4 записи с тегом "отдел продаж"

Ваша B2B-компания показывает рост, но график выручки напоминает кардиограмму с резкими взлетами и падениями? 2 месяца активных продаж и достижения целей, затем — резкий спад, несмотря на все усилия команды? И это повторяется цикл за циклом, несмотря на отличный продукт и профессиональных менеджеров?

Проблема, скорее всего, не в команде или в рынке. Причина в неэффективной модели организации продаж, когда, условно, один сотрудник вынужден быть и закупщиком продуктов, и поваром, и официантом одновременно.

В современном мире специализация стала ключом к эффективности, и попытка заставить менеджеров быть универсалами приводит к постоянным "американским горкам" в выручке, невыполнению планов продаж и высокой текучке.

В этой статье вы узнаете:

• Почему роль Account Executive критически важна для стабильного роста выручки
• Как конкретно у нас сами выглядит воронке АЕ
• Как правильно выстроить систему мотивации для максимальной эффективности

Мы сами в Respondo мы используем именно такую систему продаж, поэтому расскажу в этой статье и теорию, и нашу практику.

Несмотря на то, что мы умеем стабильно генерировать лиды через холодный email-аутрич (конверсия в лиды – 2-4% на множестве кейсов из самых разных них), некоторые наши клиенты говорят, что аутрич не эффективен, так как с него нет продаж.

Анализ показал, что проблема не в качестве лидов, а в организации самого процесса продаж.

Во-первых, менеджеры часто ориентированы на входящие лиды и не понимают, что холодные лиды требуют другого подхода. Во-вторых, компании часто используют универсальных менеджеров, которые делают всё сразу (от проспектинга до сопровождения клиентов). И менеджеры хватаются только за самые горячие возможности для сделок, а качественные, хоть и холодные лиды, не дожимают.

Поэтому я решил написать этот цикл статей о трехэтапной модели продаж, которая помогла одной из крупнейших мировых компаний SalesForce достичь $100 млн выручки и стала стандартом для B2B-компаний по всему миру.

Мы сами в Respondo используем эту модель и видим её эффективность на практике: наши SDR назначают десятки встреч, Account Executive предсказуемо закрывают холодные сделки, а Account Manager'ы обеспечивают рост выручки с существующих клиентов.

В этой статье разберем, как правильно организовать такой отдел продаж для максимальной эффективности и предсказуемости результатов.

Представьте: ваша B2B-компания предлагает отличный продукт, но продажи растут не так быстро, как хотелось бы. Менеджеры жалуются на сложность выхода на ЛПР, некачественные лиды, длительный цикл сделок, а общение с секретарями превращается в замкнутый круг. Знакомая ситуация?

Классические методы стимулирования — увеличение бонусов, штрафы или мотивационные тренинги — дают лишь временный эффект.

Проблема гораздо глубже и кроется в самой организации процесса продаж.

В этой статье я расскажу о подходе, который трансформировал B2B-продажи в ведущих компаниях мира и позволил им удвоить, а иногда и утроить эффективность без увеличения штата. Ключевой элемент этой системы — лидоруб (SDR), специалист, превращающий холодную базу потенциальных клиентов в поток квалифицированных лидов.

Вы узнаете:

• Почему разделение функций в отделе продаж критически важно для роста
• Как построить работу лидорубов без выгорания и высокой текучки
• Какие современные инструменты в 5-10 раз эффективнее традиционных холодных звонков

Готовы превратить ваш отдел продаж в машину для генерации сделок? Погружаемся в детали.

Respondo — инновационный сервис для B2B-лидогенерации с помощью холодных email-рассылок. Мы помогаем компаниям выйти на лиц, принимающих решения (ЛПР), выстроить с ними диалог и получить квалифицированные лиды — всё это с минимальными временными и финансовыми затратами.