7 записей с тегом "лидогенерация"

Что такое коды ККТУ и зачем они нужны в цифровой рекламе​

Я начал создавать рекламное объявление на vc.ru, и столкнулся с тем, что надо указать код ККТУ. Начал искать, какой код указать для нас, и сходу нашел только дико неудобный файл с кодами ККТУ в виде картинок, на котором простым поиском невозможно было ничего найти. Поэтому записал все коды на 20.08.2025 сюда, может кому-то будет полезно.

Итак, ККТУ (классификатор категорий товаров и услуг) — это система маркировки рекламных материалов, которая помогает точно определить категорию рекламируемого продукта или услуги. Система была введена для повышения прозрачности рекламного рынка и упрощения контроля за соблюдением законодательства.

Структура кодов ККТУ: логика классификации​

Классификатор ККТУ построен по принципу трехуровневой иерархии:

1. Общая категория (первый уровень) — широкая товарная группа, например: 3 «Бытовая техника»
2. Подкатегория (второй уровень) — более узкая группа внутри категории, например: 3.1 «Крупная бытовая техника»
3. Конкретный товар/услуга (третий уровень) — детальная спецификация, например: 3.1.1 «Стиральные машины»

Важные правила указания кодов ККТУ:​

Обязательно указывайте полный код из трех цифр, разделенных точками (формат: X.X.X) Можно указывать несколько кодов, если реклама охватывает разные категории товаров Выбирайте наиболее точный код, соответствующий вашему продукту или услуге

Как выбрать правильный код ККТУ для вашего бизнеса​

Пошаговый алгоритм выбора:​

1. Определите основную категорию вашего товара/услуги
2. Найдите соответствующую подкатегорию для уточнения
3. Выберите конкретный код третьего уровня
4. Проверьте точность — код должен максимально соответствовать рекламируемому объекту

Практические примеры:​

• Мобильные приложения: код 9.2.1 «Программное обеспечение»
• Интернет-магазин: код 7.1.2 «Интернет-торговля (прочее)» или 7.1.1 «Маркетплейсы»
• B2B digital-агентство: код 30.10.3 «Услуги в обл. рекламы и маркетинга (прочее) (b2b)»

Полный справочник кодов ККТУ 2025​

1. Алкогольные напитки, табачные изделия​

1.1 Алкогольные напитки

• 1.1.1 Вино
• 1.1.2 Крепкие алкогольные напитки
• 1.1.3 Алкогольные напитки (разное)
• 1.1.4 Слабоалкогольные напитки

1.2 Табачные изделия

• 1.2.1 Табачные изделия

2. Аудио- и видеоаппаратура​

2.1 Аудио- и видеоаппаратура

• 2.1.1 Аудиоаппаратура
• 2.1.2 ТВ и видеоаппаратура
• 2.1.3 Фотоаппаратура
• 2.1.4 Аудио, видео, кино и фототехника (прочее)

3. Бытовая техника​

3.1 Крупная бытовая техника

• 3.1.1 Стиральные машины
• 3.1.2 Холодильники
• 3.1.3 Крупная бытовая техника (прочее)

3.2 Мелкая и средняя бытовая техника

• 3.2.1 Мелкая и средняя бытовая техника

4. Бытовая химия​

4.1 Моющие и чистящие средства

• 4.1.1 Средства для мытья посуды
• 4.1.2 Средства для стирки
• 4.1.3 Чистящие средства
• 4.1.4 Моющие и чистящие средства (прочее)

4.2 Средства борьбы с насекомыми

• 4.2.1 Средства борьбы с насекомыми

4.3 Бытовая химия (прочее)

• 4.3.1 Средства по уходу за одеждой и обувью
• 4.3.2 Бытовая химия (ядохимикаты)
• 4.3.3 Бытовая химия (прочее)

5. Досуг, развлечения, туризм, отдых​

5.1 Лотереи, услуги букмекерские

• 5.1.1 Лотереи и розыгрыши призов
• 5.1.2 Услуги букмекерские

5.2 Досуг и развлечения

• 5.2.1 Досуг
• 5.2.2 Кинотеатры
• 5.2.3 Конкурсы, викторины
• 5.2.4 Культурные и развлекательные учреждения
• 5.2.5 Развлекательные зрелища
• 5.2.6 Специализированные мероприятия
• 5.2.7 Праздничные товары
• 5.2.8 Игровые автоматы (b2b)
• 5.2.9 Информационно-развлекательные услуги сотовой связи
• 5.2.10 Информационное сообщение

5.3 Туризм и отдых

• 5.3.1 Туризм и отдых

6. Интернет-сервисы​

6.1 Интернет-сервисы

• 6.1.1 Интернет-сервисы

7. Интернет-торговля​

7.1 Интернет-торговля

• 7.1.1 Маркетплейсы
• 7.1.2 Интернет-торговля (прочее)

8. Кафе и рестораны​

8.1 Кафе и рестораны

• 8.1.1 Кафе и рестораны

9. Компьютерная техника и программное обеспечение​

9.1 Компьютеры и оргтехника

• 9.1.1 Компьютеры
• 9.1.2 Портативные компьютеры
• 9.1.3 Компьютерная периферия
• 9.1.4 Компьютерные комплектующие
• 9.1.5 Офисная техника
• 9.1.6 Системы на базе компьютерной техники
• 9.1.7 Калькуляторы, электронные записные книжки

