>
Как мы привлекли лиды из муниципальных и частных школ на внедрение VR
Отправили письма в 930 образовательных учреждений и получили 37 целевых ответов от ЛПР.
Видеоинтервью c Анной Архиповой, Vizzion:
Вступление
Чем занимается компания?
Как делали продажи до нас?
Что изменилось, когда стали работать с нами?
Как про нас узнали?
Что мы сделали для вас?
Какие были ожидания?
Какие результаты получили?
Как вы думаете, окупится ли наш сервис?
От кого вы получали ответы?
Сколько лидов в стадии продажи?
Какие были сомнения перед запуском?
Какие общие впечатления о нашей работе?
Про компанию Vizzion и ее продукт Varwin
Vizzion — это системный интегратор IT-решений. Среди его клиентов — Газпром, Сбер, Тинькофф, операторы связи и другие крупные компании.
Одно из направлений деятельности Vizzion — дистрибуция и интеграция XR-продуктов (виртуальной и дополненной реальности). Рассылку через Respondo использовали как раз для реализации такого продукта — Varwin Education.
Varwin представляет собой ПО для организации VR-занятий и обучения VR-разработке в образовательных учреждениях: частных и государственных школах, университетах.
Одно из направлений деятельности Vizzion — дистрибуция и интеграция XR-продуктов (виртуальной и дополненной реальности). Рассылку через Respondo использовали как раз для реализации такого продукта — Varwin Education.
Varwin представляет собой ПО для организации VR-занятий и обучения VR-разработке в образовательных учреждениях: частных и государственных школах, университетах.
Какие инструменты B2B-продаж использовали до нас
Взаимодействие со школами и университетами Vizzion выстраивали с помощью отраслевых мероприятий и email-маркетинга, также вели рекламу на сайт через Яндекс Директ.
Презентации на выставках и семинарах позволяли сразу продемонстрировать продукт преподавателям, однако процесс принятия решений был долгим: даже если учителю все нравилось, вряд ли он мог просто пойти к директору школы и сказать «Давайте это реализуем».
C email-маркетингом тоже возникли трудности. Взаимодействие с такой ЦА через почты казалось оптимальным, но все попытки были не очень эффективны.
Презентации на выставках и семинарах позволяли сразу продемонстрировать продукт преподавателям, однако процесс принятия решений был долгим: даже если учителю все нравилось, вряд ли он мог просто пойти к директору школы и сказать «Давайте это реализуем».
C email-маркетингом тоже возникли трудности. Взаимодействие с такой ЦА через почты казалось оптимальным, но все попытки были не очень эффективны.
Мы где-то искали контакты, оценивали, какие стоит использовать, какие нет. Затем писали письма и вручную рассылали, ждали ответы. Хоть я и верю в силу email-маркетинга в B2B, результаты получались слабые. Основная проблема виделась в отсутствии автоматизации.
Анна Архипова
Руководитель отдела маркетинга Vizzion
Respondo выходит на связь
Respondo — это сервис B2B-лидогенерации с помощью холодных email-рассылок. Мы помогаем B2B-компаниям выйти на ЛПР (лиц, принимающих решения), собрать базу контактов, автоматизировать отправку писем и получать лиды для последующих продаж.
На Vizzion мы вышли сами, тоже с помощью email-рассылки. В компании долго игнорировали наши письма, но в итоге ответили на 4-е (последнее):
На Vizzion мы вышли сами, тоже с помощью email-рассылки. В компании долго игнорировали наши письма, но в итоге ответили на 4-е (последнее):
«Здравствуйте!
Мои сообщения все так же остаются без ответа, вы пересылали их маркетологам?
Смотрите, мы получаем лиды из нужного сегмента (по выручке, виду деятельности) по 300-500 рублей за лид.
Если интересно, как — давайте созвонимся, и расскажу, покажу реальную работающую кампанию. Если нет — сохраните мои контакты на будущее, если у вас будет потребность в эффективном лидгене или выходе на ЛПР, напишите, буду рада рассказать, как мы решаем эти проблемы при помощи нашего сервиса. Больше беспокоить не буду :)
Всего доброго!»
Мои сообщения все так же остаются без ответа, вы пересылали их маркетологам?
Смотрите, мы получаем лиды из нужного сегмента (по выручке, виду деятельности) по 300-500 рублей за лид.
Если интересно, как — давайте созвонимся, и расскажу, покажу реальную работающую кампанию. Если нет — сохраните мои контакты на будущее, если у вас будет потребность в эффективном лидгене или выходе на ЛПР, напишите, буду рада рассказать, как мы решаем эти проблемы при помощи нашего сервиса. Больше беспокоить не буду :)
Всего доброго!»
Один из сотрудников Vizzion написал, что переслал письмо маркетологам, и через некоторое время Анна Архипова связалась с нашим менеджером в Telegram.
