Холодные звонки или Email аутрич в B2B: что выбрать для запуска холодных продаж в 2025 году
К нам часто обращаются компании, которые долгое время работали по рекомендациям, на входящих лидах, но по каким-либо причинам решили начать активные продажи.
Часто компании выбирают между холодными звонками и холодными рассылками.
В этой статье разберу плюсы и минусы каждого подхода, покажу реальные цифры на основе наших кейсов и интервью с клиентами и дам конкретные рекомендации для старта холодных продаж в 2025 году.
Холодные звонки: проверенный канал с серьезными ограничениями
Преимущества холодных звонков
Личный контакт. Живое общение позволяет быстро установить контакт с потенциальным клиентом, услышать интонации, задать уточняющие вопросы и получить мгновенную обратную связь.
Быстрый результат. За один звонок можно узнать, заинтересован ли клиент, когда он планирует покупку и кто принимает решения.
Эмоциональное воздействие. Умелый продажник может "заразить" энтузиазмом и мотивировать на быстрое принятие решения.
Должен сказать, что я и сам однажды стал клиентом компании CloudPayments благодаря настйчивому менеджеру по продажам. Он как-то добился моего прямого телефона от нашего специалиста поддержки, позвонил, предложил снизить комиссию за обработку платежей и при более высокой конверсии в оплату, мне это было интересно и я после изучения отзывов согласился.
Но было это года три назад, сейчас мне уж очень много приходит звонков, в том числе от роботов, поэтому я часто бросаю трубку, даже ничего не отвечая.
Также один наш клиент, корпоративное такси, сообщал что у них этот подход работает хорошо, потому что именно по телефону их менеджер мог хорошо понять потребности потенциального клиента и вытащить его на созвон. Их менеджер делал около 100 звонков в день и приводил 30-50 лидов в месяц, это очень хороший результат с конверсией в 2.5% в лид.
Недостатки холодных звонков в 2025 году
Низкая конверсия. По данным наших клиентов, конверсия холодных звонков в лид составляет около 1%.
Высокое выгорание сотрудников. Постоянные отказы демотивируют даже опытных менеджеров. Большинство не выдерживает больше 6-12 месяцев такой работы.
Сложность масштабирования. Каждый новый сотрудник требует длительного обучения, а результат сильно зависит от личных качеств менеджера.
Современные барьеры:
- Деловые люди редко берут трубку с незнакомых номеров
- Многие переключились на мессенджеры и email
- Спам-звонки снизили доверие к холодным обращениям
«Наши клиенты говорят, что конверсия холодных звонков очень низкая, около 1%, и это уже хороший показатель. Деловые люди предпочитают общаться в письменном виде, и до них сложно дозвониться»
— Валерия Ермоленко, коммерческий директор Respondo
Когда стоит выбрать холодные звонки
- В вашей нише принято общаться по телефону
- Собрана качественная база телефонов ЛПР
- Есть польза в общении с не-ЛПР, например, можно понять, стоит ли "долбиться" в компанию, пообщавшись с секретаре
Email аутрич: эффективная альтернатива для 2025 года
Что такое email аутрич и чем он отличается от спама
Email аутрич — это деловая переписка для выхода на лиц, принимающих решения (ЛПР). Главные отличия от спама:
- Точечны подход — каждое письмо адресовано конкретной компании
- Фокус на задачах клиента, а не на рекламе продукта
- Отсутствие маркетинговых триггеров типа "купи сейчас" или "предложение ограничено"
- Цель — начать диалог, а не продать с первого письма
Преимущества email аутрича
Высокая конверсия. При правильном подходе email аутрич показывает 8-20% ответов и 2-9% лидов. Это в разы выше, чем у холодных звонков.
Полная автоматизация. Один сотрудник может обрабатывать в 10 раз больше контактов благодаря автоматическим цепочкам писем.
Масштабируемость. Легко увеличивать объемы без потери качества и найма дополнительного персонала.
Отсутствие выгорания. Менеджеры не получают отказы "в лицо", что сохраняет мотивацию.
Сохранение наработок. Вся переписка остается в системе даже при увольнении сотрудника.
Реальные результаты email аутрича
Вот несколько примеров из практики клиентов Respondo:
IT-компания CORRECT: 19,14% ответов от 1024 компаний. Первая сделка закрылась через 2 недели после запуска.
