессов) с использованием AI-технологий. Компания предлагает автоматизацию бизнес-процессов под ключ на базе собственной платформы Sherpa RPA с помощью программных роботов и искусственного интеллекта.
Основная продуктовая линейка компании представлена не только собственной RPA-платформой, но и интеллектуальной платформой для поиска подходящих для программной роботизации процессов Sherpa Process Discovery, а также Sherpa AI Server – инновационной платформой для использования больших языковых моделей внутри корпоративных сред.
Компания является лидером по количеству внедрений RPA систем по данным обзора рынка отечественных RPA-систем, который провел портал TAdviser, является победителем нескольких отраслевых премий, включая "Приоритет: Цифра-2024" и TAdviser IT PRIZE 2024.
Среди клиентов Sherpa Robotics — Лемана Про, Билайн, Северсталь, Segezha Group, Контур, Ростелеком и другие ведущие российские и международные компании.
Основная продуктовая линейка компании представлена не только собственной RPA-платформой, но и интеллектуальной платформой для поиска подходящих для программной роботизации процессов Sherpa Process Discovery, а также Sherpa AI Server – инновационной платформой для использования больших языковых моделей внутри корпоративных сред.
Компания является лидером по количеству внедрений RPA систем по данным обзора рынка отечественных RPA-систем, который провел портал TAdviser, является победителем нескольких отраслевых премий, включая "Приоритет: Цифра-2024" и TAdviser IT PRIZE 2024.
Среди клиентов Sherpa Robotics — Лемана Про, Билайн, Северсталь, Segezha Group, Контур, Ростелеком и другие ведущие российские и международные компании.
Скриншот с сайта Sherpa Robotics
О Respondo
Respondo — это продукт и экспертиза для для максимально эффективной лидогенерации в B2B. Наша команда не только разрабатывает продукт, но и помогает лидирующим российским и международным компаниям внедрить системную лидогенерацию через холодный аутрич. На данный момент у нас есть 18 кейсов с конкретными результатами и видео-интервью с клиентами.
Какую задачу нам поставили
Нужно было продемонстрировать, что холодный email-аутрич в принципе работает. В качестве целевой аудитории выбрали компании, которые часто участвуют в тендерах с целью поиска собственных клиентов, потому что у Sherpa Robotics есть решение для автоматизации этого процесса.
Также, чтобы был хороший потенциал сделки, в компании должно быть от 100 млн выручки, и в идеале от 100 сотрудников.
У компании ранее был самостоятельный опыт запуска холодных рассылок, но с первого раза заставить работать этот канал не получилось.
Также, чтобы был хороший потенциал сделки, в компании должно быть от 100 млн выручки, и в идеале от 100 сотрудников.
У компании ранее был самостоятельный опыт запуска холодных рассылок, но с первого раза заставить работать этот канал не получилось.
«Мы не раскусили этот инструмент, потратив на него много сил и нервов. Однако мы верили, что мейлы могут генерировать крупных лидов даже для SaaS IT компании – такой, как мы. Мы хотели выяснить, какие шаги помогут сделать холодные рассылки успешным каналом лидогенерации для нашего сегмента»
Алёна Добровольская-Фомина
Специалист по развитию бизнеса Sherpa Robotics
Что мы сделали в рамках пилотного проекта
- собрали базу целевых компаний (1000 штук)
- подготовили аккаунты к рассылке
- написали и согласовали цепочку писем
- провели тесты доставляемости и еще раз переписали цепочку
- устранили другие проблемы с доставляемостью
- запустили холодный аутрич
- выяснилось, что первая рассылка не работает так, как нам надо
- провели анализ причин, переписали письма еще раз, пересобрали базу
- запустили вторую рассылку
Результаты
В итоге мы добились результата в 23 ответа (2.43%), которые пошли в продажи - в основном от заинтересованных ЛПР, также были ответы с контактами ЛПР.
Как сработал холодный аутрич, скриншот со статистикой
Примеры ответов на холодный аутрич по крупным компаниям
Окупаемость проекта
По мнению Алёны, работа с нами точно окупится, потому что на данный момент есть уже 3 сделки, которые уверенно двигаются к закрытию, и даже если закроется только одна, то проект будет прибыльным, не говоря уже о том, что есть и другие сделки, и лиды. Также в дальнейшем клиент самостоятельно продолжит работу на основе разработанных нашими командамиписем, что снизит стоимость лида.