9.2 Программное обеспечение

• 9.2.1 Программное обеспечение

10. Транспортные средства​

10.1 Легковые автомобили

• 10.1.1 Легковые автомобили

10.2 Грузовые автомобили и автобусы

• 10.2.1 Грузовые автомобили и пикапы
• 10.2.2 Автобусы и микроавтобусы

10.3 Мототехника

• 10.3.1 Мототехника

10.4 Спортивные суда и техника

• 10.4.1 Водный транспорт
• 10.4.2 Снегоходы, вездеходы

10.5 Автотранспорт (прочее)

• 10.5.1 Автотранспорт (прочее)

10.6 Строительная, сельскохозяйственная, дорожная и другая автотехника

• 10.6.1 Тракторы, строительная и дорожная техника
• 10.6.2 Сельскохозяйственная техника
• 10.6.3 Техника для коммунального хозяйства

10.7 Транспортные средства (прочее)

• 10.7.1 Транспортные средства (прочее)

10.8 Автосервис

• 10.8.1 Автосервис

10.9 Товары для автомобилей

• 10.9.1 Автоаксессуары
• 10.9.2 Автозапчасти
• 10.9.3 Автомобильная аудиотехника
• 10.9.4 Автомобильная бытовая техника
• 10.9.5 Автохимия
• 10.9.6 Автошины
• 10.9.7 Автоэлектроника (разное)
• 10.9.8 ГСМ и расходные материалы
• 10.9.9 Моторное масло
• 10.9.10 Оборудование для автотехники

11. Мебель, предметы интерьера​

11.1 Мебель, предметы интерьера

• 11.1.1 Мебель
• 11.1.2 Предметы интерьера
• 11.1.3 Кухонные и хозяйственные принадлежности

12. Медицина и фармацевтика​

12.1 Медицинские товары и услуги

• 12.1.1 Медицинские материалы и оборудование
• 12.1.2 Медицинские услуги
• 12.1.3 Оптика

12.2 Фармацевтические товары

• 12.2.1 Биологические пищевые добавки
• 12.2.2 Лекарственные препараты
• 12.2.3 Специальные лекарственные средства
• 12.2.4 Презервативы

13. Недвижимость​

13.1 Недвижимость

• 13.1.1 Гаражи и гаражное оборудование
• 13.1.2 Жилая недвижимость
• 13.1.3 Загородная недвижимость
• 13.1.4 Недвижимость (разное)
• 13.1.5 Нежилая недвижимость

14. Одежда и обувь​

14.1 Одежда и обувь

• 14.1.1 Детская одежда
• 14.1.2 Женская одежда
• 14.1.3 Мужская одежда
• 14.1.4 Спортивная одежда
• 14.1.5 Нижнее белье
• 14.1.6 Одежда (прочее)
• 14.1.7 Детская обувь
• 14.1.8 Женская обувь
• 14.1.9 Мужская обувь
• 14.1.10 Спортивная обувь
• 14.1.11 Обувь (разное)
• 14.1.12 Одежда и обувь (разное)

15. Парфюмерия и косметика​

15.1 Средства по уходу за волосами

• 15.1.1 Детский шампунь
• 15.1.2 Средства по уходу за волосами
• 15.1.3 Шампунь

15.2 Средства по уходу за кожей

• 15.2.1 Гель для душа
• 15.2.2 Мыло
• 15.2.3 Средства для бритья и эпиляции (разное)
• 15.2.4 Средства для и после бритья
• 15.2.5 Средства для удаления волос
• 15.2.6 Средства по уходу за кожей

15.3 Парфюмерия и косметика (прочее)

• 15.3.1 Дезодоранты
• 15.3.2 Декоративная косметика
• 15.3.3 Парфюмерия
• 15.3.4 Средства по уходу за ногтями
• 15.3.5 Товары для красоты и здоровья (разное)

16. Пиво​

16.1 Пиво

• 16.1.1 Пиво

17. Продукты питания​

17.1 Молоко, молочная продукция

• 17.1.1 Йогурты
• 17.1.2 Масложировая продукция
• 17.1.3 Молоко, молочная продукция

17.2 Продукты быстрого приготовления

• 17.2.1 Бульонные кубики
• 17.2.2 Каши быстрого приготовления
• 17.2.3 Продукты быстрого приготовления

17.3 Чай, кофе, какао

• 17.3.1 Кофе
• 17.3.2 Какао
• 17.3.3 Кофе и какао (разное)
• 17.3.4 Чай

17.4 Шоколад и шоколадные изделия

• 17.4.1 Шоколадные батончики
• 17.4.2 Шоколадные конфеты в коробках
• 17.4.3 Шоколад и шоколадные изделия (прочее)

17.5 Продукты питания (прочее)

• 17.5.1 Бакалея и кулинария
• 17.5.2 Детское питание
• 17.5.3 Жевательная резинка
• 17.5.4 Кондитерские изделия (разное)
• 17.5.5 Легкие закуски (snacks)
• 17.5.6 Мороженое
• 17.5.7 Приправы и специи, вкусовые добавки
• 17.5.8 Продукты быстрой заморозки
• 17.5.9 Растительное масло
• 17.5.10 Соусы, майонез
• 17.5.11 Продукты питания (прочее)

18. Прохладительные напитки, соки​

18.1 Прохладительные напитки

• 18.1.1 Газированные напитки
• 18.1.2 Минеральная и очищенная питьевая вода
• 18.1.3 Прохладительные напитки (прочее)

