>
8% ответов, 28 лидов и 2 встречи — результат холодной email-рассылки в B2B
Помогли EdTech-компании выстроить систему B2B-продаж: собрали базу с контактами ЛПР и настроили цепочку писем.
Видеоинтервью с Наталией Харитоновой, Edburo:
Вступление
Чем занимается ваша компания?
С какими клиентами работаете?
Какие каналы продаж использовали?
Много ли времени отнимал такой процесс?
О конверсии
Сколько ответов и лидов вы получили через нас?
Была ли еще какая-то полезная обратная связь?
Как оцениваете качество лидов?
Как оцениваете качество наших писем?
Как оцениваете проект Respondo?
Заказчик: EdBuro (EdTech-агентство)
Специализируется на обучающем контенте в B2B — описывает продукты и процессы компаний для их сотрудников и клиентов.
Команда агентства работает как отдел обучения на аутсорсе: помогает компаниям обучать сотрудников и клиентов. Ребята сами создают тексты, лонгриды, видео со спикерами, согласовывают контент и выкладывают его на обучающую платформу или в базу знаний. За 2 года работы у EdBuro накопилось более 40 кейсов, среди которых проекты для Travelpayouts, AliExpress, Ru-Center и «Яндекс.Маркет».
Команда агентства работает как отдел обучения на аутсорсе: помогает компаниям обучать сотрудников и клиентов. Ребята сами создают тексты, лонгриды, видео со спикерами, согласовывают контент и выкладывают его на обучающую платформу или в базу знаний. За 2 года работы у EdBuro накопилось более 40 кейсов, среди которых проекты для Travelpayouts, AliExpress, Ru-Center и «Яндекс.Маркет».
Про Respondo
Respondo — это сервис B2B-лидогенерации с помощью email-рассылок по холодной базе. Мы собираем контакты и обеспечиваем выход на ЛПР (лиц, принимающих решения), автоматизируем переписку и создаем предсказуемый, масштабируемый и экономически эффективный канал продаж в B2B.
Win-win: как Respondo и EdBuro нашли друг друга
Сооснователь EdBuro Наталия Харитонова вышла на нас случайно. Она написала Федору, основателю Respondo, в Facebook и предложила разработать документацию для одного из наших продуктов.
Мы сделали встречное предложение — использовать для B2B-продаж не Facebook, а сервис email-рассылок Respondo.
Наталию заинтересовал наш автоматизированный подход к лидогенерации, и в итоге мы стали клиентами друг друга. EdBuro теперь пишут нам документацию, а мы собрали для них контакты ЛПР, разработали цепочку писем и запустили холодную рассылку по базе.
Мы сделали встречное предложение — использовать для B2B-продаж не Facebook, а сервис email-рассылок Respondo.
Наталию заинтересовал наш автоматизированный подход к лидогенерации, и в итоге мы стали клиентами друг друга. EdBuro теперь пишут нам документацию, а мы собрали для них контакты ЛПР, разработали цепочку писем и запустили холодную рассылку по базе.
Прошлый опыт B2B-продаж клиента: конверсия менее 1%
До сотрудничества с Respondo опыт заказчика в лидогенерации был не очень успешным. Как настоящие стартаперы, основатели EdBuro не нанимали специалиста по продажам и искали клиентов сами, через Facebook.
Мы вручную собирали списки релевантных компаний — например, 50 IT-компаний, получивших инвестиции в том или ином году, или 50 релоцировавшихся компаний, которые искали сотрудников.
Отыскивали контакты их ЛПР в Facebook и писали им с моей страницы, предварительно промониторив сайт, соцсети и упоминания в интернете. Смотрели, какой контент делает компания, и писали, чем мы им можем пригодиться.
Отыскивали контакты их ЛПР в Facebook и писали им с моей страницы, предварительно промониторив сайт, соцсети и упоминания в интернете. Смотрели, какой контент делает компания, и писали, чем мы им можем пригодиться.
Наталия Харитонова
Сооснователь EdBuro
Такой подход, хоть и не требовал прямых денежных вложений, занимал очень много времени без должной отдачи. Чтобы связаться с человеком, сначала нужно было изучить компанию, затем найти его контакты и написать персонализированное письмо.
Конверсия же была низкой — большинство не просто не отвечали, но даже не открывали сообщения.
«За все время эффективными оказались только два списка компаний, которые заведомо были заинтересованы в наших услугах. Но это, скорее, редкие исключения. В целом конверсия в ответ составила меньше 1%. За месяц мы получали от 1 до 5 лидов, а иногда и ни одного», — пояснила Наталия.