Полное интервью с представителем Sherpa Robotics Алёной Добровольской-Фоминой по результатам запуска холодной рассылки
Фёдор Ченков: Алёна, расскажите, пожалуйста, чем занимается компания Sherpa Robotics и чем занимаетесь лично вы?
Алёна: Sherpa Robotics — это IT SaaS-компания. Мы занимаемся автоматизацией бизнес-процессов для крупных и средних компаний. Мы автоматизируем бизнес-процессы с помощью технологии RPA (Robotic Process Automation) и внедрения искусственного интеллекта. Благодаря синтезу этих двух технологий мы создаем цифровых сотрудников под ключ, которые помогают с автоматизацией и оптимизацией повторяющихся рутинных задач.
Фёдор Ченков: Понял. Конкретно Вы чем занимаетесь?
Алёна: Я BDR: в Sherpa развиваю бизнес, ищу новые способы лидогенерации, а также занимаюсь развитием направления искусственного интеллекта.
Фёдор Ченков: А вы сказали BDR, то есть обычно это человек, который находит потенциальных клиентов, вытаскивает на созвоны, а вы еще и занимаетесь чем-то большим?
Алёна: Да, у нас это немного разделено: есть сотрудник, который занимается пресейлом, созвонами и так далее. У меня как у BDR всё-таки больше работы именно по стратегии — найти, как расшириться, масштабировать бизнес и прибыль, кто может стать нашими клиентами.
Фёдор Ченков: Хорошо. Можете сказать, как вы до нас выходили на ЛПР, какие каналы продаж использовали?
Алёна: Наш основной канал привлечения лидов — личная продажа, контакты на конференциях. Этот канал для нас остается одним из самых надежных источников качественных лидов. Конференция — место, где можно быстро получить контакты нужных ЛПР, не только глав компаний. Также мы используем холодные рассылки. Это не самый основной канал, но наиболее привычный. У нас ниша чуть сложнее, чем обычный B2B — это SaaS, IT. Поэтому иногда требуется больше личного присутствия на значимых для индустрии событиях.
Фёдор Ченков: Можете поделиться, сколько лидов получается у вас сделать в месяц со всех каналов в компании?
Алёна: Суммарно со всех каналов на данный момент нам удаётся привлечь около 50 лидов в месяц.
Фёдор Ченков: Понятно. Можете назвать примерный порядок цифр, во сколько обходится один лид? Я знаю, что в B2B очень большой разброс, дешевле трех тысяч нам клиенты не называли, но некоторые говорят про десятки тысяч.
Алёна: Я скажу на основе каналов, которыми занимаюсь — рассылки, блоги и сайт. Лид с моих каналов в среднем обходится где-то 3−6 тысяч рублей. Стоимость сделки в среднем по компании обходится где-то в 11−15 тысяч рублей.
Фёдор Ченков: Понял. Почему решили обратиться к нам?
Алёна: Мы решили обратиться к вашему сервису после того, как прочитали статью на vc. Она попалась нашему руководителю, он мне скинул на изучение. Там был кейс вашего клиента — маркетингового агентства, если не ошибаюсь, и нас впечатлили конверсионные цифры. Так началась наша с вами совместная история.
Фёдор Ченков: Приятно слышать! Это наверняка был кейс BP Маркетинг (https://vc.ru/marketing/926 664-kak-prodavat-marketingovye-uslugi-v-b2b-s-pomoshyu-holodnyh-rassylok-zakryli-sdelku-na-3-mln-rublei-i-eshe-3-na-podhode).
Алёна: Возможно, к сожалению, не помню.
Фёдор Ченков: Правильно понимаю, до нас у вас была конверсия похуже? В чем была причина?
Алёна: Да, если говорим про наш опыт email-рассылок, мы сами до вас ими занимались, но я бы назвала этот опыт кустарным. Это был метод проб и ошибок — мы самостоятельно ставили задачи, искали базы, потом учились их верифицировать. Мы сами искали, как очищать базы, как готовить емейл-ящики к отправке, как снижать количество баунсов. Мы буквально собирали всё по частям, не раскусили этот канал, не собрали нужную совокупность инструментов, но потратили достаточно нервов и сил. Поскольку мы всё-таки верили в этот канал продаж, решили доверить его профессиональному подрядчику и протестировать гипотезу руками профи.
Фёдор Ченков: Логично. Какую задачу вы перед нами поставили?