18.2 Энергетические напитки

• 18.2.1 Энергетические напитки

18.3 Соки

• 18.3.1 Соки
• 18.3.2 Детские соки

19. Производственное оборудование и услуги, технологические материалы​

19.1 Оборудование и технологические материалы

• 19.1.1 Банковская техника
• 19.1.2 Промышленное, складское и торговое оборудование
• 19.1.3 Промышленное сырье и материалы
• 19.1.4 Упаковочные материалы

19.2 Производственные услуги

• 19.2.1 Производственные услуги

20. СМИ​

20.1 СМИ

• 20.1.1 СМИ (интернет)
• 20.1.2 СМИ (печатные издания)
• 20.1.3 СМИ (радио)
• 20.1.4 СМИ (телевидение)
• 20.1.5 СМИ (разное)

21. Социальная реклама​

21.1 СОЦИАЛЬНАЯ ПОДДЕРЖКА

• 21.1.1 СОЦИАЛЬНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ НАСЕЛЕНИЯ
• 21.1.2 ПОМОЩЬ ПРИ СТИХИЙНЫХ БЕДСТВИЯХ, КАТАСТРОФАХ, АВАРИЯХ
• 21.1.3 ПОМОЩЬ В ПРЕДОТВРАЩЕНИИ НЕСЧАСТНЫХ СЛУЧАЕВ, КОНФЛИКТОВ
• 21.1.4 ПОДДЕРЖКА ИНВАЛИДОВ
• 21.1.5 ПОДДЕРЖКА БЛАГОТВОРИТЕЛЬНЫХ ОРГАНИЗАЦИЙ
• 21.1.6 ВОЛОНТЕРСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

21.2 ЗДОРОВЬЕ

• 21.2.1 ЛЕЧЕНИЕ ЗАБОЛЕВАНИЙ
• 21.2.2 ПРОФИЛАКТИКА ЗАБОЛЕВАНИЙ

21.3 ОКРУЖАЮЩАЯ СРЕДА, КУЛЬТУРНЫЕ И ИНЫЕ ОБЪЕКТЫ

• 21.3.1 ЗАЩИТА ЖИВОТНЫХ
• 21.3.2 ЗАЩИТА ПРИРОДЫ
• 21.3.3 ЗАЩИТА ОБЪЕКТОВ И ТЕРРИТОРИЙ

21.4 СОЦИАЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ

• 21.4.1 ПОВЫШЕНИЕ ПРАВОВОЙ, ФИНАНСОВОЙ ГРАМОТНОСТИ
• 21.4.2 ПРОФИЛАКТИКА СОЦИАЛЬНО ОПАСНЫХ ФОРМ ПОВЕДЕНИЯ
• 21.4.3 ПОВЫШЕНИЕ БЕЗОПАСНОСТИ ДОРОЖНОГО ДВИЖЕНИЯ
• 21.4.4 ПОДДЕРЖКА ОБРАЗОВАНИЯ, КУЛЬТУРЫ И ИСКУССТВА
• 21.4.5 ПОДДЕРЖКА СПОРТА И ЗДОРОВОГО ОБРАЗА ЖИЗНИ
• 21.4.6 ПОДДЕРЖКА ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО СОСТОЯНИЯ ГРАЖДАН
• 21.4.7 ФОРМИРОВАНИЕ НЕТЕРПИМОСТИ К НАРУШЕНИЯМ ЗАКОННОСТИ
• 21.4.8 ЗАЩИТА ТРАДИЦИЙ, КУЛЬТУРЫ, ЯЗЫКОВ НАРОДОВ РФ
• 21.4.9 ПРОВЕДЕНИЕ ПОИСКОВОЙ РАБОТЫ (НЕИЗВЕСТНЫЕ ВОИНСКИЕ ЗАХОРОНЕНИЯ)
• 21.4.10 СОДЕЙСТВИЕ МОБИЛЬНОСТИ ТРУДОВЫХ РЕСУРСОВ
• 21.4.11 СОДЕЙСТВИЕ В АДАПТАЦИИ МИГРАНТОВ
• 21.4.12 ГРАЖДАНСКОЕ УЧАСТИЕ В ВЫБОРАХ И РЕФЕРЕНДУМАХ
• 21.4.13 ПОМОЩЬ БЕЖЕНЦАМ И ПЕРЕСЕЛЕНЦАМ

21.5 СОЦИАЛЬНАЯ РЕКЛАМА (ПРОЧЕЕ)

• 21.5.1 СОЦИАЛЬНАЯ РЕКЛАМА (ПРОЧЕЕ)

22. Средства и предметы гигиены​

22.1 Бритвенные системы

• 22.1.1 Бритвенные системы

22.2 Средства и предметы гигиены

• 22.2.1 Гигиенические прокладки, тампоны
• 22.2.2 Средства гигиены для женщин
• 22.2.3 Подгузники
• 22.2.4 Средства гигиены для детей

22.3 Средства и предметы гигиены рта

• 22.3.1 Зубная паста
• 22.3.2 Зубные щетки
• 22.3.3 Средства для гигиены рта
• 22.3.4 Средства гигиены (прочее)

23. Средства связи, оборудование для связи​

23.1 Мобильные устройства связи

• 23.1.1 Сотовые телефоны
• 23.1.2 Мобильные устройства связи (прочее)

23.2 Оборудование для связи

• 23.2.1 Оборудование для связи

24. Строительные товары и услуги​

24.1 Стройматериалы и оборудование

• 24.1.1 Окна и рамы
• 24.1.2 Отделочные материалы
• 24.1.3 Отопительное оборудование
• 24.1.4 Сантехника
• 24.1.5 Сантехническое оборудование
• 24.1.6 Строительные инструменты и оборудование
• 24.1.7 Строительные конструкции
• 24.1.8 Строительные материалы
• 24.1.9 Электрооборудование

