Лидоруб — секретное оружие успешных B2B компаний для высоких продаж

Представьте: ваша B2B-компания предлагает отличный продукт, но продажи растут не так быстро, как хотелось бы. Менеджеры жалуются на сложность выхода на ЛПР, некачественные лиды, длительный цикл сделок, а общение с секретарями превращается в замкнутый круг. Знакомая ситуация?

Классические методы стимулирования — увеличение бонусов, штрафы или мотивационные тренинги — дают лишь временный эффект.

Проблема гораздо глубже и кроется в самой организации процесса продаж.

В этой статье я расскажу о подходе, который трансформировал B2B-продажи в ведущих компаниях мира и позволил им удвоить, а иногда и утроить эффективность без увеличения штата. Ключевой элемент этой системы — лидоруб (SDR), специалист, превращающий холодную базу потенциальных клиентов в поток квалифицированных лидов.

Вы узнаете:

• Почему разделение функций в отделе продаж критически важно для роста
• Как построить работу лидорубов без выгорания и высокой текучки
• Какие современные инструменты в 5-10 раз эффективнее традиционных холодных звонков

Готовы превратить ваш отдел продаж в машину для генерации сделок? Погружаемся в детали.

Роль лидоруба в отделе продаж

Почему разделение функционала менеджеров увеличивает продажи

В2В-компании на западе давно делят сотрудников отдела продаж по этапу воронки продаж.

Почему это работает? Во-первых, на каждую роль подбираются люди с соответствующими ей качествами.

Лидоруб — более нацелен на массовую, более-менее рутинную работу, не боится отказов, стрессойусточив.

Account Executive — мастер переговоров, ценообразования, глубоко знает продукт.

Account Manager — умеет устанваливать дружественные, долгосрочные отношения с клиентами.

Во-вторых, каждый менеджер постоянно совершенствует свою работу именно на своем этапе и со временем делает её намного лушче, чем менеджер, который перключатся с холодных звонков на ведение постоянных клиентов.

В третьих, для каждой роли можно сделать систему мотивации, которая будет эффективна именно на его участке работы.

к сведению

Разделение по этапам воронки позволяет увеличить продажи на 300% при том же количестве сотрудников

Из книги Predictable Revenue

Ключевые роли в современном отделе продаж:

In English	По-русски	Что делает
Sales Operations Specialist, Outbound Prospecting Specialist, Sales Operations Analyst	РОП или маркетолог	Создает базу потенциальных клиентов, настраивает CRM, определяет процессы продаж
SDR (Sales development representative) или BRD (Business development representative)	Лидоруб, звонарь или менеджер холодных звонков	Делает холодные звонки или пишет холодные письма по холодной базе для лидогенерации, передает лиды в следующее звено
AE (Account Executive), Closer	Хантер, или клозер	Принимает лиды от лидоруба и доводит их до первой сделки
Account Manager	Аккаунт-менеджер, или фермер	Поддерживает работу с текущими клиентами и добивается увеличения продаж постоянным клиентам

Кто такой лидоруб и почему он так важен

Лидоруб (SDR — Sales Development Representative) — это сотрудник отдела продаж, который отвечает за первичные контакты с потенциальными клиентами, их квалификацией и подготовкой к передаче менеджерам по продажам.

Основные обязанности лидоруба:

• Привлечение лидов через различные каналы коммуникации
• Обход секретаря, выход на ЛПР (лицо, принимающее решения)
• Первичная квалификация лидов — оценка интереса и вероятности покупки
• Передача лидов клозеру — организация встречи (обычно видеозвонка) между ЛПР и клозером

Лидоруб, как правило, работает по четким скриптам и регламентам, разработанным руководством.

Холодные звонки: традиционный, но теряющий эффективность инструмент лидоруба

Традиционно основным инструментом лидоруба считаются холодные звонки. Лидоруб прозванивает компании по списку, и пытается выйти на ЛПР или получить его контакты.

к сведению

Ключевое требование компаний к лидорубам — прозвон в среднем 100 потенциальных клиентов ежедневно

Однако у этого метода есть недостатки:

• Низкая конверсия — только около 1% холодных звонков приводит к результату
• Выгорание сотрудников — постоянные отказы, ответы в духе "пришилите ваше предложение на почту" и монотонная работа демотивируют
• Высокая текучка кадров — большинство лидорубов не выдерживают и уходят через 6-12 месяцев
• Сложность масштабирования — каждый новый сотрудник требует обучения, поэтому нужна система онбоардинга, скрипты, регламенты и контроль
• Для эффективной работы необходим специальный софт, который подсказывает, как лидорубу себя вести (конструктор скриптов), а также система для быстрого дозвона

— Наши клиенты говорят, что конверсия холодных звонков очень низкая, около 1%, и это уже хороший показатель. Причины — деловые люди предпочитают общаться в письменном виде, и до них сложно дозвониться, многие не берут трубку, видя незнакомый номер из-за обилия спам-звонков.

