Холодные B2B рассылки для кибербезопасности: как разработчик защиты от DDoS получил 24 целевых лида среди компаний с выручкой от 1 млрд рублей

CyberFirst — российский разработчик решений для защиты бизнеса от DDoS-атак. Компания производит программно-аппаратные комплексы и осуществляет комплексную защиту каналов, сетевой инфраструктуры и онлайн-ресурсов. Специфика продаж связана с проектным подходом в B2B, где цикл сделки составляет от трёх месяцев до года.

Работа ведётся с крупными заказчиками, включая операторов связи, банки и компании с выручкой от 1 миллиарда рублей. В таких условиях лидогенерация для B2B требует комплексного подхода: воронка состоит из холодных лидов, тёплых контактов, действующих клиентов компании и партнёров.

По данным CyberFirst, в 2024 году количество кибератак выросло в четыре раза, и 38% компаний столкнулись с ущербом из-за недостаточной защищённости IT-систем. Каждая атакованная компания становится потенциальным клиентом, что формирует устойчивый спрос на услуги защиты от DDoS.

CyberFirst успешно использует классические каналы лидогенерации в B2B.

Один менеджер может привезти с профильной конференции до двухсот контактов операторов связи, из которых примерно 130 заинтересованы в решениях защиты от DDoS.

Сарафанное радио и личные связи в профессиональном сообществе также приносят прогретые контакты. Кроме того, компания активно работает с Telegram-чатами, посвящёнными DDoS-атакам.

При таком потоке лидов возникает закономерный вопрос: зачем компании понадобился аутрич?

Александр Баранов объясняет это стратегически. История не про недостаток лидов, а про поиск новых инструментов. В любом канале лидогенерации рано или поздно наступает точка насыщения.

Ключевая задача заключалась в диверсификации каналов лидогенерации до того, как существующие источники достигнут точки насыщения. Компания решила протестировать различные гипотезы и найти масштабируемые инструменты для расширения воронки продаж через рассылки по холодной базе.

Маркетолог CyberFirst уже знал про сервис Respondo — платформу для холодных email рассылок в B2B — и предложил протестировать этот канал.
Команда посчитала идею здравой и решила запустить пилотный проект. Выбор в пользу email-аутрича был обусловлен несколькими факторами.

Команда CyberFirst сформулировала чёткий портрет целевой компании для холодной рассылки.

География ограничивалась Москвой, выручка должна была составлять от одного миллиарда рублей в год по отчётности не старше 2023 года. При этом сфера деятельности не играла решающей роли — важнее оказался другой критерий для лидогенерации клиентов.

Ключевым фильтром стало наличие вакансий со словами "dos", "ddos", "firewall", "информационная безопасность". Логика отбора базы для холодных email рассылок была проста и эффективна: если компания публикует вакансии с упоминанием DDoS, это означает наличие специалиста по ИБ в штате, непосредственную потребность в защите от DDoS и бюджет на кибербезопасность.

Для холодной рассылки по B2B базу собирали в сервисе Контур.Компас с использованием фильтров, которые учли еще на 1м шаге.

После выгрузки и исключения текущих клиентов CyberFirst получили базу из 1015 уникальных компаний для холодных рассылок.

Важно отметить, что вместо покупки готовых баз (!), чем грешат новички, мы использовали и используем всегда целевой подход к лидогенерации — поиск компаний с реальной потребностью, подтверждённой открытыми вакансиями.

Подробнее о том, как собрать базу для рассылок: https://respondo.ru/docs/compass

Наша команда разработала классическую четырёхшаговую цепочку для холодных email рассылок с интервалами три-четыре дня между письмами.

Каждое письмо в аутрич-кампании выполняло свою роль в последовательном прогреве потенциального клиента.

1) Первое письмо знакомило получателя с компанией CyberFirst и кратко описывало решения по защите от DDoS. Фокус был сделан на понимании текущей ситуации клиента и выявлении потребности.

2) Второе письмо в цепочке холодной рассылки усиливало контекст через актуальную статистику: рост кибератак в четыре раза в 2024 году и ущерб компаний из-за недостаточной защиты.

3) Третье письмо детально описывало подход CyberFirst к защите, включая программно-аппаратные комплексы, облачную защиту и защиту каналов. Именно на этом этапе email-аутрича предлагалось обсудить конкретные потребности компании.

4) Четвёртое, завершающее письмо холодной рассылки, мягко напоминало о предложении и оставляло возможность для дальнейшего контакта.

Тексты писем не раскрываются из соображений конфиденциальности, однако ключевой принцип заключается в том, что каждое письмо играет свою роль в цепочке аутрич-рассылки и имеет конкретный крючок для ответа. Подробнее о том, как правильно писать письма для холодных рассылок: https://respondo.ru/docs/kak-sozdat-pismo

Для обеспечения высокой доставляемости холодных email рассылок были созданы 5 email-аккаунтов на домене компании. Рассылка распределялась между ними для имитации естественной переписки и снижения рисков попадания в спам.

Адреса были структурированы по типу aa.alekseev@cyberfirst.ru, alex.alexeev@cyberfirst.ru и так далее.

Подготовительные работы к запуску холодной рассылки начались 1 апреля. В течение двух недель почтовые ящики проходили прогрев — постепенное увеличение объёма отправляемых писем для формирования положительной репутации у почтовых провайдеров. Это делается через наш сервис автоматически.

Одновременно настраивались технические параметры для email-аутрича: SPF, DKIM и DMARC записи для защиты от попадания в спам. Подробнее о настройке доставляемости холодных рассылок: https://respondo.ru/docs/kak-ne-popast-v-spam

Ответы на наш мейл-аутрич поступали от представителей разных уровней в организационной структуре компаний.

Начальники отделов информационной безопасности, директора по ИБ и даже офис-менеджеры реагировали на холодные рассылки. Последние, как правило, предоставляли контакты ответственных лиц или маршрутизировали письмо нужному сотруднику.

На момент подготовки кейса 5 компаний из холодной рассылки находились в активной проработке. С несколькими из них уже подписаны соглашения о неразглашении, идут обсуждения технических моментов и требований к защите.

С частью компаний после email-аутрича проведены встречи, другие лиды отложены до следующего бюджетного цикла.

Неожиданным результатом холодных email рассылок стало получение положительных ответов от компаний-лидеров в своих индустриях. Команда CyberFirst удивилась, получив ответы в духе "Да, нам интересно" от крупнейших компаний.

Практика B2B аутрича показала, что такие компании отвечают на холодные рассылки — и на второе, и на третье, и даже на четвёртое письмо, если предложение действительно релевантно их потребностям.

Цикл сделки в CyberFirst составляет от 3 месяцев до 1 года. Это означает, что лид из email-аутрича, полученный сегодня, может конвертироваться через полгода или даже позже.

Александр Баранов объясняет специфику работы с крупными компаниями при использовании холодных рассылок для лидогенерации.

При среднем чеке от 60к рублей в месяц (что составляет 720 000 рублей в год при годовом контракте), даже одна закрытая сделка после email-аутрича полностью окупает затраты на сервис холодных рассылок и приносит существенную прибыль.

Александр отмечает, что если компания заключает контракт даже среднего размера после холодной рассылки B2B, то получается, что стоимость сервиса не только отбита, но и остаются значительные плюсы. Это делает мейл-аутрич экономически выгодным инструментом для B2B с высоким чеком.