24.2 Строительство и ремонт

• 24.2.1 Строительство и ремонт

25. Телеком​

25.1 Услуги связи

• 25.1.1 Услуги сотовой связи
• 25.1.2 Интернет-провайдер
• 25.1.3 Карты для оплаты услуг связи
• 25.1.4 Компьютерные сети
• 25.1.5 Услуги связи (прочее)

25.2 Телекоммуникационное оборудование

• 25.2.1 Телекоммуникационное оборудование

26. Товары для детей​

26.1 Детские коляски

• 26.1.1 Детские коляски

26.2 Игрушки и игры

• 26.2.1 Игрушки
• 26.2.2 Игры

26.3 Средства детской гигиены

• 26.3.1 Средства детской гигиены

26.4 Товары для детей (прочее)

• 26.4.1 Детские автокресла
• 26.4.2 Постельные принадлежности для детей
• 26.4.3 Принадлежности для кормления детей
• 26.4.4 Принадлежности по уходу за детьми
• 26.4.5 Товары для детей (прочее)

27. Товары для животных​

27.1 Корм для животных

• 27.1.1 Корм для домашних животных
• 27.1.2 Продажа: корма для сельского хозяйства

27.2 Товары для животных (прочее)

• 27.2.1 Товары для животных (прочее)

28. Торговые организации​

28.1 Торговые организации

• 28.1.1 Аптеки и оптики
• 28.1.2 Магазины авто- мототехники, запчастей и аксессуаров
• 28.1.3 Магазины бытовой техники и электроники
• 28.1.4 Магазины мебели и товаров для дома
• 28.1.5 Магазины мехов и кожаной одежды
• 28.1.6 Магазины одежды и обуви
• 28.1.7 Магазины по продаже парфюмерии и косметики
• 28.1.8 Магазины продуктовые
• 28.1.9 Магазины спортивных товаров
• 28.1.10 Магазины товаров для строительства и ремонта
• 28.1.11 Магазины ювелирных изделий
• 28.1.12 Салоны сотовой связи
• 28.1.13 Торговые центры и торговые дома
• 28.1.14 Ярмарки, выставка-продажа
• 28.1.15 Торговые организации (прочее)

29. Финансовые и страховые услуги​

29.1 Страховые услуги

• 29.1.1 Автострахование
• 29.1.2 Страховые услуги для физических лиц
• 29.1.3 Страховые услуги для юридических лиц
• 29.1.4 Страховые услуги (прочее)

29.2 Финансовые услуги

• 29.2.1 Банковские вклады
• 29.2.2 Кредитование физических лиц
• 29.2.3 Кредитование юридических лиц
• 29.2.4 Операции с ценными бумагами
• 29.2.5 Паевые инвестиционные фонды
• 29.2.6 Платежные системы, пластиковые карты
• 29.2.7 Услуги банков (прочее)
• 29.2.8 Услуги пенсионных фондов

30. Прочие товары и услуги​

30.1 Аудио-, видеопродукция, игры

• 30.1.1 Аудио-, видеопродукция, игры
• 30.1.2 Электронные версии печатных изданий
• 30.1.3 Электронные издания

30.2 Бытовой сервис

• 30.2.1 Прокат
• 30.2.2 Пошив одежды и обуви
• 30.2.3 Бытовой ремонт
• 30.2.4 Услуги химчисток и прачечных
• 30.2.5 Услуги фото, кино, видео, аудио
• 30.2.6 Услуги парикмахерских и косметических салонов
• 30.2.7 Доставка, курьеры, экспедиторы
• 30.2.8 Услуги информационные
• 30.2.9 Услуги по уборке офисов и квартир
• 30.2.10 Услуги жилищно-коммунальные
• 30.2.11 Услуги бытовые и сервис (прочее)

30.3 Галантерея и аксессуары

• 30.3.1 Зажигалки, курительные принадлежности
• 30.3.2 Текстильная галантерея
• 30.3.3 Сумки
• 30.3.4 Галантерея и аксессуары (прочее)
• 30.3.5 Музыкальные инструменты

30.4 Канцтовары, книги, полиграфия

• 30.4.1 Канцтовары
• 30.4.2 Книги и другая полиграфия

30.5 Образование и трудоустройство

• 30.5.1 Образовательные услуги
• 30.5.2 Услуги по трудоустройству

30.6 Оружие, средства защиты и безопасности

• 30.6.1 Оружие и средства защиты
• 30.6.2 Технические средства безопасности
• 30.6.3 Услуги по охране и безопасности

30.7 Охотничьи и рыболовные товары

• 30.7.1 Охотничьи и рыболовные товары

30.8 Товары для сада и огорода

• 30.8.1 Растения, рассада, семена
• 30.8.2 Садовая техника
• 30.8.3 Агрохимия, почвогрунты, удобрения
• 30.8.4 Товары для сада и огорода (прочее)

30.9 Транспортные услуги

• 30.9.1 Транспортные услуги

30.10 Услуги в области рекламы и маркетинга

• 30.10.1 Размещение рекламы
• 30.10.2 Изготовление рекламы
• 30.10.3 Услуги в обл. рекламы и маркетинга (прочее) (b2b)

