>
Кейс Respondo + MKomov Studio
12,16% ответов и 3,83% лидов на услуги аутстаффинга
Про MKomov Studio
Студия MKOMOV является лидером по объему программной разработки в Карелии. Компания уже более 12 лет занимается созданием сайтов, мобильных приложений, высоконагруженных сервисов и дизайна для компаний различного уровня: от интернет-магазинов и web-сервисов до международных компаний из финтех-индустрии.
За это время студия реализовала более 130 проектов для таких компаний, как Splat, Биннофарм Групп, Fix Price и Qugo.
Про Respondo
Respondo — это сервис для B2B-лидогенерации с помощью электронной почты.
Respondo обеспечивает автоматизацию деловой переписки с целью выхода на лиц, принимающих решения (ЛПР), и помогает B2B-компаниям создать предсказуемый, масштабируемый и экономически эффективный канал продаж.
Как Respondo нашли MKomov Studio
Клиент пришел к нам по личной связи с нашим основателем Федором Ченковым. Генеральный директор студии Михаил обратился к нам для продвижения услуги аутстаффинга - привлечения специалистов для выполнений задач бизнеса, но без найма сотрудника в штат.
Студия MKOMOV является лидером по объему программной разработки в Карелии. Компания уже более 12 лет занимается созданием сайтов, мобильных приложений, высоконагруженных сервисов и дизайна для компаний различного уровня: от интернет-магазинов и web-сервисов до международных компаний из финтех-индустрии.
За это время студия реализовала более 130 проектов для таких компаний, как Splat, Биннофарм Групп, Fix Price и Qugo.
Про Respondo
Respondo — это сервис для B2B-лидогенерации с помощью электронной почты.
Respondo обеспечивает автоматизацию деловой переписки с целью выхода на лиц, принимающих решения (ЛПР), и помогает B2B-компаниям создать предсказуемый, масштабируемый и экономически эффективный канал продаж.
Как Respondo нашли MKomov Studio
Клиент пришел к нам по личной связи с нашим основателем Федором Ченковым. Генеральный директор студии Михаил обратился к нам для продвижения услуги аутстаффинга - привлечения специалистов для выполнений задач бизнеса, но без найма сотрудника в штат.
Что мы сделали
Для Студии MKOMOV мы выполнили проект по лидогенерации через Email по тарифу «Быстрый старт».
Всего мы отправили письма в 913 компаний и получили для клиента 12,16% ответов и 3,83% лидов из их числа. При этом в некоторых отдельных кампаниях процент ответов достигал 18%, а процент лидов – более 6%.
Такие показатели заметно превосходят средние значения в индустрии. Например, Hubspot в своем исследовании проанализировал метрики 19033 своих клиентов и пришел к выводу, что средний click-through rate (процент получателей, перешедших по ссылке в письме) для компаний из категории «ПО и интернет» составляет 7,18%. При том, что клиенты Hubspot отправляли рассылки своим подписчикам, а наш клиент – холодным контактам, и получал от них не просто «клики», а ответы на письма в большем количестве.
Раскроем подход, который привел нас к таким результатам.
Всего мы отправили письма в 913 компаний и получили для клиента 12,16% ответов и 3,83% лидов из их числа. При этом в некоторых отдельных кампаниях процент ответов достигал 18%, а процент лидов – более 6%.
Такие показатели заметно превосходят средние значения в индустрии. Например, Hubspot в своем исследовании проанализировал метрики 19033 своих клиентов и пришел к выводу, что средний click-through rate (процент получателей, перешедших по ссылке в письме) для компаний из категории «ПО и интернет» составляет 7,18%. При том, что клиенты Hubspot отправляли рассылки своим подписчикам, а наш клиент – холодным контактам, и получал от них не просто «клики», а ответы на письма в большем количестве.
Раскроем подход, который привел нас к таким результатам.