Агентство Completo: 12% конверсия в ответ, 65 лидов из 916 компаний, 1 подписанный договор.
Сервис для маркетплейсов: 727 лидов за 5 месяцев, ROMI 250%, продажи на 780,600₽.
Компания Nova (химия): стоимость лида 670₽, 8 потенциальных сделок на миллионы рублей.
Секрет эффективности — цепочки писем
Ключевое отличие современного email аутрича — использование автоматических цепочек из 3-5 писем. Если на первое письмо нет ответа, система автоматически отправляет второе через 2-3 дня, затем третье и так далее. Американские специалисты советуют слать не менее 8 таких писем, мы же обычно ограничиваемся 4-5.
Пример эффективной цепочки:
- Письмо 1: Запрос контакта ЛПР с обозначением проблемы
- Письмо 2: Краткий кейс или результат
- Письмо 3: Дополнительная польза или другой ракурс проблемы
- Письмо 4: Вежливое завершение с предложением связаться в будущем
Сравнительная таблица: холодные звонки vs email аутрич
| Критерий | Холодные звонки | Email аутрич |
|---|---|---|
| Конверсия в лиды | 1% | 2-9% |
| Конверсия в ответы | 70% | 8-20% |
| Скорость масштабирования | Низкая | Высокая |
| Требования к персоналу | Высокие | Средние |
| Стоимость лида | 2,000-8,000₽ | 300-1000₽ |
| Автоматизация | Нет | Значительная |
| Выгорание сотрудников | Высокое | Низкое |
| Барьеры входа | Высокие | Низкие |
| Время на обучение | 2-3 месяца | 1-2 недели |
Наши рекомендации для старта холодных продаж
Если выбираете email аутрич
Начните с малого. Протестируйте на 500-1000 контактов с одной цепочкой писем.
Сфокусируйтесь на проблемах клиента. Не рассказывайте о продукте — говорите о том, как решите проблемы клиента.
Используйте персонализацию. Упоминайте название компании, сферу деятельности, конкретные вызовы отрасли.
Тестируйте доставляемость. Проверяйте, попадают ли письма во "Входящие" или в спам. Respondo позволяет это делать за 2 клика.
Анализируйте результаты. Отслеживайте открытия, ответы и переходы к сделкам.
Если выбираете холодные звонки
Инвестируйте в обучение. Разработайте четкие скрипты и отработайте возражения.
Подготовьте базу. Найдите прямые номера ЛПР, а не общие телефоны компаний.
Готовьтесь к высокой текучке. Закладывайте время на постоянный поиск и обучение новых сотрудников.
Комбинируйте с другими каналами. Звонки хорошо работают в связке с email. В Respondo с помощью интеграций можно настроить такой сценарий – если не получен ответ, то создать задачу в CRM на прозвон.
Универсальный совет
Не выбирайте между "или". Самые успешные компании используют комбинированный подход: сначала отправляют письма, затем дозваниваются тем, кто не ответил. Это увеличивает общую эффективность на 30-50%.
С чего начать прямо сейчас
Если вы впервые запускаете холодные продажи, рекомендуем начать с email аутрича по трем причинам:
- Ниже барьер входа — не нужно нанимать опытных телефонных продажников
- Быстрее получите результат — первые лиды приходят через дни после запуска
- Меньше рисков — даже при неудаче вы потратите меньше времени и денег
Для начала можете воспользоваться бесплатным 14-дневным доступом к Respondo и протестировать email аутрич на своей аудитории. Это поможет понять, работает ли канал в вашей нише, прежде чем инвестировать серьезные ресурсы.
Заключение
В 2025 году email аутрич показывает значительно более высокую эффективность, чем холодные звонки, при меньших затратах на запуск и масштабирование. Однако успех любого канала зависит от правильной реализации.
Начните с тестирования email аутрича на небольшой выборке, изучите реакцию вашей аудитории, а затем принимайте решение о масштабировании или добавлении других каналов.
Готовы протестировать email аутрич?
Получите бесплатный доступ к Respondo на 14 дней и запустите первую кампанию уже завтра. Полное пошаговое руководство по запуску доступно после регистрации.
Хотите изучить реальные кейсы email аутрича? Посмотрите нашу коллекцию из 18 задокументированных кейсов с видео-интервью и детальной статистикой.