30.11 Услуги в области физкультуры и спорта, спортивный инвентарь

• 30.11.1 Услуги в области физкультуры и спорта
• 30.11.2 Спортивный инвентарь

30.12 Цветы и прочие растения

• 30.12.1 Цветы и прочие растения

30.13 Ювелирные изделия и часы

• 30.13.1 Часы
• 30.13.2 Ювелирные изделия

30.14 Юридические, аудиторские и консалтинговые услуги

• 30.14.1 Юридические, аудиторские и консалтинговые услуги

Практические советы по работе с ККТУ​

Частые ошибки при выборе кодов:​

Неполный код — указание только одного или двух уровней
Неточная категория — выбор слишком общего или неподходящего кода
Забытые дополнительные коды для многопрофильного бизнеса

Рекомендации для digital-агентств:​

1. Ведите базу кодов клиентов — это сэкономит время при запуске кампаний
2. Учитывайте специфику продукта — один клиент может иметь несколько релевантных кодов
3. Обновляйте информацию — классификатор может изменяться

Заключение​

Коды ККТУ стали неотъемлемой частью цифрового маркетинга в России. Правильный выбор кода не только обеспечивает соответствие требованиям законодательства, но и способствует более точной категоризации рекламных материалов.

Сохраните этот справочник в закладки — он поможет вам быстро найти нужный код для любого проекта.

К нам часто обращаются компании, которые долгое время работали по рекомендациям, на входящих лидах, но по каким-либо причинам решили начать активные продажи.

Часто компании выбирают между холодными звонками и холодными рассылками.

В этой статье разберу плюсы и минусы каждого подхода, покажу реальные цифры на основе наших кейсов и интервью с клиентами и дам конкретные рекомендации для старта холодных продаж в 2025 году.

Холодные звонки: проверенный канал с серьезными ограничениями​

Преимущества холодных звонков​

Личный контакт. Живое общение позволяет быстро установить контакт с потенциальным клиентом, услышать интонации, задать уточняющие вопросы и получить мгновенную обратную связь.

Быстрый результат. За один звонок можно узнать, заинтересован ли клиент, когда он планирует покупку и кто принимает решения.

Эмоциональное воздействие. Умелый продажник может "заразить" энтузиазмом и мотивировать на быстрое принятие решения.

Должен сказать, что я и сам однажды стал клиентом компании CloudPayments благодаря настйчивому менеджеру по продажам. Он как-то добился моего прямого телефона от нашего специалиста поддержки, позвонил, предложил снизить комиссию за обработку платежей и при более высокой конверсии в оплату, мне это было интересно и я после изучения отзывов согласился.

Но было это года три назад, сейчас мне уж очень много приходит звонков, в том числе от роботов, поэтому я часто бросаю трубку, даже ничего не отвечая.

Также один наш клиент, корпоративное такси, сообщал что у них этот подход работает хорошо, потому что именно по телефону их менеджер мог хорошо понять потребности потенциального клиента и вытащить его на созвон. Их менеджер делал около 100 звонков в день и приводил 30-50 лидов в месяц, это очень хороший результат с конверсией в 2.5% в лид.

Недостатки холодных звонков в 2025 году​

Низкая конверсия. По данным наших клиентов, конверсия холодных звонков в лид составляет около 1%.

Высокое выгорание сотрудников. Постоянные отказы демотивируют даже опытных менеджеров. Большинство не выдерживает больше 6-12 месяцев такой работы.

Сложность масштабирования. Каждый новый сотрудник требует длительного обучения, а результат сильно зависит от личных качеств менеджера.

Современные барьеры:

• Деловые люди редко берут трубку с незнакомых номеров
• Многие переключились на мессенджеры и email
• Спам-звонки снизили доверие к холодным обращениям

«Наши клиенты говорят, что конверсия холодных звонков очень низкая, около 1%, и это уже хороший показатель. Деловые люди предпочитают общаться в письменном виде, и до них сложно дозвониться»

— Валерия Ермоленко, коммерческий директор Respondo

Когда стоит выбрать холодные звонки​

• В вашей нише принято общаться по телефону
• Собрана качественная база телефонов ЛПР
• Есть польза в общении с не-ЛПР, например, можно понять, стоит ли "долбиться" в компанию, пообщавшись с секретаре

Email аутрич: эффективная альтернатива для 2025 года​

Что такое email аутрич и чем он отличается от спама​

Email аутрич — это деловая переписка для выхода на лиц, принимающих решения (ЛПР). Главные отличия от спама:

• Точечны подход — каждое письмо адресовано конкретной компании
• Фокус на задачах клиента, а не на рекламе продукта
• Отсутствие маркетинговых триггеров типа "купи сейчас" или "предложение ограничено"
• Цель — начать диалог, а не продать с первого письма

Преимущества email аутрича​

Высокая конверсия. При правильном подходе email аутрич показывает 8-20% ответов и 2-9% лидов. Это в разы выше, чем у холодных звонков.

Полная автоматизация. Один сотрудник может обрабатывать в 10 раз больше контактов благодаря автоматическим цепочкам писем.

Масштабируемость. Легко увеличивать объемы без потери качества и найма дополнительного персонала.

Отсутствие выгорания. Менеджеры не получают отказы "в лицо", что сохраняет мотивацию.

Сохранение наработок. Вся переписка остается в системе даже при увольнении сотрудника.

Реальные результаты email аутрича​

Вот несколько примеров из практики клиентов Respondo:

IT-компания CORRECT: 19,14% ответов от 1024 компаний. Первая сделка закрылась через 2 недели после запуска.

Агентство Completo: 12% конверсия в ответ, 65 лидов из 916 компаний, 1 подписанный договор.

