Account Executive работает на участке от первого контакта с квалифицированным лидом до закрытия первой сделки. Его основные задачи:
- Проведение первого предметного созвона с лидом
- Квалификация лида
- Выявление реальных потребностей и болей потенциального клиента
- Определение лиц, принимающих решения в компании клиента
- Презентация решения, ориентированного на потребности клиента
- Работа с возражениями и согласование условий
- Закрытие сделки (подписание договора, получение оплаты)
- Передача нового клиента аккаунт-менеджеру
Выше мы писали, что AE работает с уже квалифицированными лидами, поэтому у вас может возникнуть вопрос — а зачем нужна повторная квалификация лида, если аккаунт менеджер уже работает с квалифицированными лидами?
Дело в том, что Account Executive работает с лидами,
квалифицированными маркетингом.Это могут быть лиды, которые, например, заполнили форму или откликнулись на холодное письмо. На западе такие лиды называют MQL, marketing qualified lead. Но далеко не всем из них имеет смысл что-то продавать, часть из них в принципе ничего не может купить, потому что, например, не выделен бюджет. Поэтому дополнительная квалификация нужна, чтобы не тратить время на заведомо бесперспективного потенциального клиента. После квалификации AE лид становится SQL — sales qualified lead, то есть лид, квалифицированный отделом продаж.