Как искать клиентов для холодной рассылки: полное руководство по сбору баз
За 3 рода работы Respondo мы помогли сотням B2B-компаний наладить предсказуемую лидогенерацию через холодный аутрич, или, по-русски, холодные рассылки с целью получения ответов от ЛПР. Один из самых частых вопросов, который мне задают: "Где найти качественную базу контактов для холодной рассылки?"
В этой статье я поделюсь проверенными источниками для поиска клиентов, расскажу, как правильно сегментировать аудиторию и покажу на реальных кейсах, и какие результаты можно получить.
Основные источники для поиска B2B-контактов
1. Контур.Компас — лучший выбор для российского рынка
Почему именно Контур.Компас:
- Наиболее полная база российских компаний с почтами и сайтами
- Уникальная возможность поиска по тексту вакансий
- Высокое качество email-адресов
- Актуальная финансовая информация
- Множество разных фильтров - по лицензиям, торгам и так далее
- Возможности пересекать сегменты между собой, загружать списки компаний, исключать их из выборки
Как мы используем Контур.Компас в Respondo:
Например нашем кейсе с IT-компаниями мы получили 20,16% ответов и 8,99% лидов, используя следующие фильтры:
- Основной ОКВЭД: Телекоммуникации, разработка ПО, IT-услуги
- Поиск по вакансиям: "продажи", "B2B"
- Выручка: от 65 до 1500 млн рублей
- Обязательные поля: email и сайт
Такие результаты мы получили в том числе благодаря уникальной возможности Компаса искать по вакансиям.
Подробный разбор работы в Компасе можно посмотреть тут.
2. 2GIS Data — идеален для B2C и местного бизнеса
2GIS отлично подходит для поиска:
- Ресторанов, кафе, сети общепита
- Розничных магазинов
- Салонов красоты, медицинских центров
- Автосервисов и других местных услуг
Дело в том, что сотрудники 2GIS прямо обходят эти компании ногами, прозванивают их, и постоянно актуализируют базы. И еще особенность 2GIS – в нём нет привязки к ОКВЭД, у них сделан свой рубрикатор, более понятный и удобный для пользователя.
Преимущества:
- Детальная классификация – например, можно нафти не просто общепит, а кофейни или суши-шопы
- Фильтры по числу филиалов
- Актуальные данные
Минусы: Меньше подходит для B2B, нет возможности делать списки компаний и пересекать их, как в Контуре. Фильтры довольно скудные, нет фильтров по выручке, например.
Подробный обзор 2GIS.Data можно посмотреть тут.
3. СБИС и Export-base — бюджетные альтернативы
Эти сервисы предлагают более низкие цены, но качество данных в них так себе, например, могут быть указаны неверные сайты (и, соотвественно, неверные почты), в выгрузке могут быть дубликаты (несолько строк для одной компании), и так далее. Необходима тщательная проверка базы перед использованием
4. Зарубежные сервисы для международных рассылок
Apollo.io, ZoomInfo, Hunter.io:
Преимущества этих сервисов:
- Обширные международные базы с поиском мейлов конкретных ЛПР
- Указаны статусы имейл адресов
- Можно искать прямо по нужным должностям
Минусы – не совсем понятен источних этих адресов, возможно, что использовались данные из взломанной базы LinkedIn. Кроме того, в отличие от адресов компаний, такие сервисы по сути предоставляют персональные данные людей, и, возможно, нарушают законодательство в области персональных данных.
Ну и еще, такой момент, для России там есть не так много компаний, как в других сервисах.
Как правильно сегментировать аудиторию
Критерии отбора целевых компаний
Чем крупнее компания, тем сложнее закрыть сделку, но тем и больше потенциал. Поэтому для крупных компаний надо как можно более тщательно искать наиболее релевантные почты. Для крупных компаний надо заводить отдельную кампанию и тщательно персонализировать цепочку писем именно под неё, потому что крупных компаний мало.
1. Размер компании (выручка/сотрудники)
Малый бизнес: до 50 млн₽ / до 50 сотрудников
Средний бизнес: 50-800 млн₽ / 50-250 сотрудников
Крупный бизнес: свыше 800 млн₽ / свыше 250 сотрудников
2. Отрасль (основной ОКВЭД) Выбирайте максимально релевантные коды деятельности
3. География Определите регионы присутствия
4. Дополнительные индикаторы:
- Наличие открытых вакансий
- Тексты вакансий
- Лицензии, участие в торгах, если релевантно
- Наличие веб-сайта, ну и, конечно, имейл-адресов
Пример сегментации из реального кейса
Для компании Nova (химическое сырьё) мы создали 3 сегмента:
Сегмент 1: Бытовая химия
- ОКВЭД: 20.41 (производство мыла и моющих средств)
- Выручка: от 60 млн₽
- Результат: 12,4% лидов
Сегмент 2: Лакокрасочные материалы
- ОКВЭД: 20.3 (производство красок и лаков)
- Выручка: от 1 млн₽
- Результат: 17,49% лидов
Сегмент 3: Водоподготовка
- ОКВЭД: 37.00 (сбор и обработка сточных вод)
- Специальная сертификация продукции
- Результат: 8 потенциальных сделок на миллионы рублей
Работа с контактами: как найти правильного получателя
Иерархия email-адресов по приоритету
1. Личные контакты ЛПР
- director@, ceo@, owner@
- Имя.фамилия@компания.ru
Если есть контакты нужного человека, то пишем ему.