Алёна: Когда мы к вам пришли и были готовы к пилоту, поставили задачу проверить гипотезу, что email-рассылки — рабочий канал для сложного B2B-сервиса, такого как наш. Мы хотели раскусить этот канал. Конкретно мы тестировали гипотезу на сегменте, с которым неплохо работаем — компании, которые участвуют в тендерах с целью найти новых клиентов и заработать на сделках.
Фёдор Ченков: Понятно. И что же произошло?
Алёна: Интересная история, полная и отчаяния, и хороших моментов. Мы запустили пилот после всех согласований, проверки ящиков и типичной подготовки. И, мягко говоря, он провалился. Его окончание пришлось на декабрь 2024 года. Мы были в отчаянии, вся команда была расстроена — на последнем созвоне сидели и грустно вздыхали о результатах пилота. Мы сильно просели по лидам и сделкам — не было открыто ни одной, а лид обходился примерно в 10 тысяч рублей. Это был провал для нас.
Мы были разочарованы, но всё равно верили, что не может быть всё так плохо! Мы решили попробовать еще раз, но уже с более жестким подходом — брали больше рисков. Мы прислушались к рекомендациям команды Respondo, которые советовали сократить письма. Команда Respondo со своей стороны лучше изучила целевую аудиторию. Мы еще раз проверили с поддержкой все прокси и настройки ящиков, потому что в первый раз у нас с этим были большие проблемы — баунсов было больше 12 процентов, критические цифры. Также мы со своей стороны переписали цепочку писем: сделали ТОВ (tone of voice) более жёстким и деловым
В результате совместной работы мы запустились еще раз в вашем сервисе, и всё стало гораздо лучше. Цена лида снизилась почти в пять раз — была около 10 тысяч за лид, а стало где-то 2000. Мы получили больше положительных ответов, конверсия в лиды выросла где-то в два раза в количественном соотношении. В первом эксперименте она была меньше процента, в другом — почти четыре процента. На данный момент у нас открыто три сделки из второго эксперимента, и они движутся уверенно к завершению.
Фёдор Ченков: Хорошо. То есть, вы таргетировали на не самые маленькие компании?
Алёна: Нет. Мы ставили цель не брать самые маленькие компании, потому что были настроены серьезно проверить гипотезу. Что ставили, то и получили.
Фёдор Ченков: Можете сказать, от каких должностей вы получали ответы?
Алёна: Тут тоже довольно приятно, особенно во вторую рассылку. Ответы мы получали уже не с общих почт info@, sales@. Мы получали ответы от бизнес-заказчиков — лиц, которые хорошо понимают свою деятельность и могут указать, какой процесс нуждается в автоматизации. В нашем случае это были главы тендерных отделов.
Фёдор Ченков: Как вы думаете, если сделки закроются, продолжите работу с нами?
Алёна: Однозначно продолжим.
Фёдор Ченков: Какие общие впечатления от работы с Respondo?
Алёна: Если говорить коротко, после работы с командой Respondo у меня появился золотой стандарт подрядчика. Я теперь всех сравниваю с вами. У меня сложились самые положительные впечатления от работы с вашим сервисом.
Начиная с первого контакта с менеджером Никитой и заканчивая передачей команде Respondo с аккаунт-менеджером Еленой во главе, всё было четко и профессионально. Команда буквально окружила меня заботой как человека, отвечающего за это направление. Это были ответы в любое время рабочего дня, ни один мой запрос не оставался без ответа.
В моменты неполадок, например из-за поломки наших серверов, когда у нас баунс вырастал, Елена всегда была на связи и с технической поддержкой. Все оперативно взаимодействовали, всё быстро решалось. Каждые две недели у нас были созвоны с отчетами.
У меня нет никаких нареканий к работе. Мне было и остается безумно приятно работать с командой. Сейчас мы уже пользуемся сервисом самостоятельно, но всё равно остаемся на связи. Мне приятно получать сообщения: «Если у вас будут вопросы, всегда пишите. Мы всегда вам поможем».
Я очень рада, что имела возможность поработать с таким подрядчиком, набраться дополнительного опыта и экспертизы. Спасибо большое всей команде, это правда очень здорово.
Фёдор Ченков: Приятно слышать. Все, что хотел, спросил. Может, какие-то пожелания, что можно улучшить?
Алёна: Я на данный момент даже не знаю, что вам можно улучшить. Я продолжаю работать с сервисом самостоятельно и вижу, что у вас появляются улучшения. Например, была приятно удивлена, когда увидела, что изменилась система прогрева email-ящиков. Когда я только начинала в июле 2024 года, эта функция только появлялась. Сейчас вижу, что она полностью реализована.
