Лидоруб: секретное оружие успешных B2B-компаний для высоких продаж

Собственники В2В-компаний знают, как тяжело перевести потенциальных клиентов в статус действующих. В теории спрос на продукты или услуги компании есть, на практике — отдел продаж утверждает, что добраться до ЛПР и привести его к покупке сложно. Традиционные методы повышения эффективности — премии, бонусы или штрафы — не всегда действуют. Решение кроется в правильной организации работы отдела продаж.

В статье мы рассказываем, как решить проблему эффективности продавцов без дополнительного бюджета. Спойлер: поможет лидоруб. И разделение менеджеров по продажам на специализации.

Роль лидоруба в отделе продаж

Зачем разделять функционал менеджеров отдела продаж

В США и Европе В2В-компании делят сотрудников отдела продаж по специализациям. Есть ключевые роли:

In English	По-русски	Что делает
Sales Engineer	РОП или маркетолог	Создает базу потенциальных клиентов, настраивает CRM, определяет процессы продаж
SDR (Sales development representative) или BRD (Business development representative)	Лидоруб, звонарь или менеджер холодных звонков	Делает холодные звонки или пишет холодные письма по холодной базе для лидогенерации, передает лиды в следующее звено, может искать потенциальных клиентов в соцсетях
AE (Account Executive), Closer	Хантер, или клозер	Берет лиды от лидоруба и доводит их до первой сделки
Account Manager	Аккаунт-менеджер, или фермер	Поддерживает работу с текущими клиентами и добивается увеличения продаж клиенту

Такое разделение по этапам воронки позволяет увеличить продажи минимум вдвое при неизменном количестве сотрудников

На каждую роль подбираются люди с соответствующими ей качествами. Каждый менеджер постоянно совершенствует свою работу на своем этапе. Система мотивации менеджеров по продажам зависит от качества их работы. Например, от количества потенциальных клиентов, которых лидоруб (SDR) привел к первой встрече. Ее уже проводит аккаунт-менеджер или клозер. Его KPI — работать с клиентом так, чтобы он регулярно приобретал продукт или услугу. Клозер помогает увеличивать LTV (Lifetime Value — прибыль, которую приносит клиент за все время взаимодействия с компанией).

Функционал лидоруба

Так кто такой лидоруб? Это одна из ключевых позиций в B2B-продажах. Лидоруб (SDR — Sales Development Representative) — менеджер по первичному контакту с потенциальными клиентами. Он отвечает за привлечение качественных лидов для отдела продаж.

Обязанности лидоруба:

Привлечение лидов через холодные звонки, электронные письма, LinkedIn, TenChat или другие социальные сети.
Обход секретаря, выход на ЛПР (лицо, принимающее решения). Лидоруб общается на языке клиента, рассказывает, как продукт поможет сократить издержки, увеличить прибыль и выполнить KPI.
Первичная квалификация лидов. Менеджер оценивает интерес клиентов к продуктам или услугам, прогнозирует вероятность покупки. Таким образом удается сосредоточиться на перспективных клиентах.
Передача лидов на следующий этап. Лидоруб договаривается о встрече (обычно это видеозвонок) ЛПР с клозером.

Холодные звонки: KPI*, бенчмарки и проблема выгорания

Показатели эффективности SDR-менеджера в B2B зависят от количества холодных лидов, доведенных до первой встречи. Конверсия варьируется от 1 до 5%. Если из холодной базы, состоящей из 1000 контактов, удалось довести до первого звонка 50 ЛПР, это составит 5%. Затем подключается клозер.
Доход лидоруба складывается из оклада и процента от продаж. По информации с сайта HH.ru, фиксированная часть составляет от 50 до 90 тысяч рублей. Остальное зависит от KPI по количеству лидов. SDR-менеджер может получать 150 тысяч рублей в месяц.

*KPI (key performance indicators) — ключевые показатели эффективности сотрудника, отдела, компании в целом.

_{Из описаний вакансий на HH.ru}

Ключевое требование компаний к лидорубам — прозвон в среднем 100 холодных клиентов ежедневно

_{Из вакансий на HH.ru}

Такой темп работы влияет на мотивацию и вовлеченность SDR-менеджера. Большинство звонков по холодной базе завершаются отказом.

