>
Как сервис для бронирования рабочих мест получил первого клиента уже через неделю после запуска холодной рассылки
Увеличили конверсию в ответы с холодных email на 60%, по сравнению с отправкой писем вручную.
Видеоинтервью с Екатериной Елагиной и Павлом Гиоргобиани, Indaspace:
Вступление
Что делает Indaspace?
Как получили первых клиентов?
Во сколько обходился лид с контекста?
Сколько лидов получалось генерить?
Все ли лиды были качественные?
Стоимость квалифицированного лида
Что еще подтолкнуло к холодным продажам
Какие были сомнения перед запуском?
О своем опыте с email-рассылкой
Как пошли дела с Respondo?
С какой компанией заключили сделку?
Была ли польза от отрицательных ответов?
Как поменялись результаты лидгена?
Общие выводы об опыте с Respondo
Про Indaspace
Indaspace — это SaaS-сервис бронирования рабочих мест и переговорных для гибридных офисов. Большая часть клиентов из enterprise-сегмента: Skyeng, «Нетология», «Магнит», «Точка», МГТС и другие.
Про Respondo
Respondo — это сервис для B2B-лидогенерации с помощью холодных рассылок. Respondo обеспечивает автоматизацию деловой переписки с целью выхода на лиц, принимающих решения (ЛПР), и помогает B2B-компаниям создать предсказуемый, масштабируемый и экономически эффективный канал продаж.
Опыт в привлечении B2B-клиентов
Поначалу основатели сервиса самостоятельно искали компании с гибридным режимом работы — например, по вакансиям, в которых указывались соответствующие условия. Для выхода на ЛПР использовали холодный аутрич в социальных сетях — общались в комментариях в Facebook и отправляли личные сообщения. Также вручную писали холодные письма потенциальным клиентам.
Затем настроили каналы для сбора горячего спроса: контекстную рекламу в «Яндексе» и Google и таргетинг в Facebook Ads.
Затем настроили каналы для сбора горячего спроса: контекстную рекламу в «Яндексе» и Google и таргетинг в Facebook Ads.
За месяц нам удавалось привлекать порядка 15-20 лидов. Простой лид в среднем обходился в 4 000 рублей, качественный — в 15 000. Так как входящий поток заявок ограничен, мы планировали наладить и холодную лидогенерацию с помощью email-рассылок и других инструментов.
Павел Гиоргобиани
Директор по маркетингу Indaspace
Проблемы и задачи
В Indaspace столкнулись с тремя сложностями:
1. Ограниченный спрос
Рынок систем бронирования только зарождается, компании постепенно переходят на такого рода сервисы, поэтому в какой-то момент рекламные инструменты перестали масштабироваться и возникла потребность в новых каналах.
2. Низкая осведомленность о сервисе
Многие компании, которые планируют создать гибридный офис, не знают об уже существующих инструментах. В принятии решений участвует достаточно много сторон: HR, АХО, IT и другие. Всем им нужно было заранее рассказывать о возможностях Indaspace.
3. Активные конкуренты
Периодически на рынке стали появляться тендеры на закупку систем бронирования. Тогда в Indaspace понимали, что они опоздали — конкуренты уже продемонстрировали потенциальному клиенту свое решение. Необходимо было заходить раньше, знакомиться и показывать преимущества своего сервиса.
1. Ограниченный спрос
Рынок систем бронирования только зарождается, компании постепенно переходят на такого рода сервисы, поэтому в какой-то момент рекламные инструменты перестали масштабироваться и возникла потребность в новых каналах.
2. Низкая осведомленность о сервисе
Многие компании, которые планируют создать гибридный офис, не знают об уже существующих инструментах. В принятии решений участвует достаточно много сторон: HR, АХО, IT и другие. Всем им нужно было заранее рассказывать о возможностях Indaspace.
3. Активные конкуренты
Периодически на рынке стали появляться тендеры на закупку систем бронирования. Тогда в Indaspace понимали, что они опоздали — конкуренты уже продемонстрировали потенциальному клиенту свое решение. Необходимо было заходить раньше, знакомиться и показывать преимущества своего сервиса.
Начало работы с Respondo
Изначально заказчик отнесся к сервису скептически. До этого сами много раз делали холодные email-рассылки, и результат не устраивал. Казалось, что этот инструмент себя дискредитировал на рынке.