Меня взяло за душу это письмо. Я подумала: какой ужас, люди столько пишут, а мы им не отвечаем. Тем более когда я сама находилась в поиске такого сервиса.
Анна Архипова
Руководитель отдела маркетинга Vizzion
Цели холодной email-рассылки
Vizzion заказал у нас аутсорсинг холодных рассылок под ключ. Компании требовалось решить 2 задачи: автоматизировать рассылки и сменить подход к ним.
Поскольку маркетологи компании сами хорошо разбирались в теме VR, у них складывалось ощущение, что они разговаривали с целевой аудиторией слишком профессиональным языком. Нужно было проще и понятнее донести до нее информацию о продукте.
Запрос к Respondo звучал так: проинформировать о платформе Varwin как можно больше средних школ: частных и муниципальных. И если не продать им подписку, то хотя бы познакомиться и подвести их к какому-то целевому действию: просьбе выслать презентацию и прайс, созвону или встрече.
Поскольку маркетологи компании сами хорошо разбирались в теме VR, у них складывалось ощущение, что они разговаривали с целевой аудиторией слишком профессиональным языком. Нужно было проще и понятнее донести до нее информацию о продукте.
Запрос к Respondo звучал так: проинформировать о платформе Varwin как можно больше средних школ: частных и муниципальных. И если не продать им подписку, то хотя бы познакомиться и подвести их к какому-то целевому действию: просьбе выслать презентацию и прайс, созвону или встрече.
Шаг 1: составили базу школ для рассылки
Контакты подбирали с помощью сервиса «Контур.Компас». Для поиска школ мы поставили фильтр по по виду деятельности (ОКВЭД):
Частные школы
Мы предположили, что те школы, которые декларируют довольно большую выручку, — преимущественно частные. Поэтому добавили фильтр от 10 млн рублей.
- 85.13. Образование основное общее
- 85.14. Образование среднее общее
Частные школы
Мы предположили, что те школы, которые декларируют довольно большую выручку, — преимущественно частные. Поэтому добавили фильтр от 10 млн рублей.
Муниципальные школы
По желанию заказчика из этого сегмента необходимо было убрать небольшие школы (например, сельские) и оставить наиболее платежеспособные.
Большинство государственных школ не имеют данных о выручке, а если и указывают, то довольно небольшую. Поэтому мы поставили нижний порог по выручке от 50 000 рублей и исключили школы из сегмента выше.
По желанию заказчика из этого сегмента необходимо было убрать небольшие школы (например, сельские) и оставить наиболее платежеспособные.
Большинство государственных школ не имеют данных о выручке, а если и указывают, то довольно небольшую. Поэтому мы поставили нижний порог по выручке от 50 000 рублей и исключили школы из сегмента выше.
В двух сегментах суммарно получилось 930 школ.
Шаг 2: написали и отправили цепочку писем
Наша практика показывает, что на первое письмо приходит лишь часть возможных ответов. Поэтому для выхода на связь с большим количеством ЛПР, отвечающих за внедрение цифровых технологий в школах, мы подготовили 4 последовательных письма:
Письмо 1: Вижу, что школа технологичная, не используете ли вы VR в учебном процессе? С кем я могу обсудить этот вопрос?
Письмо 2: Хотел бы обсудить вопрос внедрения Varwin Education. В двух словах о функциональности платформы. Частным школам также рассказывали о возможностях доп. финансирования.
Письмо 3: Акцент на поощрении цифровых технологий в школах. Предлагаем выслать примеры внедрения VR. Для частных школ прикладывали реальный отзыв учителя.
Письмо 4: Предлагаем продемонстрировать платформу и помочь в реализации цифровых проектов Минпросвещения. Остаемся на связи.
Мы протестировали письма на доставляемость и запустили рассылку. Каждому адресату письма отправлялись автоматически, с небольшим временным интервалом, до момента получения ответа.
Письмо 1: Вижу, что школа технологичная, не используете ли вы VR в учебном процессе? С кем я могу обсудить этот вопрос?
Письмо 2: Хотел бы обсудить вопрос внедрения Varwin Education. В двух словах о функциональности платформы. Частным школам также рассказывали о возможностях доп. финансирования.
Письмо 3: Акцент на поощрении цифровых технологий в школах. Предлагаем выслать примеры внедрения VR. Для частных школ прикладывали реальный отзыв учителя.
Письмо 4: Предлагаем продемонстрировать платформу и помочь в реализации цифровых проектов Минпросвещения. Остаемся на связи.
Мы протестировали письма на доставляемость и запустили рассылку. Каждому адресату письма отправлялись автоматически, с небольшим временным интервалом, до момента получения ответа.
Пошаговое руководство для самостоятельной подготовки холодной рассылки можно почитать здесь.