Сервис для маркетплейсов: 727 лидов за 5 месяцев, ROMI 250%, продажи на 780,600₽.

Компания Nova (химия): стоимость лида 670₽, 8 потенциальных сделок на миллионы рублей.

Секрет эффективности — цепочки писем​

Ключевое отличие современного email аутрича — использование автоматических цепочек из 3-5 писем. Если на первое письмо нет ответа, система автоматически отправляет второе через 2-3 дня, затем третье и так далее. Американские специалисты советуют слать не менее 8 таких писем, мы же обычно ограничиваемся 4-5.

Пример эффективной цепочки:

• Письмо 1: Запрос контакта ЛПР с обозначением проблемы
• Письмо 2: Краткий кейс или результат
• Письмо 3: Дополнительная польза или другой ракурс проблемы
• Письмо 4: Вежливое завершение с предложением связаться в будущем

Сравнительная таблица: холодные звонки vs email аутрич​

Наши рекомендации для старта холодных продаж​

Если выбираете email аутрич​

Начните с малого. Протестируйте на 500-1000 контактов с одной цепочкой писем.

Сфокусируйтесь на проблемах клиента. Не рассказывайте о продукте — говорите о том, как решите проблемы клиента.

Используйте персонализацию. Упоминайте название компании, сферу деятельности, конкретные вызовы отрасли.

Тестируйте доставляемость. Проверяйте, попадают ли письма во "Входящие" или в спам. Respondo позволяет это делать за 2 клика.

Анализируйте результаты. Отслеживайте открытия, ответы и переходы к сделкам.

Если выбираете холодные звонки​

Инвестируйте в обучение. Разработайте четкие скрипты и отработайте возражения.

Подготовьте базу. Найдите прямые номера ЛПР, а не общие телефоны компаний.

Готовьтесь к высокой текучке. Закладывайте время на постоянный поиск и обучение новых сотрудников.

Комбинируйте с другими каналами. Звонки хорошо работают в связке с email. В Respondo с помощью интеграций можно настроить такой сценарий – если не получен ответ, то создать задачу в CRM на прозвон.

Универсальный совет​

Не выбирайте между "или". Самые успешные компании используют комбинированный подход: сначала отправляют письма, затем дозваниваются тем, кто не ответил. Это увеличивает общую эффективность на 30-50%.

С чего начать прямо сейчас​

Если вы впервые запускаете холодные продажи, рекомендуем начать с email аутрича по трем причинам:

1. Ниже барьер входа — не нужно нанимать опытных телефонных продажников
2. Быстрее получите результат — первые лиды приходят через дни после запуска
3. Меньше рисков — даже при неудаче вы потратите меньше времени и денег

Для начала можете воспользоваться бесплатным 14-дневным доступом к Respondo и протестировать email аутрич на своей аудитории. Это поможет понять, работает ли канал в вашей нише, прежде чем инвестировать серьезные ресурсы.

Заключение​

В 2025 году email аутрич показывает значительно более высокую эффективность, чем холодные звонки, при меньших затратах на запуск и масштабирование. Однако успех любого канала зависит от правильной реализации.

Начните с тестирования email аутрича на небольшой выборке, изучите реакцию вашей аудитории, а затем принимайте решение о масштабировании или добавлении других каналов.

Готовы протестировать email аутрич?​

Получите бесплатный доступ к Respondo на 14 дней и запустите первую кампанию уже завтра. Полное пошаговое руководство по запуску доступно после регистрации.

Хотите изучить реальные кейсы email аутрича? Посмотрите нашу коллекцию из 18 задокументированных кейсов с видео-интервью и детальной статистикой.

За 3 рода работы Respondo мы помогли сотням B2B-компаний наладить предсказуемую лидогенерацию через холодный аутрич, или, по-русски, холодные рассылки с целью получения ответов от ЛПР. Один из самых частых вопросов, который мне задают: "Где найти качественную базу контактов для холодной рассылки?"

В этой статье я поделюсь проверенными источниками для поиска клиентов, расскажу, как правильно сегментировать аудиторию и покажу на реальных кейсах, и какие результаты можно получить.

Основные источники для поиска B2B-контактов​

1. Контур.Компас — лучший выбор для российского рынка​

Почему именно Контур.Компас:

• Наиболее полная база российских компаний с почтами и сайтами
• Уникальная возможность поиска по тексту вакансий
• Высокое качество email-адресов
• Актуальная финансовая информация
• Множество разных фильтров - по лицензиям, торгам и так далее
• Возможности пересекать сегменты между собой, загружать списки компаний, исключать их из выборки

Как мы используем Контур.Компас в Respondo:

Например нашем кейсе с IT-компаниями мы получили 20,16% ответов и 8,99% лидов, используя следующие фильтры:

• Основной ОКВЭД: Телекоммуникации, разработка ПО, IT-услуги
• Поиск по вакансиям: "продажи", "B2B"
• Выручка: от 65 до 1500 млн рублей
• Обязательные поля: email и сайт

Такие результаты мы получили в том числе благодаря уникальной возможности Компаса искать по вакансиям.

Подробный разбор работы в Компасе можно посмотреть тут.

2. 2GIS Data — идеален для B2C и местного бизнеса​

2GIS отлично подходит для поиска:

• Ресторанов, кафе, сети общепита
• Розничных магазинов
• Салонов красоты, медицинских центров
• Автосервисов и других местных услуг

Дело в том, что сотрудники 2GIS прямо обходят эти компании ногами, прозванивают их, и постоянно актуализируют базы. И еще особенность 2GIS – в нём нет привязки к ОКВЭД, у них сделан свой рубрикатор, более понятный и удобный для пользователя.