Алёна: Sherpa Robotics — это IT SaaS-компания. Мы занимаемся автоматизацией бизнес-процессов для крупных и средних компаний. Мы автоматизируем бизнес-процессы с помощью технологии RPA (Robotic Process Automation) и внедрения искусственного интеллекта. Благодаря синтезу этих двух технологий мы создаем цифровых сотрудников под ключ, которые помогают с автоматизацией и оптимизацией повторяющихся рутинных задач.
Фёдор Ченков: Понял. Конкретно Вы чем занимаетесь?
Алёна: Я BDR: в Sherpa развиваю бизнес, ищу новые способы лидогенерации, а также занимаюсь развитием направления искусственного интеллекта.
Фёдор Ченков: А вы сказали BDR, то есть обычно это человек, который находит потенциальных клиентов, вытаскивает на созвоны, а вы еще и занимаетесь чем-то большим?
Алёна: Да, у нас это немного разделено: есть сотрудник, который занимается пресейлом, созвонами и так далее. У меня как у BDR всё-таки больше работы именно по стратегии — найти, как расшириться, масштабировать бизнес и прибыль, кто может стать нашими клиентами.
Фёдор Ченков: Хорошо. Можете сказать, как вы до нас выходили на ЛПР, какие каналы продаж использовали?
Алёна: Наш основной канал привлечения лидов — личная продажа, контакты на конференциях. Этот канал для нас остается одним из самых надежных источников качественных лидов. Конференция — место, где можно быстро получить контакты нужных ЛПР, не только глав компаний. Также мы используем холодные рассылки. Это не самый основной канал, но наиболее привычный. У нас ниша чуть сложнее, чем обычный B2B — это SaaS, IT. Поэтому иногда требуется больше личного присутствия на значимых для индустрии событиях.
Фёдор Ченков: Можете поделиться, сколько лидов получается у вас сделать в месяц со всех каналов в компании?
Алёна: Суммарно со всех каналов на данный момент нам удаётся привлечь около 50 лидов в месяц.
Фёдор Ченков: Понятно. Можете назвать примерный порядок цифр, во сколько обходится один лид? Я знаю, что в B2B очень большой разброс, дешевле трех тысяч нам клиенты не называли, но некоторые говорят про десятки тысяч.
Алёна: Я скажу на основе каналов, которыми занимаюсь — рассылки, блоги и сайт. Лид с моих каналов в среднем обходится где-то 3−6 тысяч рублей. Стоимость сделки в среднем по компании обходится где-то в 11−15 тысяч рублей.
Фёдор Ченков: Понял. Почему решили обратиться к нам?
Алёна: Мы решили обратиться к вашему сервису после того, как прочитали статью на vc. Она попалась нашему руководителю, он мне скинул на изучение. Там был кейс вашего клиента — маркетингового агентства, если не ошибаюсь, и нас впечатлили конверсионные цифры. Так началась наша с вами совместная история.
Фёдор Ченков: Приятно слышать! Это наверняка был кейс BP Маркетинг (https://vc.ru/marketing/926 664-kak-prodavat-marketingovye-uslugi-v-b2b-s-pomoshyu-holodnyh-rassylok-zakryli-sdelku-na-3-mln-rublei-i-eshe-3-na-podhode).
Алёна: Возможно, к сожалению, не помню.
Фёдор Ченков: Правильно понимаю, до нас у вас была конверсия похуже? В чем была причина?
Алёна: Да, если говорим про наш опыт email-рассылок, мы сами до вас ими занимались, но я бы назвала этот опыт кустарным. Это был метод проб и ошибок — мы самостоятельно ставили задачи, искали базы, потом учились их верифицировать. Мы сами искали, как очищать базы, как готовить емейл-ящики к отправке, как снижать количество баунсов. Мы буквально собирали всё по частям, не раскусили этот канал, не собрали нужную совокупность инструментов, но потратили достаточно нервов и сил. Поскольку мы всё-таки верили в этот канал продаж, решили доверить его профессиональному подрядчику и протестировать гипотезу руками профи.
Фёдор Ченков: Логично. Какую задачу вы перед нами поставили?
Алёна: Когда мы к вам пришли и были готовы к пилоту, поставили задачу проверить гипотезу, что email-рассылки — рабочий канал для сложного B2B-сервиса, такого как наш. Мы хотели раскусить этот канал. Конкретно мы тестировали гипотезу на сегменте, с которым неплохо работаем — компании, которые участвуют в тендерах с целью найти новых клиентов и заработать на сделках.