Мы отсылали письма вручную, каждое письмо писалось под компанию. При этом получалось отправлять в среднем 8 писем в день (а иногда и все 30), конверсия же в ответ составляла всего лишь 5%. На 100 отправленных писем приходились 1-2 встречи, что для нас было мало. Однако после демонстрации сервиса Respondo мы увидели, что совершали много ошибок, которые влияли на доставляемость писем и на конверсию.
Екатерина Елагина
Руководитель отдела развития Indaspace
После того как в компании поняли, что этот результат можно улучшить, то решили воспользоваться нашей помощью в запуске рассылки.
Настроили холодную email-рассылку под ключ
Мы запустили все процессы от сбора контактов до отправки писем. А Indaspace получал ответы и дальше общался с клиентом самостоятельно.
1. Сначала подготовили базу компаний
Контакты нужных компаний мы выгрузили из сервиса «Контур.Компас», предварительно отфильтровав по количеству сотрудников (от 500 человек) и по вакансиям (в которых был указан гибридный формат работы). Всего получилось 609 организаций с холодными email-адресами.
2. Разработали цепочку писем
Целью писем был выход на ЛПР — необходимо было сразу получить ответ от нужного человека или узнать, кто в компании участвует в построении рабочих процессов.
Indaspace поделились с нами инсайтами: с какими болями сталкиваются сотрудники и руководители при работе в гибридном режиме.
Так как во внедрение сервиса может быть вовлечено множество разных сотрудников — например, руководители хозяйственной части и HR-отдела, — то мы построили цепочку так, чтобы каждое письмо «спрашивало» контакты одного из потенциальных ЛПР. И в письме указывали, какие боли этого ЛПР закрывает решение.
Настроили холодную email-рассылку под ключ
Мы запустили все процессы от сбора контактов до отправки писем. А Indaspace получал ответы и дальше общался с клиентом самостоятельно.
1. Сначала подготовили базу компаний
Контакты нужных компаний мы выгрузили из сервиса «Контур.Компас», предварительно отфильтровав по количеству сотрудников (от 500 человек) и по вакансиям (в которых был указан гибридный формат работы). Всего получилось 609 организаций с холодными email-адресами.
2. Разработали цепочку писем
Целью писем был выход на ЛПР — необходимо было сразу получить ответ от нужного человека или узнать, кто в компании участвует в построении рабочих процессов.
Indaspace поделились с нами инсайтами: с какими болями сталкиваются сотрудники и руководители при работе в гибридном режиме.
Так как во внедрение сервиса может быть вовлечено множество разных сотрудников — например, руководители хозяйственной части и HR-отдела, — то мы построили цепочку так, чтобы каждое письмо «спрашивало» контакты одного из потенциальных ЛПР. И в письме указывали, какие боли этого ЛПР закрывает решение.
Как настроить цепочку писем в Respondo самостоятельно и что писать для повышения конверсии, читайте здесь.
3. Запустили холодную email-рассылку
Помогли подготовить аккаунты, провалидировали email-адреса в базе, проверили, что письма доставляются на тестовые ящики, и запустили отправку писем. Она устроена таким образом, что письма по очереди доставляются адресату с паузой в 2 дня. Если ответа нет, уходит следующее письмо, если ответ получен — цепочка останавливается.
Ответы от ЛПР
По итогам рассылки первым 609 компаниям заказчик получил 8,5% ответов. 4,3% из них были от ЛПР.
Помогли подготовить аккаунты, провалидировали email-адреса в базе, проверили, что письма доставляются на тестовые ящики, и запустили отправку писем. Она устроена таким образом, что письма по очереди доставляются адресату с паузой в 2 дня. Если ответа нет, уходит следующее письмо, если ответ получен — цепочка останавливается.
Ответы от ЛПР
По итогам рассылки первым 609 компаниям заказчик получил 8,5% ответов. 4,3% из них были от ЛПР.
Согласно исследованию Campaign Monitor, в котором было проанализировано свыше 100 млрд писем, средний CTR (% кликов по ссылкам и кнопкам) составил 2,3%. И это только клики, а не ответы. А адресаты — подписчики, а не контакты из холодной базы, как у нас. То есть мы получили отклик в 4 раза выше, при том, что писали холодные письма, в отличие от рассылки по базе подписчиков, как в исследовании.
Вот несколько полученных ответов:
- Начальник админи-стративного отдела:Добрый день, Екатерина!
Коллеги переслали Ваше письмо. Было бы интересно ознакомиться с Вашими предложениями по данному вопросу.