— Конверсия холодных звонков — самая низкая из всех каналов лидгена. Она составляет 1%, и это уже хороший показатель. К тому же, люди предпочитают общаться письменно. Эпоха холодных звонков уходит. Их массовость напрягает. Люди подключают блокировщики спам-звонков. Так, база потенциальных клиентов сокращается, а лид дорожает

Валерия Ермоленко

коммерческий директор Respondo

Еще один фактор — выгорание менеджеров по продажам в течение полугода или года и текучесть кадров. Поэтому такая работа подходит далеко не всем.

Лидоруб должен обладать следующими качествами:

стрессоустойчивость;
дисциплинированность;
умение выполнять одни и те же действия каждый день без ожидания мгновенных результатов;
настойчивость;
умение контролировать свои эмоции;
гибкость мышления.

Эти черты необходимы, чтобы продуктивно общаться с потенциальными клиентами, преодолевать возражения, справляться с отказами.

Те, у кого нет этих качеств, выгорают и уходят из компании. На их место приходят новые сотрудники, которые также не обладают этими качествами. Ситуация повторяется снова и снова, поэтому компании постоянно занимаются наймом и обучением SDR-менеджеров.

Инструменты лидоруба

Социальные сети

Лидоруб может искать ЛПР через соцсети. Например, Фейсбук* (принадлежит Meta, деятельность которой запрещена в России), LinkedIn или TenChat.

Но в 2025 году социальные сети нельзя назвать рабочим инструментом, потому что:

Фейсбук* (принадлежит Meta, деятельность которой запрещена в России) и LinkedIn не работают без VPN. Поэтому аудитория этих соцсетей резко сократилась
работа в соцсетях не автоматизируется: ЛПР приходится искать вручную и вручную же писать сообщения
этот канал лидогенерации дает конверсию до 1%
если из компании уходит SDR-менеджер, работавший через соцсети, то вместе с ним «уходит» и раскрученный аккаунт, и контакты ЛПР

Холодные рассылки

Другой инструмент лидоруба — холодные рассылки. Этот метод работы неоправданно считается спамом и лидов не приносит. Отличия холодных рассылок от спама:

это деловая переписка для выхода на ЛПР
здесь не используются маркетинговые триггеры: например, «купи сейчас», «предложение ограничено»

Принцип этой коммуникации заключается в том, чтобы решить боли потенциального клиента и помочь ему достичь KPI. Например, компания предлагает услуги психологического консультирования, потенциальный клиент — директор по персоналу. Его KPI могут быть:

снижение текучки и выгорания
повышение вовлеченности сотрудников

Пример письма:
«Здравствуйте, меня зовут Леонид. Я бы хотел связаться с директором по персоналу вашей компании и обсудить вопросы текучести кадров. Можете ли вы переслать мое письмо или подсказать, как с ним связаться?

С уважением, менеджер компании «Поможем» Леонид Иванов
тел: +7−999−888−77−66»

Если ответа на первое письмо нет, нужно отправить второе, третье — до тех пор, пока не будет ответа. Важно заранее продумать и составить цепочки из 5 писем.

В работе с потенциальными клиентами я использую только рассылки Respondo. Сервис экономит время, так как все процессы автоматизированы. Сервис отправляет 200−300 писем в день. Люди не любят, когда их отвлекают звонками, — а письмо они прочитают тогда, когда им будет удобно

Алина Ксенофонтова

SDR-менеджер Respondo

В месяц она проводит до 65 видеозвонков с презентацией сервиса Respondo. Эти 65 потенциальных клиентов приходят именно после холодных рассылок.

_{Пример переписки сотрудника компании Respondo и ответ потенциального клиента}

_{Пример запущенных холодных рассылок в Respondo и конверсия по ответам на каждое письмо}

Кейс: как мы получили 20.16% ответов и 8,99% лидов с холодной email рассылки

Резюме

Найти идеального менеджера по продажам сложно. Однако если разделить отдел продаж на специализации и использовать эффективные инструменты лидогенерации, производительность повысится. Отдел продаж начнет работать с большей отдачей:

находить целевых клиентов
презентовать продукт или услугу, учитывая потребности бизнеса
увеличивать средний чек продаж
выстраивать долгосрочные отношения с клиентами для роста LTV.

Попробуйте сервис деловой переписки и лидгена бесплатно