2. Функциональные отделы
- sales@, marketing@ — для продаж
- hr@, job@ — для HR-решений
- it@, tech@ — для IT-продуктов
В Respondo такие адреса классифицируются, что позволяет выбрать наиболее подходящие.
3. Общие контакты
- info@, office@, welcome@
- Секретарь перенаправит письмо нужному лицу
Возможности Respondo для работы с базами
Импорт и валидация:
- Поддержка CSV, XLSX форматов
- Автоматическая валидация контактов
- Дедупликация записей
Выбор получателей:
- Множественные email на компанию
- Выбор наиболее релевантного адреса
- Массовые операции
Персонализация:
- Подстановка названия компании
- Имя получателя
- Кастомные поля
Кейсы успешного поиска клиентов
Кейс 1: EdBuro (техническая документация)
Задача: Найти IT-компании, нуждающиеся в документации
Источник: Контур.Компас Критерии отбора:
- Аккредитованные IT-компании
- Выручка: 50 млн - 2 млрд₽
- Вакансии с ключевыми словами "продакт", "product"
Результат:
- База: 650 компаний
- Ответы: 53 (8,15%)
- Лиды: 28 (4,3%)
- Встречи: 2
Кейс 2: Vizzion (VR в образовании)
Задача: Найти школы для внедрения VR-технологий
Источник: Контур.Компас Критерии отбора:
- ОКВЭД: 85.13, 85.14 (образование)
- Частные школы: выручка от 10 млн₽
- Муниципальные: выручка от 50 тыс₽
Результат:
- База: 930 школ
- Ответы: 60 (6,45%)
- Лиды: 37
- В работе: 27 лидов
Кейс 3: Completo (digital-агентство)
Задача: Найти компании для digital-услуг
Источник: Контур.Компас + собственная база Критерии отбора:
- Различные ОКВЭД (сегментация)
- Выручка: от 200 млн₽
- Наличие маркетингового отдела
Результат:
- База: 916 компаний
- Ответы: 111 (12,12%)
- Лиды: 65 (7,1%)
- Подписан: 1 договор
Частые ошибки при поиске клиентов
Ошибка 1: Слишком широкая аудитория
Проблема: Низкая релевантность, плохая конверсия Решение: Узкая сегментация по 2-3 критериям
Ошибка 2: Неправильный выбор получателя
Проблема: Письмо не доходит до ЛПР Решение: Приоритет функциональным адресам отделов
Ошибка 3: Отсутствие персонализации
Проблема: Низкий отклик, восприятие как спам Решение: Подстановка названия компании минимум
Инструменты и сервисы: сравнительная таблица
| Сервис | Тип | Цена | Регион | Качество | Особенности |
|---|---|---|---|---|---|
| Контур.Компас | B2B | ₽₽₽ | Россия | ⭐⭐⭐⭐⭐ | Поиск по вакансиям |
| 2GIS Data | B2C/Local | ₽₽ | Россия | ⭐⭐⭐⭐ | Человеческий рубрикатор |
| СБИС | B2B | ₽ | Россия | ⭐⭐⭐ | Бюджетный |
| LinkedIn Sales Navigator | B2B | $$$ | Global | ⭐⭐⭐⭐⭐ | Социальные данные |
| Apollo.io | B2B | $$ | Global | ⭐⭐⭐⭐ | Имейлы ЛПР |
| ZoomInfo | B2B | $$$$ | Global | ⭐⭐⭐⭐⭐ | Премиум качество |
Заключение
Успех холодной рассылки на 70% зависит от качества базы контактов. Правильно сегментированная и валидированная база из 500 компаний принесёт больше лидов, чем 5000 случайных контактов.
Мой алгоритм поиска клиентов:
- Определите идеального клиента (выручка, отрасль, география, вакансии, лицензии, другие признаки)
- Выберите источник (Контур.Компас для большинства B2B-задач)
- Сегментируйте базу (не более 1000 контактов для начала, разбить на крупные и остальные компании)
- Просмотрите компании и удалите нерелевантные (в Respоndo можно сделать на этапе одобрения)
- Выберите правильных получателей (приоритет функциональным адресам)
- Запустите рассылку цепочки писем для созвона с ЛПР
По этому алгоритму наши клиенты получают 8-20% ответов на холодные письма и снижают стоимость лида в 5-10 раз по сравнению с контекстной рекламой.
Хотите протестировать эффективность правильно построенной холодной рассылки?
Начните с бесплатного 14-дневного периода Respondo — мы поможем вам найти первых клиентов уже в течение недели.