Преимущества:

• Детальная классификация – например, можно нафти не просто общепит, а кофейни или суши-шопы
• Фильтры по числу филиалов
• Актуальные данные

Минусы: Меньше подходит для B2B, нет возможности делать списки компаний и пересекать их, как в Контуре. Фильтры довольно скудные, нет фильтров по выручке, например.

Подробный обзор 2GIS.Data можно посмотреть тут.

3. СБИС и Export-base — бюджетные альтернативы​

Эти сервисы предлагают более низкие цены, но качество данных в них так себе, например, могут быть указаны неверные сайты (и, соотвественно, неверные почты), в выгрузке могут быть дубликаты (несолько строк для одной компании), и так далее. Необходима тщательная проверка базы перед использованием

4. Зарубежные сервисы для международных рассылок​

Apollo.io, ZoomInfo, Hunter.io:

Преимущества этих сервисов:

• Обширные международные базы с поиском мейлов конкретных ЛПР
• Указаны статусы имейл адресов
• Можно искать прямо по нужным должностям

Минусы – не совсем понятен источних этих адресов, возможно, что использовались данные из взломанной базы LinkedIn. Кроме того, в отличие от адресов компаний, такие сервисы по сути предоставляют персональные данные людей, и, возможно, нарушают законодательство в области персональных данных.

Ну и еще, такой момент, для России там есть не так много компаний, как в других сервисах.

Как правильно сегментировать аудиторию​

Критерии отбора целевых компаний​

Чем крупнее компания, тем сложнее закрыть сделку, но тем и больше потенциал. Поэтому для крупных компаний надо как можно более тщательно искать наиболее релевантные почты. Для крупных компаний надо заводить отдельную кампанию и тщательно персонализировать цепочку писем именно под неё, потому что крупных компаний мало.

1. Размер компании (выручка/сотрудники)

Малый бизнес: до 50 млн₽ / до 50 сотрудников
Средний бизнес: 50-800 млн₽ / 50-250 сотрудников  
Крупный бизнес: свыше 800 млн₽ / свыше 250 сотрудников

2. Отрасль (основной ОКВЭД) Выбирайте максимально релевантные коды деятельности

3. География Определите регионы присутствия

4. Дополнительные индикаторы:

• Наличие открытых вакансий
• Тексты вакансий
• Лицензии, участие в торгах, если релевантно
• Наличие веб-сайта, ну и, конечно, имейл-адресов

Пример сегментации из реального кейса​

Для компании Nova (химическое сырьё) мы создали 3 сегмента:

Сегмент 1: Бытовая химия

• ОКВЭД: 20.41 (производство мыла и моющих средств)
• Выручка: от 60 млн₽
• Результат: 12,4% лидов

Сегмент 2: Лакокрасочные материалы

• ОКВЭД: 20.3 (производство красок и лаков)
• Выручка: от 1 млн₽
• Результат: 17,49% лидов

Сегмент 3: Водоподготовка

• ОКВЭД: 37.00 (сбор и обработка сточных вод)
• Специальная сертификация продукции
• Результат: 8 потенциальных сделок на миллионы рублей

Работа с контактами: как найти правильного получателя​

Иерархия email-адресов по приоритету​

1. Личные контакты ЛПР

• director@, ceo@, owner@
• Имя.фамилия@компания.ru

Если есть контакты нужного человека, то пишем ему.

2. Функциональные отделы

• sales@, marketing@ — для продаж
• hr@, job@ — для HR-решений
• it@, tech@ — для IT-продуктов

В Respondo такие адреса классифицируются, что позволяет выбрать наиболее подходящие.

3. Общие контакты

• info@, office@, welcome@
• Секретарь перенаправит письмо нужному лицу

Возможности Respondo для работы с базами​

Импорт и валидация:

• Поддержка CSV, XLSX форматов
• Автоматическая валидация контактов
• Дедупликация записей

Выбор получателей:

• Множественные email на компанию
• Выбор наиболее релевантного адреса
• Массовые операции

Персонализация:

• Подстановка названия компании
• Имя получателя
• Кастомные поля

Кейсы успешного поиска клиентов​

Кейс 1: EdBuro (техническая документация)​

Задача: Найти IT-компании, нуждающиеся в документации

Источник: Контур.Компас Критерии отбора:

• Аккредитованные IT-компании
• Выручка: 50 млн - 2 млрд₽
• Вакансии с ключевыми словами "продакт", "product"

Результат:

• База: 650 компаний
• Ответы: 53 (8,15%)
• Лиды: 28 (4,3%)
• Встречи: 2

Кейс 2: Vizzion (VR в образовании)​

Задача: Найти школы для внедрения VR-технологий

Источник: Контур.Компас Критерии отбора:

• ОКВЭД: 85.13, 85.14 (образование)
• Частные школы: выручка от 10 млн₽
• Муниципальные: выручка от 50 тыс₽

Результат:

• База: 930 школ
• Ответы: 60 (6,45%)
• Лиды: 37
• В работе: 27 лидов

Кейс 3: Completo (digital-агентство)​

Задача: Найти компании для digital-услуг

Источник: Контур.Компас + собственная база Критерии отбора:

• Различные ОКВЭД (сегментация)
• Выручка: от 200 млн₽
• Наличие маркетингового отдела

Результат:

• База: 916 компаний
• Ответы: 111 (12,12%)
• Лиды: 65 (7,1%)
• Подписан: 1 договор

Частые ошибки при поиске клиентов​

Ошибка 1: Слишком широкая аудитория​

Проблема: Низкая релевантность, плохая конверсия Решение: Узкая сегментация по 2-3 критериям

Ошибка 2: Неправильный выбор получателя​

Проблема: Письмо не доходит до ЛПР Решение: Приоритет функциональным адресам отделов

Ошибка 3: Отсутствие персонализации​

Проблема: Низкий отклик, восприятие как спам Решение: Подстановка названия компании минимум

Инструменты и сервисы: сравнительная таблица​

Заключение​

Успех холодной рассылки на 70% зависит от качества базы контактов. Правильно сегментированная и валидированная база из 500 компаний принесёт больше лидов, чем 5000 случайных контактов.

Мой алгоритм поиска клиентов:​

1. Определите идеального клиента (выручка, отрасль, география, вакансии, лицензии, другие признаки)
2. Выберите источник (Контур.Компас для большинства B2B-задач)
3. Сегментируйте базу (не более 1000 контактов для начала, разбить на крупные и остальные компании)
4. Просмотрите компании и удалите нерелевантные (в Respоndo можно сделать на этапе одобрения)
5. Выберите правильных получателей (приоритет функциональным адресам)
6. Запустите рассылку цепочки писем для созвона с ЛПР

По этому алгоритму наши клиенты получают 8-20% ответов на холодные письма и снижают стоимость лида в 5-10 раз по сравнению с контекстной рекламой.

Хотите протестировать эффективность правильно построенной холодной рассылки?

Начните с бесплатного 14-дневного периода Respondo — мы поможем вам найти первых клиентов уже в течение недели.

Ваша B2B-компания показывает рост, но график выручки напоминает кардиограмму с резкими взлетами и падениями? 2 месяца активных продаж и достижения целей, затем — резкий спад, несмотря на все усилия команды? И это повторяется цикл за циклом, несмотря на отличный продукт и профессиональных менеджеров?

Проблема, скорее всего, не в команде или в рынке. Причина в неэффективной модели организации продаж, когда, условно, один сотрудник вынужден быть и закупщиком продуктов, и поваром, и официантом одновременно.

В современном мире специализация стала ключом к эффективности, и попытка заставить менеджеров быть универсалами приводит к постоянным "американским горкам" в выручке, невыполнению планов продаж и высокой текучке.

В этой статье вы узнаете:

• Почему роль Account Executive критически важна для стабильного роста выручки
• Как конкретно у нас сами выглядит воронке АЕ
• Как правильно выстроить систему мотивации для максимальной эффективности

Мы сами в Respondo мы используем именно такую систему продаж, поэтому расскажу в этой статье и теорию, и нашу практику.

Несмотря на то, что мы умеем стабильно генерировать лиды через холодный email-аутрич (конверсия в лиды – 2-4% на множестве кейсов из самых разных них), некоторые наши клиенты говорят, что аутрич не эффективен, так как с него нет продаж.

Анализ показал, что проблема не в качестве лидов, а в организации самого процесса продаж.

Во-первых, менеджеры часто ориентированы на входящие лиды и не понимают, что холодные лиды требуют другого подхода. Во-вторых, компании часто используют универсальных менеджеров, которые делают всё сразу (от проспектинга до сопровождения клиентов). И менеджеры хватаются только за самые горячие возможности для сделок, а качественные, хоть и холодные лиды, не дожимают.

Поэтому я решил написать этот цикл статей о трехэтапной модели продаж, которая помогла одной из крупнейших мировых компаний SalesForce достичь $100 млн выручки и стала стандартом для B2B-компаний по всему миру.

Мы сами в Respondo используем эту модель и видим её эффективность на практике: наши SDR назначают десятки встреч, Account Executive предсказуемо закрывают холодные сделки, а Account Manager'ы обеспечивают рост выручки с существующих клиентов.

В этой статье разберем, как правильно организовать такой отдел продаж для максимальной эффективности и предсказуемости результатов.

Представьте: ваша B2B-компания предлагает отличный продукт, но продажи растут не так быстро, как хотелось бы. Менеджеры жалуются на сложность выхода на ЛПР, некачественные лиды, длительный цикл сделок, а общение с секретарями превращается в замкнутый круг. Знакомая ситуация?

Классические методы стимулирования — увеличение бонусов, штрафы или мотивационные тренинги — дают лишь временный эффект.

Проблема гораздо глубже и кроется в самой организации процесса продаж.

В этой статье я расскажу о подходе, который трансформировал B2B-продажи в ведущих компаниях мира и позволил им удвоить, а иногда и утроить эффективность без увеличения штата. Ключевой элемент этой системы — лидоруб (SDR), специалист, превращающий холодную базу потенциальных клиентов в поток квалифицированных лидов.

Вы узнаете:

• Почему разделение функций в отделе продаж критически важно для роста
• Как построить работу лидорубов без выгорания и высокой текучки
• Какие современные инструменты в 5-10 раз эффективнее традиционных холодных звонков

Готовы превратить ваш отдел продаж в машину для генерации сделок? Погружаемся в детали.

Respondo — инновационный сервис для B2B-лидогенерации с помощью холодных email-рассылок. Мы помогаем компаниям выйти на лиц, принимающих решения (ЛПР), выстроить с ними диалог и получить квалифицированные лиды — всё это с минимальными временными и финансовыми затратами.