Клиент пришел к нам с уже обдуманной идеей – продвижение услуги аутстаффинга. Поэтому нашей задачей было сделать рассылку по компаниям, потенциально нуждающимся в помощи внештатных IT-специалистов. Для начала мы выбрали несколько направлений, предлагаемых клиентом: C# .net core, Frontend, PHP, Mobile и Java.
Перебрав несколько гипотез, мы решили собрать базу потенциальных клиентов из компаний с выложенными вакансиями по данным направлениям.
Перебрав несколько гипотез, мы решили собрать базу потенциальных клиентов из компаний с выложенными вакансиями по данным направлениям.
Базу мы собрали с помощью сервиса Контур.Компас.
В нем мы создали отдельный сегмент по каждой выбранной технологии и поставили фильтр по ключевым словам в вакансиях. Например, для сегмента «C# .net» были использованы следующие ключевые слова: «dotnet, asp.net, .net core, net framework, .net разработчик, .net программист».
Также использовали фильтр выручки, поставив диапазон от 200 млн до 1 млрд рублей. Таким образом мы отсекли малые и слишком крупные компании, скорее всего не работающие с аутстаффом.
В самом конце мы сделали сегменты взаимоисключающими друг друга, чтобы в каждом из них остались только уникальные контакты.
Общее число собранной базы составило 913 компаний.
В нем мы создали отдельный сегмент по каждой выбранной технологии и поставили фильтр по ключевым словам в вакансиях. Например, для сегмента «C# .net» были использованы следующие ключевые слова: «dotnet, asp.net, .net core, net framework, .net разработчик, .net программист».
Также использовали фильтр выручки, поставив диапазон от 200 млн до 1 млрд рублей. Таким образом мы отсекли малые и слишком крупные компании, скорее всего не работающие с аутстаффом.
В самом конце мы сделали сегменты взаимоисключающими друг друга, чтобы в каждом из них остались только уникальные контакты.
Общее число собранной базы составило 913 компаний.
Затем мы написали для клиента цепочку писем, целью которой было заинтересовать и выйти на связь с руководителем отдела разработки либо операционным директором.
Принцип цепочки писем:
· Письмо 1: Хотим предложить работу с нашими разработчиками, как связаться с руководителем отдела разработки?
· Письмо 2: Налаживаем контакт, пишем о пользе аутстаффинга, интересуемся, есть ли потребность в разработчиках.
· Письмо 3: Завершающее: пишем, что похоже потребности в данных разработчиках нет, упоминаем, что можем выделить других редких специалистов, приглашаем к общению в будущем.
После написания и согласования текстов писем мы проверили письма на доставляемость, отправив тест на 33 адреса на 11 почтовых сервисах.
Убедившись, что письма не задерживаются спам-фильтрами, мы запустили рассылку.
Принцип цепочки писем:
· Письмо 1: Хотим предложить работу с нашими разработчиками, как связаться с руководителем отдела разработки?
· Письмо 2: Налаживаем контакт, пишем о пользе аутстаффинга, интересуемся, есть ли потребность в разработчиках.
· Письмо 3: Завершающее: пишем, что похоже потребности в данных разработчиках нет, упоминаем, что можем выделить других редких специалистов, приглашаем к общению в будущем.
После написания и согласования текстов писем мы проверили письма на доставляемость, отправив тест на 33 адреса на 11 почтовых сервисах.
Убедившись, что письма не задерживаются спам-фильтрами, мы запустили рассылку.
Всего было обработано 913 компаний, отправлено 2415 писем.
По итогам рассылки мы получили:
· 12,16% ответов (от 111 компаний);
· 3,83% лидов (35 компаний) — тех, кто выразил интерес к дальнейшему общению или обозначил, что такой интерес может возникнуть в будущем.
Самое большое количество ответов было получено на первое письмо — 55. На второе письмо мы получили 39 ответ, на третье — 17.
По итогам рассылки мы получили:
· 12,16% ответов (от 111 компаний);
· 3,83% лидов (35 компаний) — тех, кто выразил интерес к дальнейшему общению или обозначил, что такой интерес может возникнуть в будущем.