Шаг 3: получили ответы и лиды
Эта email-кампания — отличный пример, насколько хорошо может сработать цепочка писем. На первое письмо мы получили всего 14 ответов. На второе — еще 20. И на следующие письма — дополнительные 17 и 9 ответов.
Итог: 60 ответов на 930 контактов. Общая конверсия в ответ составила 6,45%, а со стороны частных школ — 12% (средний показатель, который мы обычно получаем).
Итог: 60 ответов на 930 контактов. Общая конверсия в ответ составила 6,45%, а со стороны частных школ — 12% (средний показатель, который мы обычно получаем).
Хороший результат по сегменту частных школ обусловили несколько факторов: грамотная сегментация базы, отдельная цепочка писем, а также коммерческий тип организаций (у муниципальных конверсия, как правило, ниже).
Больше половины ответов — это ЛПР, заинтересованные в продукте. Всего Vizzion получил 37 лидов, и с 27 из них сейчас продолжает общение.
Такой результат в несколько раз превзошел ожидания клиента:
Скажу честно, я ожидала максимум 4 заинтересованные школы, но никак не 27. Нам отвечали и учителя — о том, что передадут информацию выше. Были ответы и от завучей и директоров. Самое интересное — писали представители инновационных направлений в школах.
Анна Архипова
Руководитель отдела маркетинга Vizzion
Примеры полученных ответов:
- Директор:Здравствуйте,
Вы готовы в формате онлайн сделать презентацию вашего предложения?
Я могу в понедельник во второй половине дня встретиться с вами онлайн. - Куратор в области ИКТ:Здравствуйте, Егор Михайлович!
Извините за задержку обратной связи. Конец учебного года, организация ЕГЭ и ОГЭ вырывает нас из реального мира.
Вы можете прислать презентацию, ссылку на сайт и реализованные продукты?
Я обязательно посмотрю, изучу, сообщу нашему руководству. - Директор:Здравствуйте! Для нас это интересное направление развития. Прошу пообщаться предметно с …, заместителем директора по учебно-методической работе. Контактный номер телефона …
- Руководитель инженерного направления департамента дополнительного образования:Добрый день!
Я руководитель инженерного направления департамента дополнительного образования … (название школы).
VR/AR технологии у нас активно представлены в дополнительном образовании.
Какого рода сотрудничество Вам интересно? Мы всегда открыты к взаимодействию с партнерами.
3 главных результата рассылки
Вот что дало Vizzion сотрудничество с Respondo:
1. Потенциальных клиентов. 5-6 частных школ уже близки к закрытию сделки, с остальными ведутся переговоры (цикл продаж довольно длинный). Одна годовая подписка на Varwin стоит 35 тыс. рублей, безлимитная — 75 тыс. рублей, также есть дополнительная прибыль за счет продажи шлемов виртуальной реальности. Рассылка на Respondo окупится с первых же сделок.
2. Экономия времени менеджеров. Если раньше в компании все процессы: от сбора и валидации контактов до отправки писем, — реализовывали вручную, то теперь все автоматизировали с помощью Respondo. Менеджерам оставалось просто отвечать на входящие письма.
3. Готовность к запросам целевой аудитории. Уже после первых ответов Vizzion стало понятно, что нужно школам для рассмотрения платформы: кому-то требовались презентации (клиент подготовил их), кому-то — диалог (написали скрипты), кому-то — онлайн/офлайн-демонстрация (тоже упаковали все необходимое). В дальнейшем все эти материалы были готовы, и можно было быстро продолжить общение.
1. Потенциальных клиентов. 5-6 частных школ уже близки к закрытию сделки, с остальными ведутся переговоры (цикл продаж довольно длинный). Одна годовая подписка на Varwin стоит 35 тыс. рублей, безлимитная — 75 тыс. рублей, также есть дополнительная прибыль за счет продажи шлемов виртуальной реальности. Рассылка на Respondo окупится с первых же сделок.
2. Экономия времени менеджеров. Если раньше в компании все процессы: от сбора и валидации контактов до отправки писем, — реализовывали вручную, то теперь все автоматизировали с помощью Respondo. Менеджерам оставалось просто отвечать на входящие письма.
3. Готовность к запросам целевой аудитории. Уже после первых ответов Vizzion стало понятно, что нужно школам для рассмотрения платформы: кому-то требовались презентации (клиент подготовил их), кому-то — диалог (написали скрипты), кому-то — онлайн/офлайн-демонстрация (тоже упаковали все необходимое). В дальнейшем все эти материалы были готовы, и можно было быстро продолжить общение.
Мне очень понравился личный кабинет в Respondo — он автоматизированный, классный по визуалу, простой и понятный. Также большое спасибо команде — менеджеры все время были на связи и помогали по всем вопросам!
Анна Архипова
Руководитель отдела маркетинга Vizzion