Воронка продаж в B2B (Business-to-Business) — это модель, которая описывает путь потенциального клиента от первого контакта до заключения сделки. Она помогает структурировать процесс продаж и оптимизировать его на каждом этапе. Типичная B2B воронка продаж состоит из следующих этапов:
Управление воронкой продаж помогает отслеживать эффективность на каждом этапе, выявлять узкие места и оптимизировать процесс для повышения конверсии и сокращения цикла продаж.
- Привлечение лидов (Лидогенерация, Lead Generation) — поиск и привлечение потенциальных клиентов через различные маркетинговые каналы, такие как контент-маркетинг, SEO, платная реклама, участие в выставках и конференциях.
- Квалификация лидов (Lead Qualification) — определение того, насколько потенциальный клиент соответствует целевой аудитории и готов к покупке. Это может включать процесс скоринга лидов.
- Развитие отношений (Relationship Building) — выстраивание доверительных отношений с потенциальным клиентом через персонализированную коммуникацию, образовательный контент, демонстрации продукта.
- Выявление потребностей (Needs Assessment) — глубокое понимание проблем и задач клиента, чтобы предложить оптимальное решение.
- Коммерческое предложение (КП, Proposal/Quote) — подготовка и презентация индивидуального предложения, основанного на потребностях клиента.
- Преодоление возражений (Objection Handling) — работа с сомнениями и возражениями клиента, предоставление дополнительной информации и аргументов в пользу покупки.
- Закрытие сделки (Closing) — финальные переговоры и подписание договора.
- Удержание и развитие клиента (Retention & Growth) — поддержание отношений с клиентом после продажи, допродажи, кросс-продажи, сбор обратной связи.
Управление воронкой продаж помогает отслеживать эффективность на каждом этапе, выявлять узкие места и оптимизировать процесс для повышения конверсии и сокращения цикла продаж.