Фёдор Ченков: Понятно. И что же произошло?
Алёна: Интересная история, полная и отчаяния, и хороших моментов. Мы запустили пилот после всех согласований, проверки ящиков и типичной подготовки. И, мягко говоря, он провалился. Его окончание пришлось на декабрь 2024 года. Мы были в отчаянии, вся команда была расстроена — на последнем созвоне сидели и грустно вздыхали о результатах пилота. Мы сильно просели по лидам и сделкам — не было открыто ни одной, а лид обходился примерно в 10 тысяч рублей. Это был провал для нас.
Мы были разочарованы, но всё равно верили, что не может быть всё так плохо! Мы решили попробовать еще раз, но уже с более жестким подходом — брали больше рисков. Мы прислушались к рекомендациям команды Respondo, которые советовали сократить письма. Команда Respondo со своей стороны лучше изучила целевую аудиторию. Мы еще раз проверили с поддержкой все прокси и настройки ящиков, потому что в первый раз у нас с этим были большие проблемы — баунсов было больше 12 процентов, критические цифры. Также мы со своей стороны переписали цепочку писем: сделали ТОВ (tone of voice) более жёстким и деловым
В результате совместной работы мы запустились еще раз в вашем сервисе, и всё стало гораздо лучше. Цена лида снизилась почти в пять раз — была около 10 тысяч за лид, а стало где-то 2000. Мы получили больше положительных ответов, конверсия в лиды выросла где-то в два раза в количественном соотношении. В первом эксперименте она была меньше процента, в другом — почти четыре процента. На данный момент у нас открыто три сделки из второго эксперимента, и они движутся уверенно к завершению.
Фёдор Ченков: Хорошо. То есть, вы таргетировали на не самые маленькие компании?
Алёна: Нет. Мы ставили цель не брать самые маленькие компании, потому что были настроены серьезно проверить гипотезу. Что ставили, то и получили.
Фёдор Ченков: Можете сказать, от каких должностей вы получали ответы?
Алёна: Тут тоже довольно приятно, особенно во вторую рассылку. Ответы мы получали уже не с общих почт info@, sales@. Мы получали ответы от бизнес-заказчиков — лиц, которые хорошо понимают свою деятельность и могут указать, какой процесс нуждается в автоматизации. В нашем случае это были главы тендерных отделов.
Фёдор Ченков: Как вы думаете, если сделки закроются, продолжите работу с нами?
Алёна: Однозначно продолжим.
Фёдор Ченков: Какие общие впечатления от работы с Respondo?
Алёна: Если говорить коротко, после работы с командой Respondo у меня появился золотой стандарт подрядчика. Я теперь всех сравниваю с вами. У меня сложились самые положительные впечатления от работы с вашим сервисом.
Начиная с первого контакта с менеджером Никитой и заканчивая передачей команде Respondo с аккаунт-менеджером Еленой во главе, всё было четко и профессионально. Команда буквально окружила меня заботой как человека, отвечающего за это направление. Это были ответы в любое время рабочего дня, ни один мой запрос не оставался без ответа.
В моменты неполадок, например из-за поломки наших серверов, когда у нас баунс вырастал, Елена всегда была на связи и с технической поддержкой. Все оперативно взаимодействовали, всё быстро решалось. Каждые две недели у нас были созвоны с отчетами.
У меня нет никаких нареканий к работе. Мне было и остается безумно приятно работать с командой. Сейчас мы уже пользуемся сервисом самостоятельно, но всё равно остаемся на связи. Мне приятно получать сообщения: «Если у вас будут вопросы, всегда пишите. Мы всегда вам поможем».
Я очень рада, что имела возможность поработать с таким подрядчиком, набраться дополнительного опыта и экспертизы. Спасибо большое всей команде, это правда очень здорово.
Фёдор Ченков: Приятно слышать. Все, что хотел, спросил. Может, какие-то пожелания, что можно улучшить?
Алёна: Я на данный момент даже не знаю, что вам можно улучшить. Я продолжаю работать с сервисом самостоятельно и вижу, что у вас появляются улучшения. Например, была приятно удивлена, когда увидела, что изменилась система прогрева email-ящиков. Когда я только начинала в июле 2024 года, эта функция только появлялась. Сейчас вижу, что она полностью реализована.