Самое большое количество ответов было получено на первое письмо — 55. На второе письмо мы получили 39 ответ, на третье — 17.
Каждый из 35 условно «интересных» ответов включал либо предложение рассказать об аутстаффинге от MKomov Studio подробнее, либо имя и телефон ЛПР.
- Менеджер по подбору персоналаАртем, добрый день. Меня зовут Елена, занимаюсь подбором персонала в Панорама.
Пока актуально только Java разработка. - Менеджер по работе с партнерами:Даниил, доброго дня!
Меня зовут Гончарова Татьяна, я менеджер по работе с партнерами в ГК ITFB.
Подскажите пожалуйста, удобно в почте ? или мы можем перейти в ТГ для общения ?
- Директор по персоналу:Добрый день.
В нашей компании сотрудничеством с подрядчиками и аутсорсом занимается заместитель директора по ресурсному планированию Татьяна Попова, её рабочая почта: tatyana.popova@dzsystems.ru. - Директор по производству:Добрый день, Матвей!
Меня зовут Максим, я руковожу направлением разработок в нашей компании.
У нас как раз стартует проект по разработке некой системы мониторинга, на данный момент есть наброски ТЗ (занимаемся детальной проработкой). Могли бы Вы по этому документу ориентировочно оценить возможность, стоимость и сроки разработки подобного ПО Вашими силами?
- IT рекрутер:Добрый день, Артём.
Нам периодически требуются .NET-разработчики на аутсорс. Скажите, удобно будет перейти в телеграмм? - Руководитель департамента информационных технологий:Добрый день!
Да, действительно потребность во внешних ресурсах иногда возникает.
Я ознакомился с вашими тарифами: https://mkomov.com/outstaffing/
Полагаю, что они актуальны?
Не могли бы вы для примера предоставить резюме Middle Java? Чтобы мы понимали о каком стеке идёт речь?
- Заместитель генерального директора:Александр, добрый день!
Спасибо за внимание к нашей компании.
Все таки хотелось бы оценить адекватность ваших условий. Есть у вас какие-то материалы, дающие представление об уровне цен и о подходах к организации работы вашего персонала в проектах аутсорса?
1. Начните с определения целевого сегмента и написания писем именно под этот сегмент.
2. Если сегментов несколько, лучше создать отдельную цепочку для каждого из них.
3. Письма должны быть направлены на то, чтобы связаться с нужным ЛПР.
4. Письма должны быть нацелены на решение задач компании, а не на рассказ о вашем продукте.
5. Письма должны быть короткими — 5−7 предложений.
6. Не нужно писать «продающих», рекламных писем. Используйте деловой стиль.
7. Хорошо, если вы можете рассказать яркую историю, которая позволит наладить эмоциональный контакт с получателем.
8. Важно, чтобы письма максимально соответствовали подобранной базе компаний.
9. Рекомендуем тестировать доставляемость писем перед рассылкой.
10. Отправляйте письма только в рабочее время.
11. Используйте цепочку писем — это значительно увеличивает число ответов.
2. Если сегментов несколько, лучше создать отдельную цепочку для каждого из них.
3. Письма должны быть направлены на то, чтобы связаться с нужным ЛПР.
4. Письма должны быть нацелены на решение задач компании, а не на рассказ о вашем продукте.
5. Письма должны быть короткими — 5−7 предложений.
6. Не нужно писать «продающих», рекламных писем. Используйте деловой стиль.
7. Хорошо, если вы можете рассказать яркую историю, которая позволит наладить эмоциональный контакт с получателем.
8. Важно, чтобы письма максимально соответствовали подобранной базе компаний.
9. Рекомендуем тестировать доставляемость писем перед рассылкой.
10. Отправляйте письма только в рабочее время.
11. Используйте цепочку писем — это значительно увеличивает число ответов.