С уважением,
Елена - HR-менеджер:
Екатерина, здравствуйте! Меня зовут Аня, HR в ...
Можете направить презентацию, пожалуйста, подробнее ознакомимся :) Звучит интересно)
- Директор по персоналу:Добрый день, Екатерина.
обсудить этот вопрос можно со мной.
Предпочтительно – договориться о времени созвона (по телефону или в зум, например). Могу предложить пятницу в интервале 9.00-11.00.
С уважением,
Ирина
Интересно: среди ответов были и такие лиды, у кого уже есть гибридный формат работы и как-то настроены процессы, однако потребности в специализированном софте прямо сейчас нет. Indaspace планирует продолжать с ними общение — так как люди откликнулись, то в целом у них есть интерес к теме, а позже может возникнуть и потребность.
Двукратный рост лидов и первая продажа
В результате подключения холодных email-рассылок количество лидов в компанию выросло вдвое. А главное, этот канал отлично масштабируется, так что в компании видят потенциал для кратного увеличения числа заявок.
Первая продажа состоялась уже через неделю после запуска. Это была транспортная лизинговая компания с 50 офисами по всей России. Письмо очень точно попало в потребность клиента — ему необходимо было создать гибридный офис, но он еще не успел ничего для этого сделать. Эта продажа целиком окупила затраты на сервис Respondo.
Двукратный рост лидов и первая продажа
В результате подключения холодных email-рассылок количество лидов в компанию выросло вдвое. А главное, этот канал отлично масштабируется, так что в компании видят потенциал для кратного увеличения числа заявок.
Первая продажа состоялась уже через неделю после запуска. Это была транспортная лизинговая компания с 50 офисами по всей России. Письмо очень точно попало в потребность клиента — ему необходимо было создать гибридный офис, но он еще не успел ничего для этого сделать. Эта продажа целиком окупила затраты на сервис Respondo.
Я не понимаю, как, но сервис работает. Рада, что мы отложили в сторону свой опыт и скепсис и решили поэкспериментировать. Даже если у вас уже есть экспертиза в холодных рассылках, всегда есть чему поучиться!
Екатерина Елагина
Руководитель отдела развития Indaspace
Выводы: как повысить эффективность холодных рассылок
Если ваши email-рассылки дают недостаточный результат, обратите внимание на эти пункты:
1. Качество базы контактов. Отфильтруйте компании так, чтобы база стала максимально релевантной. Помимо стандартных критериев, таких как количество сотрудников или выручка, можно использовать ключевые слова в опубликованных вакансиях.
2. Боль потенциального клиента. Именно ее должны отражать письма, а не рассказ о ваших продуктах и услугах. Чем менее рекламным будет ваш текст, тем больше шансов, что вам ответят.
3. Цепочка писем. Она поможет получить больше ответов: если первое письмо не сработало, возможно, получится нащупать другую потребность или найти другого ЛПР следующим письмом.
4. Какой ЛПР вам нужен? Если в выборе вашего решения может быть задействовано несколько разных должностей, то следует это использовать в цепочке писем.
5. Доставляемость писем. Важно, чтобы адреса были валидированы перед отправкой писем, рассылка шла плавно и останавливалась при получении баунсов (сообщений о нерабочих адресах). Также здесь можно почитать подробные рекомендации на этот счет.
Если ваши email-рассылки дают недостаточный результат, обратите внимание на эти пункты:
1. Качество базы контактов. Отфильтруйте компании так, чтобы база стала максимально релевантной. Помимо стандартных критериев, таких как количество сотрудников или выручка, можно использовать ключевые слова в опубликованных вакансиях.
2. Боль потенциального клиента. Именно ее должны отражать письма, а не рассказ о ваших продуктах и услугах. Чем менее рекламным будет ваш текст, тем больше шансов, что вам ответят.
3. Цепочка писем. Она поможет получить больше ответов: если первое письмо не сработало, возможно, получится нащупать другую потребность или найти другого ЛПР следующим письмом.
4. Какой ЛПР вам нужен? Если в выборе вашего решения может быть задействовано несколько разных должностей, то следует это использовать в цепочке писем.
5. Доставляемость писем. Важно, чтобы адреса были валидированы перед отправкой писем, рассылка шла плавно и останавливалась при получении баунсов (сообщений о нерабочих адресах). Также здесь можно почитать подробные рекомендации на этот счет.