— Валерия Ермоленко, коммерческий директор Respondo

Современные инструменты лидоруба: что работает в 2025 году

Социальные сети: ограниченная эффективность

Лидоруб может искать ЛПР через соцсети – LinkedIn, Facebook, Tenchat. Однако такой метод имеет серьезные ограничения для системной работы:

• Cложно найти целевые компании и их представителей
• Работа в соцсетях не автоматизируется: поиск ЛПР и общение происходит вручную
• Низкая конверсия в ответ
• Возможность блокировок аккаунта из-за запросов на переписку
• При уходе сотрудника компания теряет доступ к его контактам и раскрученному аккаунту

Холодные email-рассылки: эффективная альтернатива

Холодные рассылки неоправданно считаются многими малоэффективным методом.

В принципе, до появления Respondo так оно и было. Однако при правильном подходе они становятся мощным инструментом для выхода на ЛПР. Основные преимущества холодной рассылки в B2B:

• Почта есть у каждой компании
• Процесс можно автоматизировать
• Можно находить компании и их почты через специальные сервисы для сбора баз
• Деловая переписка по электронной почте — это норма в B2B
• Более того, согласно опросу, проведённому в США, электронная почта является предпочтительным методом связи общения с поставщиками!

Email предпочтительнее, чем какие-либо другие каналы связи

На данный момент мы сделали 16 кейсов холодных рассылок для B2B. Как правило, мы получаем около 10% ответов и 2-4% лидов. Такие результаты могут показаться невероятными, поэтому мы снимаем видеоинтервью с каждым клиентом!

Ключ к успеху — автоматизированные цепочки писем

Если ответа на первое письмо нет, важно отправить второе, третье — до получения ответа. Для максимальной эффективности необходимо заранее продумать и составить цепочки из 4-5 писем.

В работе с потенциальными клиентами я использую только рассылки Respondo. Сервис экономит время, так как процессы автоматизированы. Люди не любят, когда их отвлекают звонками, — а письмо они прочитают и ответят тогда, когда им будет удобно.

— Алина Ксенофонтова, SDR-менеджер Respondo

В месяц Алина назначает десятки встреч для наших Account Executive в Zoom с презентацией нашего сервиса и услуг.

Почему стоит отправлять цепочку писем. Резульат одной из кампаний

Впечатляющие результаты холодных рассылок

Автоматизированные холодные рассылки показывают конверсию, о которой можно только мечтать при холодных звонках: Статистика холодных рассылок

А вот такие ответы приходят от ЛПР, если всё правильно настроить:

Пример ответа на холодное письмо

Подробнее смотрите тут: кейс: как мы получили 20.16% ответов и 8,99% лидов с холодной email рассылки

Преимущества холодных рассылок для лидоруба:

1. Автоматизация — один лидоруб может обрабатывать в 10 раз больше контактов
2. Отсутствие выгорания — нет постоянных отказов и рутинных речёвок в телефон
3. Масштабируемость — можно увеличивать объемы без роста цены за лид, как в контекстной рекламе
4. Системность — вся переписка сохраняется в системе и доступна для анализа
5. Высокая конверсия — до 20% ответов и до 9% лидов
6. Сохранение наработок при увольнении сотрудника — все контакты и переписка остаются в компании

Какими качествами должен обладать эффективный лидоруб

Независимо от используемых инструментов, лидоруб должен обладать определенными качествами:

• Способность легко переживать отказы потенциальных клиентов
• Дисциплинированность, спосбность выполнять одни и те же действия каждый день
• Настойчивость
• Коммуникативность

Эти черты необходимы, чтобы продуктивно общаться с потенциальными клиентами, преодолевать возражения, справляться с отказами.

Резюме: как организовать эффективную работу лидоруба

Найти менеджера по продажам, который станет выдавать результаты полностью самостоятельно, довольно сложно. Однако если разделить отдел продаж на специализации и использовать эффективные инструменты лидогенерации, то задача упрощается.

Современный лидоруб должен использовать наиболее эффективные методы и подходы к работе:

1. Холодные рассылки (аутрич) — для эффективного и ненавязчивого, по сравнению со звонками, выхода на ЛПР
2. Холодные звонки — могут быть эффективны при высоком уровне автоматизации, отработанных скриптах, системе обучения и контроля
3. Фокус на KPI и проблемах целевого ЛПР — для повышения заинтересованности потенциального клиента нужно говорить не о своем продукте, а о задачах ЛПР
4. Четкие критерии квалификации лидов — для передачи клозерам только подготовленных контактов
5. Качественные скрипты, регламенты и маркетинговые материалы — чтобы не знать, как отрабатывать возражения и не теряться, когда, например, просят выслать презентацию

Попробуйте Respondo для автоматизации деловой переписки и лидгена бесплатно