Конверсия же была низкой — большинство не просто не отвечали, но даже не открывали сообщения.
«За все время эффективными оказались только два списка компаний, которые заведомо были заинтересованы в наших услугах. Но это, скорее, редкие исключения. В целом конверсия в ответ составила меньше 1%. За месяц мы получали от 1 до 5 лидов, а иногда и ни одного», — пояснила Наталия.
В игру вступает Respondo: что мы сделали
Если коротко: написали письма в 650 компаний, получили 53 ответа (конверсия 8,15%), из них — 28 целевых лидов (4,3%).
Поскольку у заказчика не было опыта в создании email-рассылок по холодной базе, он выбрал работу по аутсорсингу, в рамках которой мы помогли наладить все процессы.
Поскольку у заказчика не было опыта в создании email-рассылок по холодной базе, он выбрал работу по аутсорсингу, в рамках которой мы помогли наладить все процессы.
Шаг 1: сформулировали гипотезу и собрали базу клиентов
На основе брифа и анализа клиентов компании мы сделали вывод о том, что целевая аудитория EdBuro — это продуктовые IT-компании с годовой выручкой от 50 млн до 2 млрд рублей.
Чтобы проверить гипотезу, мы собрали базу с помощью сервиса «Контур.Компас». Выгрузили аккредитованные IT-компании с выручкой от 50 млн до 2 млрд рублей, которые когда-либо выкладывали вакансии по ключевым словам «продакт» и «product».
Всего получилось 650 компаний.
Чтобы проверить гипотезу, мы собрали базу с помощью сервиса «Контур.Компас». Выгрузили аккредитованные IT-компании с выручкой от 50 млн до 2 млрд рублей, которые когда-либо выкладывали вакансии по ключевым словам «продакт» и «product».
Всего получилось 650 компаний.
Параметры для выгрузки в «Контур.Компас»
Шаг 2: написали и разослали цепочку писем
Цель цепочки: выход на связь с руководителем разработки продукта или с другим ЛПР.
Принцип был следующий:
Мы проверили письма на доставляемость, отправив тест на 11 почтовых сервисов. Убедились, что письма не задерживаются фильтрами, и запустили рассылку.
Принцип был следующий:
- Письмо 1: Хотим связаться с руководителем разработки продукта насчет документации. Ее не все любят писать, а мы любим. Есть незакрытые задачи по созданию или поддержке документации?
- Письмо 2: Еще хотели спросить насчет onboarding-видео/видео по работе с платформой. Может, тоже нужна помощь с его созданием?
- Письмо 3 (завершающее): Приглашение к общению в будущем, ненавязчивое описание реализованных проектов.
Мы проверили письма на доставляемость, отправив тест на 11 почтовых сервисов. Убедились, что письма не задерживаются фильтрами, и запустили рассылку.
Подробнее о том, почему письма от Respondo не блокируются и не попадают в папку «Спам» →
Заказчику настолько понравились разработанные нами письма, что он использовал их как пример для следующих холодных рассылок.
Шаг 3: получили и обработали ответы
Максимальный результат мы получили уже после первого письма — 26 ответов. На второе пришли 18 ответов. И на третье письмо — 10 ответов.
Итого: 53 ответа на 650 компаний и 1841 email, которые мы им отправили. Конверсия составила 8,15%. Это хороший результат — напомним, изначально, при холодной рассылке сообщений в Facebook, конверсия у заказчика была менее 1%.
Из всех ответов 28 оказались качественными лидами — условно «интересными», с которыми был смысл общаться дальше. В каждом таком ответе ЛПР проявили заинтересованность в услугах: указали свои контакты для связи, попросили выслать презентацию, кейсы или прайс-лист.
Итого: 53 ответа на 650 компаний и 1841 email, которые мы им отправили. Конверсия составила 8,15%. Это хороший результат — напомним, изначально, при холодной рассылке сообщений в Facebook, конверсия у заказчика была менее 1%.
Из всех ответов 28 оказались качественными лидами — условно «интересными», с которыми был смысл общаться дальше. В каждом таком ответе ЛПР проявили заинтересованность в услугах: указали свои контакты для связи, попросили выслать презентацию, кейсы или прайс-лист.
«Всего заинтересованным лидам мы выслали 23 презентации. Две переписки вылились во встречи, которые потенциально могут превратиться в новые проекты», — поделилась Наталия.
Примеры полученных ответов:
Примеры полученных ответов:
- Методист платформы:Добрый день! А можете поделиться кейсами и расценками на работы по пользовательской документации?
- Старший инженер по документации и сертификации:
Добрый день! Меня зовут … Я отвечаю за документацию. Мне переслали Ваше сообщение. Подскажите, пожалуйста, что конкретно Вы можете предложить? Какие задачи можете решить? Сколько стоят ваши услуги?
- Руководитель по развитию продуктов и услуг:Добрый день! Пока непонятно, в чем именно заключается ваше предложение.
Предлагаю обсудить предметно, у нас есть onboarding-видео на новом интерфейсе (ссылка). На данный момент следующая задача: обновить все onboarding-видео на сайте.
Предлагаю разобрать одно из наших onboarding-видео в качестве теста и, если результат устроит, то можем обсудить условия и продолжить сотрудничество. - Технический директор:Добрый день, Наталия
Спасибо за ваше обращение. Пока необходимости в разработке документации нет, будем иметь в виду ваш вариант.
Создание видео может быть интересным. Делаете ли вы видео на других языках: английский, немецкий, французский? Спасибо. - должность не указана:Добрый день! Посмотрел ваш сайт. Я сейчас начинаю смотреть партнеров на создание нового онлайн-практикума … Интересно пообщаться с вами.
Если кратко, то хотим повторить два наших других проекта (ссылки). Посмотрите, пожалуйста, логику проектов, темы, уровень продакшена. Давайте обсудим.
Впечатления от работы с Respondo
Очень рада, что написали вам и случайно узнали про этот канал B2B-продаж. Мы взяли себе годовую подписку на “Контур.Компас” и продолжим делать холодные рассылки через Respondo уже самостоятельно. А еще коммуникация с вами очень приятная, все супер!
Наталия Харитонова
Сооснователь EdBuro
В чем секреты успеха этой email-кампании
1. Автоматизация процессов
Сбор списка компаний, поиск контактов ЛПР, подготовка персонализированных писем — все эти процессы B2B-лидогенерации можно и нужно автоматизировать, чтобы получить больше ответов и освободить время для общения с теми, кто действительно заинтересован в ваших услугах.
28 целевых обращений за месяц — это существенный результат, по сравнению с исходными 1-5 лидами, которые получал клиент, делая холодные рассылки вручную.
2. Продуманная цепочка писем
Мы всегда рекомендуем делать письма не «продающими», с рассказом о вас, а нацеливать их на решение боли клиента.
Интересно, что часть лидов заинтересовались не документацией, а созданием видео — дополнительной услугой, о которой мы им сообщили во втором письме. И сразу получили 18 ответов!
Сбор списка компаний, поиск контактов ЛПР, подготовка персонализированных писем — все эти процессы B2B-лидогенерации можно и нужно автоматизировать, чтобы получить больше ответов и освободить время для общения с теми, кто действительно заинтересован в ваших услугах.
28 целевых обращений за месяц — это существенный результат, по сравнению с исходными 1-5 лидами, которые получал клиент, делая холодные рассылки вручную.
2. Продуманная цепочка писем
Мы всегда рекомендуем делать письма не «продающими», с рассказом о вас, а нацеливать их на решение боли клиента.
Интересно, что часть лидов заинтересовались не документацией, а созданием видео — дополнительной услугой, о которой мы им сообщили во втором письме. И сразу получили 18 ответов!
Outbound-лиды тем и отличаются от inbound, что мы не знаем на старте, какая именно задача сейчас стоит перед потенциальным клиентом. Если он не ответил на первое письмо, это не всегда значит, что ему не нужны ваши услуги — возможно, вы просто надавили не на ту боль. Нащупать ее как раз и помогает грамотно выстроенная цепочка писем.
Федор Ченков
Основатель Respondo
3. Работа с возражениями
Занимаясь холодными продажами в B2B вы будете часто сталкиваться с отказами на самом старте. Важно не бояться возражений и уметь с ними работать.
В EdBuro были к этому готовы и заранее разработали себе руководство: какими фразами реагировать на те или иные возражения в письмах. Это помогло им подхватывать диалог и узнавать о потребностях клиента, которые не лежали на поверхности.
Занимаясь холодными продажами в B2B вы будете часто сталкиваться с отказами на самом старте. Важно не бояться возражений и уметь с ними работать.
В EdBuro были к этому готовы и заранее разработали себе руководство: какими фразами реагировать на те или иные возражения в письмах. Это помогло им подхватывать диалог и узнавать о потребностях клиента, которые не лежали на поверхности.